让童装销售旺起来！

郎朗 　　“在一二级城市市场我们取得了优势，但在规模更大的三四级市场，国美和苏宁做得都不好，因此2010年我们的重点就放在三四级市场。”国美电器副总裁何阳青如是表示。 　　国美的市场策略重点转向有着深刻的现实背景。2月24日，本报记者从中国连锁经营协会获悉，2009年以国美、苏宁、百思买为代表的电器连锁在国内家电少售中的销售占比次出现了同比下降的情况，而东莞时尚电器、扬州汇银等在内的二十多家区域性电器连锁，以及大连大商电器等百货系家电连锁的销售占比则改变了前几年日渐萎缩的局面，并部分收复失地。 　　虽然这与家电下乡等政策性因素，以及国美电器遇到的特殊事件有一定关系，但对于国美、苏宁来说，在三四级市场的确面临着很多麻烦，其在少售门店网点选择、物流基地覆盖以及反应速度方面与区域性电器连锁有明显的劣势。 　　与国美相似，为了改变在三四级市场的劣势，苏宁电器在新年伊始就提出了国内市场精细化的开店计划，计划2010年在三四级市场新开300家门店。 　　一、店面布置 1、童装店一般都配有电脑、音响等设备，可播放儿童歌曲、讲故事、儿童vcd等。还可播放家长喜欢听的曲子。注意，疯狂的士高也要播放，顾客的情绪高涨，容易达成购买行为。还有一招，分别找一名男童和女童，播放他们朗读品牌或专卖店介绍的录音；也可播放不同方言店员录制的品牌或店面介绍的录音。以上内容要穿插好。 2、收银台设计：收银台附近要摆放价位较低的商品，袜子或小玩具，单价10元左右，这些东西利于顾客交款时顺便购买。 3、条幅：挂条幅似乎有点落后，但实际它有独到的魅力。特点是字大，特别是红底黄字，非常抢眼，成本也低，北京做条幅一平米不很过10元。能帮我们把客户从远处吸引过来。 4、易拉宝也是必须的，上面字要少，画面要鲜艳。我做易拉宝想把尽可能多的内容告诉客户，结果却适得其反，字太多，没有重点，引不起客户兴趣。内容少，表达主要内容可，优衣库的易拉宝上写着：裤子4.9折！。 5、吊牌：如果一个或几个专柜的童装价位一样，是99、79、19元的那类，可做吊牌，从天花板上悬吊，白布黑字，a2纸大小10元左右一个。吊牌挂好后，顾客从外边一眼就能看到价格，价位有冲击力，就会吸引客户。 6、设宣传栏，店内备有数码相机，随时抓拍店内激动人心场面。有一位在《金婚》里扮演主要角色的经常去我负责的法国童装自营店购买童装，经其本人同意，我们把该在店内购物的场景拍下来，照片洗出来贴在宣传栏上，无疑做了广告；开业期间的旺爆场景也能在宣传栏内找到。还有——店面陈列要定时调整。 二、促销活动 1、以旧换新：开展以旧换新活动，旧衣或旧儿童用品可在购买新童装时折价。 2、生日促销：中国人很多，每天都有好多过生日的儿童，我们可规定在本店为儿童购买生日礼物的家长，购物满一定金额元，可享受价值一定金额的生日蛋糕一个。有些家长不需要蛋糕，就直接打折，必须在现有折扣上打折。 3、会员积分：客户每次购买金额都可积分，累计到到某一数值后给予客户一定购物折扣或礼物； 4、举行书画、作文比赛及漂亮宝贝评选，动员家长将穿着本店童装的儿童照片交给童装店，照片贴在店内展示栏，下面附评选项目，购买本店童装的客户可评选出自己喜欢的漂亮宝贝。得票多者胜出。 三、促销物料 1、店面名片：店内一定要印名片，一盒名片10元钱，100张，见客户就发，0.1毛的成本必然会带来几十倍的销售。 2、气球：5岁左右儿童都喜欢气球，气球上须有简单店面名称，有氢气球更好。把吹起来的各色气球插满所有柜台，从外边看，五彩缤纷、热闹非凡。见儿童就发气球，让店面成为儿童喜欢的地方。 3、dm宣传单：把服装图片印刷在Dm宣传单，坚持每天发几百份。我做过的dm宣传单157克，a2的10万张才28000元。宣传单上图片一定标价位、货号、尺码、颜色。 四、商品促销 1、特价商品：每季或每隔段时间都要推出几款特价商品。 2、尾数折扣：打折商品一定是4.9折、3.9折等，不是5或4折。 3、时间折价：规定一个促销时间段，比如上午12点以前全场7.9折；14点以前全场6.9折，以此类推，21点之前全场3.9折。如想不出时间折价法的优越性，可上网搜索“时间折价法”相关内容。 4、捆绑式销售：一件7.9折，两件6.9折就是捆绑销售；也可把衣服同玩具捆绑起来，超市的旺腿肠是捆绑式销售的例证。 5、抽奖销售法，人都有心理，人们太渴望在短时间内拥有更多东西，特别是不费吹灰之力获得的。抽奖活动能满足人们的心理，可在人流较多时对购买童装的客户及积分老客户进行抽奖活动。 6、还有——反季促销。 五、 针对性广告 1、网上专卖店，现在网上购物族越来越多，在淘宝上建网店，成本低，商品能销往各省市。这个概念人们都有，但能坚持不懈的却不多，成功者总是少数。 2、在网上社区发帖介绍商品和专卖店，只要你特。 3、软广告，如店主写作能力可以，那就写一些品牌介绍的短文或商品消费方面的内容。英国经济学家杰夫曼曾说过：“营销活动离金钱越远，成功把握就越大。” 4、口碑广告，的广告就是口碑——消费者的口碑，这就需要专卖店提供良好服务，能不断满足消费者增长的童装需求。 六、 童装顾问需做的 1、好的促销员应是的童装顾问，哪种款式适合哪种体型的儿童，哪种颜色适合哪种肤色的儿童，服装的折叠、洗涤、搭配、面料是涤纶还是棉布，ph值和色牢度等，仅凭家长的描述能不能给儿童选出合适的衣服，这些都要清楚。 2、连带销售：客户买上衣时一定要向他推荐裤子或其他配套服装。 3、随时随地发名片，童装顾问外出买饭，上厕所时候带上名片或宣传单，随时发放，随时推销，举手之劳就可获一个准客户。让推销成为一种生活习惯，成为职业病。 4、对专卖店童装顾问要进行系统培训，见《童装顾问培训案例》。 以上促销技巧，不仅适合童装，也使用所有儿童用品专卖店。当然针对的都是那些成长期专卖店，如店主要撤店，则自当别论。 张瑞，北京理工大学管理硕士，现任某公司法国童装事业部运营总监，曾就职于好孩子集团，负责nike（耐克）、disiny（迪斯尼）、dino（小龙哈彼）童装项目北方市场的开拓和维护。在十多年的工作中，一直从事团队管理和市场营销工作，曾担任过业务经理、部门经理、分公司总经理、销售总监等职务。推崇业绩至上的企业文化，喜欢研究团队管理、绩效考核、渠道开拓和维护、店面少售等方面，希望通过科学管理和考核措施实现企业、员工、客户的三赢。电子邮件：zrui1111@126.com