连锁体系游戏规则：从“肉食”模式到“伙伴”模式

思想有多远，你就能走多远。连锁总部必须有一个清晰的定位和认识：特许连锁不是靠盘剥下家（加盟商）而成功的。 无论是供应链的“肉食者”，例如商品供应链的霸王条款，还是加盟合约的“肉食者”，例如其中名目繁杂的加盟费用，一旦很过一个“度”，让加盟商感觉到自己老-国内外品牌网-是“被总部剥削”，连锁体系的大堤，便开始溃散了。因为连锁的核心是人与人之间的关系，而这时加盟商对总部已经是投“不信任票”了，于是无论是总部的商品配置、还是经营督导，都开始从内而外的开始抵制，这样的门店离“易帜”也就不远了。 以“倒推法”为基础，重塑特许连锁增加收入体系 那么这个“度”该如何把握呢，毕竟总部也不是慈善机构。要做连锁事业，总部先必须要抛弃以自我为中心的思维模式，开始以“客户”为中心。连锁体系的客户，个就是加盟商，第二个是终端顾客。 就象设计面对终端顾客的价格带设计一样，我们需要从顾客的心理需求出发，采取“倒推法”，而不是成本加成定价法（关于顾客价格带，请参考另文）； 设计加盟增加收入体系，也可采取“倒推法”。先了解该行业的终端平均利润水平，如休闲品牌需支持加盟商大概40％-45％左右的综合毛利率，而便利店行业需20％-25％的综合毛利率。然后测算经销加盟商的生意额和增加收入空间，将加盟店高出行业平均水平的部分增加收入，换算成加盟费用和管理费用； 连锁加盟本质上是生意关系。作为加盟商，只要他加盟你这个体系后，能得到略高于行业平均水平的增加收入空间，即使与行业水平持平，还有总部的持续管理和营销支持，何乐而不为呢？俗话说，“君欲取之，必先予之”。总部要保持整个连锁体系的效果运行，需先让加盟商从连锁体系中受益，然后按期支付费用作为利益交换。 总部必须有一个清晰认识：加盟商的成功，才是总部的成功。如位于上海的某品牌连锁咖啡屋，致力于让在总部的支持下让门店于个月就开始创收，这对加盟商的吸引力，显然比任何天花乱缀的招商广告更有效。 伙伴模式：加盟商的成功，才是总部的成功。 --总部的任务，是帮助加盟商开发终端、经营高增加收入门店。 ：3C1P模式：协助经销商，打造持续增加收入门店 加盟商要的很简单，“帮他，让加盟店尽快变成收益的店” 顾客问题 CONSUMER 【进店未成交分析法】，解决门店成交率低的问题 【顾客进销存管理模式】，解决流失率高的问题 【顾客回头率管理模式】，解决忠诚度-国内外品牌网-低的问题 【顾客目的性购买分析法】，解决顾客来店次数太少问题 【顾客的关联购买分析法】，解决顾客买的太少的问题 商品问题 COMMODITY 【品类结构定位与诊断法】，解决顾客要的没有、不要的一堆问题 【商品价格带、价格磁石诊断】，让顾客感觉从“贵”到“不贵” 【库存周转诊断分析模式】，解决利润变成库存积压的问题 营销问题 COMMUNICATION 【来客数“漏斗法”诊断】，解决来客数的提升难题 【客单价MECE分解诊断】，解决客单价的提升难题 【单品项购买诊断模式】，解决如何提升顾客客品数的问题 【POP、冲动性购买诊断模式】，解决如何增加顾客冲动性购买的问题 员工问题 PEOPLE 【从守店型员工到经营型员工的升级管理】：收益的店才是好店 【员工团队竞争模式】：有效激发员工的凝聚力、积很性、能动性 【员工服务力模式】：终端的“KISS”模式，授权与集权的平衡 【自下而上的连锁创新管理模式】，连锁体系活力的源泉 第二：“终端自我造血模式”：培训设计与输出，打造营销铁军 加盟商要的很简单，“帮他入模、从而复制成功复制增加收入” 【终端体系的3S设计】：让门店功能“模块化、可复制化” 【总部执行力体系构建】，如何支持总部政策执行不走样 【总部辅导体系的构建】，协助门店诊断、解决问题 【内部培训机能的构建】，协助门店打造职业化培训队伍 第三：“总部顾客输送模式”：各省市一盘棋，会员创新管理 加盟商要的很简单，“帮他，让他店里顾客盈门、货如轮转” 【连锁体系“进销存一盘棋”】：从“压货”到“销货”管理 【连锁体系“顾客一盘棋”】：从“经营商品“到”经营顾客” 【连锁体系“品牌一盘棋”】：从“促销驱动”到“品牌驱动” 【“会员创新”平台模式】：顾客树管理模式，顾客针对性促销机制 【总部顾客输送机制】：98％的顾客回头率，连锁门店销售的支持 【总部从掌控终端到掌控顾客】：各省市一盘棋，打造忠诚连锁体系 总部通过协助加盟商打造持续增加收入的门店，从而构建连锁百年的基石；通过终端自我造血模式，即连锁培训辅导体系的建设，让加盟商在总部的支持下，复制成功复制赢-国内外品牌网-利；而总部的顾客输送能力，来源于总部从经营商品到经营顾客的战略升级，从而越过终端掌控顾客，很大的加强了加盟商对总部依存度，这为构建持续忠诚的连锁体系提供了有力支持； 刘文烽：中国海归连锁顾问人，留英连锁经营导师，标准化管理委员会各省市连锁经营技术标委会委员，中国商业联合会导师委员, 历任国内外连锁企业高管和英国、法国、意大利等海外连锁创新实地研究经历，英国萨里大学少售管理学硕士毕业；“1+1模式”倡导者（高增加收入门店+低成本复制=打造你的连锁帝国），“顾客树管理”领军人物（会员创新—锁住那颗心），“品类管理、客类管理”的中国实践和推广者；联系方式：LEOLIU8002@126.com