门店运营之促销实战

鞋业竞争不管是谁创新，关键在于一个“快”字，快就是地位，就是出众，就是效率，快到一天单店能吃掉几百双的销量，让已之门庭若市，彼呢，门可罗雀。促销作为货品快速周转的阶段性举措，越来越受到商家的重视，一些商家会提前一个多月的时间去策划，苦寻创意，以期促销达到门店能日进斗金、逼杀对手、消化库存和保护自己的市场地位的目的，增加与顾客的沟通频率，提高顾客的忠诚度。 比如转季促销一般是打折或特卖，这样能快速消化库存，盘活资金，调整库存结构，让产品的生命周期和销售周期形成统一的进度，为下季的新品上市作好充分准备。 象国庆中秋的这样双节连环假日里，返现促销仍是许多鞋业品牌常规使用的促销招法，实践证明，尤其是终端网络平衡发展，进驻当地商圈时间长的鞋业品牌，返现促销能够有效地提高顾客的进店率、试穿率、回头率和交易率。 用老款特价促销时，要先入为主，抢占时机，这点很重要。 某些品牌用新款“特价鞋”在人气旺的新品上市或节假日开战，特价营销是价格战的一种形式，这部分产品很容易提高进店率，提高门店的销量，例如某皮鞋品牌09冬靴新款女棉特价248元、268元、288元不等，大大地冲击了同类品牌的生意，同时聚敛了人气，提高了其店里正价靴子的销售机会。 还有一种就是用老款特价鞋冲击市场，这种特价促销能很好地*库存，盘活资金，比如今年秋鞋清库时，某品牌皮鞋的一个单店二周年店庆，全场50元起，男女单鞋特惠价：50元、100元、120元、150元、160、180元，正价鞋除外。活动期间，门庭若市，弄得竞争对手生意不振。 纵观近几年的鞋业促销史，许多品牌在五一、国庆、元旦等节假日的促销方式几乎雷同，或改变不大，这说明温州鞋促销的目的还是通过物质层面上的实惠来巩固老顾客，并以期实现globrand.com销量或清货的目的。几种手段综合运用的促销虽然可以满足不同的顾客的需要，但促销创新的能力还不够，主要表现为：不是打折，就是赠送礼品，或者返现促销，大家还在同质化中争食，在变相降价方面跟风模仿，使顾客质疑品牌价值的含金量。这与温州鞋企在一级城市树牌的目标的距离还很大，这也是摆在鞋业促销面前的一个永恒的课题。 总之，市场在变，我们的促销手段也是层出不穷，各种的促销形式也在吸引着消费者的眼球，但我认为促销只要在合适的时间和合适的地点去做都会是有效果的，但在促销之前一定要对我们的消费者进行一个前期的市场调研是必不可少的。抓住消费者，抓住人气，抓住创意，让顾客快乐购买，而且频频回头，鞋业市场就成功了一大半。 原载在《鞋国内外导刊》，有删改。 ［郑锦辉］：主张“品牌A型管理（接近式管理）”、“破壁营销”、“创造营销”。从事市场营销十几年，在品牌战略、企业策划、广告运营、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。多家媒体撰稿人，有很百篇原创文章发表在《销售与市场》、人民日报《信息导刊》、《中国皮革》、《北京皮革》、《人力资源管理》、《民营经济报》、《中小企业杂志》、《品牌》、《浙江皮革》、《鞋国内外导刊》、《现代营销》、《福建时报》、《中国营销传播网》、《国内外品牌网》和《营销网》等纸质网络媒体上，擅长为企业提供一体化运营规划。电子信箱：cn3steps@126.com