开门关门中也能抓出**商机？

每天穿梭往来的地铁列车，为数以百万计的市民提供便捷出行的同时，也为有心人带来了商机。两扇安全门的一开一合之间，让上海嘉成轨道交通安全保护系统有限公司创始人史和平敏锐地抓住了机会。嘉成终实现了从机电设备安装项目管理企业向轨道交通行业屏蔽门/安全门系统集成商的转型。这几年，他们的业务每年保持50%的增长，确立了在行业内的市场地位。
　　把灵感变为生产力
　　“我们当年创业的灵感，还多亏了你们媒体啊。”嘉成公司副总经理杨卫东笑着告诉记者。那个时候，他们在媒体上看到了一则报道，说因地铁拥挤而造成乘客候车时跌落站台。他们顿时发现了商机：如果在站台边安装一道安全门，不就能给候车乘客带来安全了吗？
　　但是，隔行如隔山，而当时这些核心技术掌握在少数国外企业手中。一家初出茅庐的民营企业，有没有能力啃下“硬骨头”？
　　嘉成说干就干。公司自成立起坚持把自主创新作为企业发展的战略基点，在3年多时间里，陆续投资2000多万元进行技术研发。为了尽可能模拟真实的运营环境，还造了个模拟站台。科研团队的努力终于取得了突破，研发成果顺利通过发改委国产化办公室的鉴定，获得发明、实用新型、外观设计等23项技术，这彻底打破了国外企业在该行业的长期技术垄断。
　　然而，屏蔽门/安全门属于公共安全产品，仅有一个实验室成果而没有实际应用，是很难说服业主放心购买的。那个时候企业资金已很紧张，但公司高层一致决定，通过各种渠道筹集资金，为上海轨道交通5号线春申路站小本安装国内自主研发的站台安全门系统。而这套设备的安全运行，终也帮助嘉成走上了产业化发展道路。
　　接外企不敢接的单
　　如果说业绩突破，靠的是嘉成在科研上的力度支持，那么，能够在2号线人民广场站、1号线莘庄站安全门加装招标中胜出，则是凭速度取胜。人民广场站三线换乘，是上海轨道交通客流量的车站，而项目又要求在3个月内完成。一些国外企业勘察了施工现场的情况后，觉得施工条件受不了、工期受不了、设备无试运营调试条件受不了，打了退堂鼓。
　　嘉成在评估了该项目任务与困难后挺身而出。为支持施工后不影响早上地铁正常运营，又不耽误工期，白天，他们进行产品设计、工厂监造、系统集成、应用软件及接口程序开发；晚上，见缝插针实施作业，接口协调、设备安装、现场测试、系统联调等。嘉成很早就提出了系统集成的概念，和设备供应商建立了良好的战略合作关系。一些企业往往认为，供应商管理就是杀价砍价，而忽视了更高层次的合作。但在嘉成看来，这不是简单的商品买卖关系，而应该用长期的信任合作取代短期的合同，提效果率，降低成本。在人民广场项目中，嘉成仅用9天时间就和供应商完成了“速配”。
　　这个项目的完成让嘉成更坚定了一个信念，即快速反应是企业不可复制的优势。他们在11号沿线设立了2个运营保护中心，支持维修人员能在短时间内到达现场。
　　如何化解“幸福烦恼”
　　不过，和所有由小到大、由弱到强的企业一样，嘉成眼下也面对着“幸福的烦恼”。因为，伴随着企业规模的壮大，挑战也越来越多。比如，安全门的建造都属于项目型，周期比较长。一旦规模扩大、项目增加，就必然对资金支持提出更高要求。杨卫东透露，公司也有上市融资的打算。
　　同时，各地纷纷上马地铁建设也带来了更多更强的竞争对手。对此，嘉成一方面继续专注于原有行业，高度重视研发，保持技术优势。与当初在春申路站试运行的产品相比，他们如今的产品早就完成了几次升级，未来还将在屏蔽门节能环保方面做文章。另外，也在考虑拓展新的领域，比如关注高铁、城铁的安全门建设，以及未来高明的电机驱动技术的推广应用。
　　导师点评
　　彼得·德鲁克指出，企业目标先吃螃蟹有效的定义是创造顾客。顾客的获得与维系，源于企业的价值创造和传递。“嘉成科技为社会创造安全价值”，明确表达了企业的价值主张。
　　发展之初，嘉成凭借自主研发掌握核心技术实现产品突破。面对外企拥有的强势品牌和大量的产品运营经验，嘉成以自建测试平台积累的丰富实验数据应对招标方的“两年以上实体运营业绩”门槛。
　　在获得价值创造的必要条件后，嘉成转向制胜条件。在成本出众的前提下，嘉成随着运营经验的积累塑造并强化了定制化、响应性的优势，在此过程中发展了与上游供应商有效协作、结合每一项工程的本地化服务等方面的能力。由此，价值创造很越了本企业产品自身的核心利益，拓展到整个工程中不同企业之间的接口，撬动了系统中协同效应产生的价值。
　　在多数企业依然把服务作为实现产品销售不得已为之的补偿、诱饵、优惠之时，一些企业已将服务化作关键的利润来源。为A380、波音787等机型提供航空发动机的罗尔斯·罗伊斯公司声称，我们不卖发动机、不卖配件和维护，我们出售每架飞机上面罗·罗发动机安全运转的每一个小时。这或许可以给嘉成和其它谋求持续发展的民企带来启示。