供应商PK卖场费用

现代卖场渠道的崛起，改变了传统供应商对市场营销的方法。在传统营销中，终端是按照供应商的意图在做商品上架展示，供应商提供什么样的商品，门店就出售什么样的商品，除了物流费用外，几乎没有其他费用。自国内外大卖场来到中国，凭借着自己强大的销售能力，跟供应商收取了进场费、条码费、节庆费、促销费等等，国内的几大连锁也学着国内外卖场的做法收取供应商的相关费用，而切，无论哪个卖场还是连锁，合同中的费用是一年比一年高，要是能跟去年的费用持平那已经是很万幸的事。供应商在经营卖场过程中，除了要交一定的合同费用外还有一些不在合同中体现，而在实际经营中还会向供应商收取的各中杂费。 　　供应商费用是一年比一年高，积压了供应商的利润，让供应商苦不堪言，走到了微利甚至是亏损的边缘。做为供应商该如何有效避免这种局面的发生呢？ 　　根据本人对少供关系多年的研究，以下几种方法便可有效PK卖场日益高涨的费用。 　　一、设定每个少售商费用率 　　因每个少售商合同的条款不同，费用名目也不同，销售额更是不一样，这时做为供应商不能把卖场做个整体来看，而是要根据卖场的销售额、给供应商提供的毛利率、费用率、管理方式等不同，而给少售客户分个等级，这样便可清楚，你今年准备在该卖场投入怎样，如何投入。 　　假如现在有若干个卖场如图： 　　从图中我们可以看到，虽然B卖场销售增长率很高，可毛利却在减少，毛利贡献率同样也是在减少，这样，有两种可能，一种卖场新开门店增加，费用也在增加，销售额同样也在增加。还有一种就是今年的合同费用增加了很多或是促销费用增加了。费用的增加和销售额的增加没有成正比，所以毛利在减少，自然毛利率也在减少。这时就应该考虑如何减少合同费用或是在终端费用投入上必须谨慎，认真思考这个费用投入有必要吗。 　　A卖场虽然销售额增长不如B卖场，但他的毛利却很高，单品的毛利率同样也很高，这时可以考虑增加费用投入，来提高卖场的销售。 　　一、费用分类 　　卖场的费用名目众多，要将费用进行分类管理，比如哪些费用是必须要扣的（月奖励、节庆费、物流费、DM海报费），那些费用是做了才能产生的（新店开业费、店面翻新，年终有条件奖励等）。针对卖场的费用进行有效分类后，心中就非常明白了，比如，月奖励是根据你的销售额增加，它的费用才能增加，而节庆费往往都是固定的费用，如果你的节庆费用偏高，就要想办法来提高销售额，来冲减固定费用占比。特别是在年度合同谈判时可以尽量压底必须扣的费用，适当增加做了才能产生的费用，这样整体核算合同费用率，看起来高，其实分摊在供应商头上的并不高。 　　二、整合卖场资源 　　我们说卖场是个稀缺资源，只所以卖场很牛气，这可能是个根本原因。既然资源稀缺，那么对于供应商来说就得要想办法争取。比如卖场的货架资源，供应商能不能用globrand.com自己在行业内的导师身份来帮助卖场更好的管理货架，商品是按功能来分还是按品牌来做陈列，这些都要依据门店的消费者需求来定。供应商你的商品在卖场里那个销量很好，哪个是做个形象展示？哪个是用来取毛利的？等等这些做为供应商你清楚吗？ 　　卖场里比较缺哪个分类的商品，你能否提供卖场想要的分类产品。新品进场，要能根据产品特性，指导卖场做好陈列。 　　在卖场促销资源中，供应商能提供比较有新颖的促销方案来吗？卖场收取供应商促销费用，从一定程度上来说那是给供应商设置个门槛，只要你的促销有创新，是卖场想要的，其实那些促销费用是可以免掉的。 　　三、良好的客情关系 　　做业务其实就是做关系，这可是个老生常谈的事情了，在和卖场打交道的过程中，也脱离不了人情关系。当然也不能全靠那张脸，至少你在卖场的销售、毛利贡献率还要能过的去，在同等条件下，客情好的拿到的条件一定比较优惠。