给顾客贴标签 变成好资产（下）

顾客是追星族
　　我们大多数的企业每天追着顾客跑，疲惫不堪却还业绩不佳，但有很多企业却高高在上，等着顾客挤破门槛进来消费。苹果公司一款iPhone大卖了三年，消费者仍然热情不减，据估计，苹果已经销售了4240万部iPhone。苹果公司的iPad更是让消费者望穿秋水，面市月销量便突破百万。
　　劳斯莱斯汽车也是采用这种策略，使顾客趋之若鹜。高昂的价格使这款车高高在上，让大多数消费者望车兴叹。但销售公司反其道行之，不但不去促销产品，反倒严格控制产量，早期还对购买者的身份有严格的要求，如果你不符合其要求的标准，即使出双倍的价格厂家也不会把车卖给你，而越是这样，顾客越是绞尽脑汁地想各种办法来得到这款并非谁都可以拥有的轿车。
　　对于很多行业中的企业来说，把顾客当做“追星族”反而可以取得很好的业绩，比如品行业、流行性商品等。如果行业或产品适合，企业不妨换一种思路——既然追着顾客跑很辛苦，那就让顾客追着你跑吧。
　　顾客是学生
　　有这样一个有趣的调查：学生对老师的信任，很过对父母的信任，年纪越小的学生对老师的信任度越高，老师说的话学生几乎会跳高地相信，而父母所说的话学生却希望从老师那里得到证实。对于一些专职性强的行业，顾客就等于是一个无知的小学生，企业这时正应该发挥师长的特殊身份与作用，来教育、引导顾客，而不仅是只用周到的服务来等着顾客做出购买决策。
　　顾客虽然个个聪明，不会轻易相信商家的话，但是，他们其实很相信导师给出的购买意见，或更相信专职的企业。这种情况在产品专职性强、信息高度不对称的行业中更加突出。
　　我们都知道中国惠普商学院。初，许多国内企业找到惠普中国，问能不能开办学习班，请惠普传授一些管理思想与经营方法。开始时，惠普只是在中国少散地开办一些培训班，却受到了企业热烈地欢迎，于是，惠普创办了企业大学。惠普商学院的师资均是中国惠普公司的高层管理者，惠普商学院通过这种特殊的形式，不仅取了相当可观的收入，还掌握了中国企业的各种需求并学习到许多中国企业经营管理的经验，使其在中国的本土化运作更加得心应手。
　　更重要的是，通过教学的形式，惠普非常轻松地和平时很难接触到的大客户建立了联系，这些客户也因为信任中国惠普商学院而对惠普的产品产生好感与认可，这对于惠普销售商用计算机无疑具有很大帮助。
　　顾客是唯利是图者
　　其实顾客并不想做上帝，只想合理地换取自己想要的东西，你能提供，顾客自然忠诚于你，你的对手能提供其更想要的价值，顾客自然会毫不犹豫地离开你，哪怕你平时奉其若神明。唯利是图不是贬义词，只是描述顾客的消费立场与消费特征。顾客付出了金钱、时间、购买风险等各种成本，目的当然是要换取自己期待的利益。所谓满意与忠诚是建立在满足了顾客利益需求基础之上的。
　　市场交易中顾客对企业或品牌忠诚的前提是谁可以为其提供更多的价值，因此，受到竞争对手的影响，顾客的满意与忠诚是在动态变化着的。利益交换是市场经济构成的基础，我们企业讲求利益的化，那有什么理由不让消费者选择利益化呢？
　　面对“唯利是图”的顾客，我们做一个虔诚的信徒是不够的，只有持续比竞争对手做得更好，消费者没有比选择你的商品更好的选择时才会忠诚，此时，也许你还会成为顾客的上帝。比如，当微软公布要停止生产windos xp时，成千上万的消费者出来劝阻、人气高，这时你说谁是上帝？所以，当我们在审视、定义目标顾客的时候，记得利字当头，因为，他们是一群“唯利是图”者。
　　微笑待客、质量担保、售后服务等过去的“奢华”服务已经变成了基础服务，企业也没必要把过多的精力放在推崇顾客地位上。根据行业和具体情况的不同，顾客的身份可以有很多种，企业应该跳出固有的思维，发现你的目标顾客恰当的身份，而利润也会随着你的这种发现与重新定义滚滚而来。