奶粉行业—怎样快速开发新柜台？

新柜台的开发，是奶粉市场操作的重点工作，毕竟，所有的销量是通过各柜台来实现的；新柜台的有效开发，不仅仅是短时间内提升销量的捷径，更重要是快速提高铺市率，在时间与消费者见面！因此，是否在短的时间内将所辖区域的柜台开发完毕，则决定着对竞品的冲击力有多大？故，笔者总结从事营销工作以来的开发工作，与读者共享： 一：柜台调研 我们在开发每一个新柜台时，如果能调研有效信息，则会事半功倍，先做以下调研： 1、该市场共有几个奶粉柜台？专职的宝宝店多少？ 2、老板姓名？各柜台电话？ 3、老板性格？（分析各老板性格，对症下药） 4、各奶粉店的总容量？ 5、调研各柜台有几个奶粉品牌？ 6、各柜台、第二品牌？月均销量多少？ 7、，第二品牌投入费用大概有多少？有明细更好（陈列、促销员工资、促销品投放、奖励） 8、该柜台老板对各品牌的认知度如何？ 9、各品牌奶粉售后如何？ 10、各品牌奶粉代理商对各柜台的政策差异是什么？利用竞品代理商对各柜台投放政策的差异，婉转制造他们的矛盾！ 二：开发柜台的前期准备 1、确定需要开发柜台的明细 计划开发某县的那个乡镇的那个柜台？要有明细出来，同时，做开发柜台的排期计划；如，大王镇《宝宝乐》柜台计划在本月的5号开发！ 2、将需要开发的柜台分成A、B、C、D四个档次（以乡镇为例） A类柜台一次铺货量在3000元以上 B类在2000元以上 C类在1000元以上 D类在800元以上 3、制定促销品投放计划 根据各柜台上货量的多少，必须清晰拟定出促销品投放计划，并根据这个计划在必要时合理调整，力求公平投放，以免造成各柜台老板之间相互猜疑！如：上货3000元的柜台，促销品投放比例为8％，上货2000元则为5％等；必须有坎级政策！ 4、各种道具准备 A 公司宣传道具（折页、宣传页、营养专刊、海报、空白POP等）； B 清晰本公司产品突出的卖点？ C 清晰本公司产品的利润点及利润点的分配？ D 开柜台人员分工安排？一个谈判、一个帮腔、司机搬货 E 路线安排？ F 车辆安排？ 三：开发阶段 人员分工后，开始进入柜台给老板谈判： 1、 谈判注意事项： 先聊天，不要一进去就谈产品（目的，建立感观印象）; 不要在店面一开门就去谈生意，时间为9：30—11：30，14：30—16：30; 以核心话题为主，重点讲我产品的优势，不要扯的太远; 不要恶意攻击竞品，只介绍自已产品的优点; 不要在人多的时候谈论产品或价格; 不要在店老板忙的时候介绍产品; 介绍产品时，只有一个人为谈话主体，其他人别插话; 不要给店老板去争执，在表面上同意他的看法后，然后再转折，如但是……..; 不要给店老板说他的隔壁或是对门卖的如何如何好 (原因是：农村有一句俗语：卖石灰的见不得卖面的，就像所有人，都不喜欢别人有和他一样颜色的衣服)； 不要说卖竞品不收益，而要说卖我们的产品更有价值； 客户没下结论时，我们不要下结论说不； 不要一开始就谈着说有费用，而是要揣摩店老板的真实意图； 谈论促销费用时，不要全盘托出，而要细细加大 在次推销失败后，要表现大度，要有礼貌的和柜台老板道别； 2、谈判中的技巧 A、少说多听； 有一句话叫：“言多必失”，所以自已开始不要说的太多，让店老板一直说，听她说的时候，我们可以得到很多信息！ B 提炼有价值的信息； 快速反应，部析她则才说的话：分析她对本品的接受能力？对某一竞品的认知？得知竞品确切投放费用的力度？ C 用简洁的语言介绍我公司产品 在谈到公司产品时，只需在一分钟内清晰明了的说出本公司产品的主要卖点，并且重点突出：“这些卖点是竞品所不及的”！ D 精细计算产品利润 谈到公司的投放力度时，要把各种明细讲清楚，如正常利润点是15％，卖到10000元返10％，再加上促销品投放的8％，那么卖我们产品利润就是：“卖10000元，店老板就挣了3300元（实际上促销品的占比只是为了迷惑柜台老板，因为促销品终还是给了消费者，但我们一定要把这个点数算进来），并问老板：“是否听懂”？并分析出我们相对竞品的投放优势； E　替她拿主意 很多时候，通过我们给她谈利润点后，柜台老板大都激情似旺，但还是欠一把旺，这时，我们必须帮他做决定，拿主意；千万不要问她要不要，而是要问：“要２件还是３件”？让他选择，而不是让他反问我们； ３、怎样让老板下决心上货？ 很多时候，柜台老板对我们产品也动了心，但还是犹豫不决，怎么办？用以下几种方法： Ａ　时间限制法： 快速反应，告知，当前活动只是现阶段，这是一次上货的机会，错过后，则无活动； Ｂ　卖点重诉法： 重点再一次强调本公司产品的核心卖点且是竞品所不及的； Ｃ　而后利益分析： 描绘产品卖上量以后的奖励政策；给她编织一个蓝图！ Ｄ　选择法： 直接问她今天要多少货？两千还是三千？ F 压迫法： 直接问她还有什么顾虑？以心理上强迫让她说出她目前的顾虑，并帮助她解决； G 直接下货法： 她如果在询问你要多少合适的时候？马上安排人去给她下货，并时间帮她摆到货架上，而后再点货； H　提前服务法： 告知她，我们当前的服务质量是如何的好？（如活动） I 假装吃亏法： 为了快速拿下该柜台，可以说：“好了，快下货吧，再给你搭点促销品，我们感觉你这柜台的确能销货，次打交道，就吃点亏，只当交你这个朋友了”。 备注：精细计算本公司产品的利润（目的：把柜台老板套进来） 四：上货后的售后工作 1、告诉她，如何卖我们的产品，主要卖点在那儿？很多人老犯一种错误：货一下，钱一收，人就跑了，把柜台老板放那儿不管了； 2、当前活动，是否真正理解明白？ 3、聊天，问她个月内，预计能卖多少？ 4、拟定活动时间 5、规划长远合作计划 6、拉家常，进一步了解客户心理，关注她除了利益之外，想要什么？ 五：售后服务 1、柜台开发三天后进行回访（不要问销售情况） 2、柜台开发7天后尽可能走访一趟（了解消费信息） 3、其它服务按公司正常程序走 新柜台的开发，主要是需要营销人员作好准备，在做什么事之前，要心里有数，而不是盲目去行动，所以，但愿奶粉行业的营销人员都能把柜台开发的这步工作做好，以支持下一步工作方案的执行！