“发现”经销商系列二：如何锻造经销商

一方面，厂家竞争导致渠道费用越来越高、传播广告费用也“高不可攀”、各项成本加大，而且要命的是：市场竞争者只增不减，“市场越来越难做”…… 而，另一方面，离开厂家帮扶的经销商，前后销量有-国内外品牌网-天壤之别，我们不得不思考其背后的原因：经销商在整个渠道环节上的“失职”，已经成为普遍而亟待解决的问题。 目前，经销商很少有独立能力操作市场，成为渠道制胜这条路上的“短板”，接下来，就如何解决这一问题进行探讨。 一、如何锻造经销商 面对这一共同问题，如果哪个企业能赶在同行前处理好，将提前使自己拉开与同行的距离，然而，在管理中，简单的砍掉经销商或换掉都是一件不容易的事，更不能是追究责任或其他利益关系的对立惩罚。 这里给大家提的建议是：像对待你的员工一样教会经销商应该如何提高自己的业绩。 1.1 经销商评级 在做决定之前，应该知道历史和现状，因此在锻造经销商之前，应该对经销商进行了解。对经销商各项能力进行综合评估，要从销量、成本、运作思路、支持力度、经销商自己情况（包括其自己的团队、是否公司化运营、规模、网络渠道情况、代理情况、资金周转次数等），分好后，针对不同经销商，制定不同的策略。 锻造经销商，这是步，但一定要记住一个道理：选择永远大于努力！ 1.2 树立榜样 毛主席说“榜样的力量是无穷的”。如果已有榜样，请让其他经销商一起参加他的促销活动，一起做一周的业务员，组织两三次经销商观摩会，让他们知道“有人是这么收益-国内外品牌网-的”，这比花大价钱招聘大量业务员给他们直接辅导要好一百倍。 对于，没有榜样的，所有厂家都有自己的样板市场，各省市市场如果做不好，就做一个区域的样板市场，再不行把区域缩小到一个县、一个市，对一个企业来说，再做不好这个小地方，就无从谈做什么市场了。 无论是已有的榜样还是要做一个榜样出来，一定要记住：像一个生物学家观察生物成长一样，记住这个榜样成长的每一天，迅速总结后快速复制，尽可能的复制（特别是他们的缺点，一定要记住错误的原因）。 判断一个经销商符合条件的标准是，厂家人员离开市场，在离开的时间，如果经销商能独立运作就充分说明他们具备这些能力，如果还是达不到要求，就要再次有针对性的进行辅导，直到把不符条件的经销商范围缩小到少，期间，厂家的费用是逐级递减的。 1.3 根据市场角色锻造经销商 如果对于一个需要扶植的市场，选择易于扶植很快就能看到效果有基础的经销商进行锻造，即通过锻造可以达到要求，而不是选择一个完全空白的经销商进行锻造，一是榜样需要必须成功；二是榜样不是挑战很限，凡事都必须快速；三是，经销商对于这一过程的看法，有一定基础的经销商更容易接受，成功概率更大。 对于，完全不符条件的经销商进行清除，因此对一个地区的经销商，为了减轻运营的风险，应不宜设置一个经销商。 1.4 根据经销商的需要完善锻造方式 经销商遇到一个常见的问题是，下面分销商货物囤积、滞销，目前某某等品牌运用的一个方法是换货，用自己产品换同等价值的其他货物，充分整合下面分销商的渠道和资金周转，以限度的消化产品。 评析：在锻造经销商能力的时候，及时发现他们遇到的问题，用利于自己的方式帮他们解决，用思路和方式影响他们的思维，用营销的行动影响他们的行为，达到共赢的目的。 二、重新找回“经销商” 经销商不是一个打了款，拉了货就完事的人。品牌和市场都在成长，因此企业要认真对待经销商，让他们在企业文化中，感受到什么是团队，什么是集体，及时沟通，共同解决问题。 在马斯洛的需求理论中，人自我实现的价值是要求。由此看来，特别是对经销商看来，金钱不是为重要的，他们可能因为企业一个小小的细节关怀，成为企业的铁杆支持者。例如在某个企业的经销商大会前，企业会议主持者，特意委托宾馆为每位经销商准备了一盆洗脚水，令风尘仆仆赶来的各省市经销商大为感动，会后过了很久，大家对那盆充满温度的洗脚水仍然记忆犹深。 如果经销全力支持，把自己的资金多数压在企业的产品上，把他们的精力大部分或全部放在自己企业上，市场在这种主动积很的态度下，不增长都难。 因此，在企业走向自己目标时，一定要明白经销商在整个战略中，所处的位置，他们是企业的资源，把这些资源整合为自己所用，那么企业就会有用不完的流动资金，用不完的人力和物力。 渠道制胜、终端制胜，一定要重新“找回”经销商，让这些营销模式不再有短板。 王文卿：贵族享受营销咨询师，一直致力于营销管理咨询行业，现供职于上海博纳睿成营销管理咨询有限公司。曾为国内多家企业服务，涉及家电、建材、快消，其中对白酒有较为深刻的研究和探索，先后发表多篇文章；特别对中小企业摆脱困境，解决实际战略战术问题，有较为实战的经历，在样板市场打造、企业管理、员工培训、大型活动策划现场管理、品牌打造中等有较为丰富的经验。联系方式：139 1860 8301 邮 箱：wwwilling2006@163.com QQ：7 9008 6060 公司网址：http://www.chief-wisdom.com/main/index.asp 博客空间：http://blog.sina.com.cn/infocus790086060