如何打造企业“政治化招商”神话

前言： 　　当今企业，招商会越来越难搞，尤其是越来越难以搞出特色，如何做出深度和特色，已成为厂商之间、智业机构与服务对象之间共同困惑的问题。 　　策划人沈坤，2009年承接了湖南泓达科技公司亚瑟王智能防爆锁的营销策划和产品招商。其中为本次招商做前奏开场重头戏的便是2009中国民生居家安全论坛，这场论坛终交给了北京鼎旌公司全程荣誉承办，由此，张会亭得以有机会与沈坤联手打造了一个企业“政治化招商”神话，值得一提的是，这是张会亭与沈坤继深圳学之友学习机华山亮剑、深圳先知电子狗西安香格里拉经销商会之后的第三次联手合作。 　　本文作为鼎旌公司承办纪实的公开发表，一方面是对沈坤先生大力引荐的衷心感谢，另一方面也侧面印证了鼎旌公司作为“专职商业活动全套服务机构”与深圳双剑公司作为“专职营销策划机构”在同为智慧服务业领域相辅相成、相得益彰的战略联合可行性，为以后更多智业机构间的全方位互补联合作业提供了实践意义上的宝贵参考。　　 　　●合作缘起　　 　　招商，通常是一个生产制造业企业的效益之源。“政治化招商”，无疑能为企业招商戴上一个“红顶”，从而使本次招商更有高度和深度、更有号召力、更真实可信、更有招商效果。 　　2009年7月份，深圳双剑公司沈总致电北京鼎旌公司张总，说正在筹划有关湖南长沙亚瑟王智能防暴电子锁的招商会，看我们能否帮上什么忙。 　　初，沈总的本意是想筹办一场关于居家安全方面的论坛，并由这个论坛引发开去，引起全社会对居家安全的重视，进而为客户的精心打造电子防爆锁铺开局面。沈总问我们能否帮助承办执行这个论坛，还邀请我们张总来主持，并凭借我们张总多年来做精心打造财经主持结交的广泛人脉，顺便再从北京邀请几位不同领域的精心打造嘉宾，以烘托出整个论坛的高度。 　　后来通过多次沟通，基于深圳沈总的信任和大力引荐，终，客户选定了北京鼎旌公司全案承办本次招商会论坛。　　 　　●背景分析　　 　　但是，对于此次招商会，从北京来“客场”服务湖南长沙的客户，如何办出特色，办出规格和效果，这也是深圳公司和北京方面共同来思考的问题。 　　此刻，我们不妨再对目标产品做个简要回顾：　 　　亚瑟王智能防暴锁，是湖南泓达科技有限公司的拳头产品，历经三年耗费巨资研发出国内外推翻传统的双芯片多路电子备份技术的亚瑟王智能防暴锁，创新国内外锁具进入真正稳固安全的无锁孔时代，能有效阻止窃贼入侵，捍卫了人们家庭财产安全，是当前为止国内外上坚不可摧的高科技安全锁具。此锁具属于精心打造产品，通常少售价在数千元，甚至过万元，此种新型产品让人眼前一亮。一是功能。二是价格。 　　这样的企业和产品应配备一个什么样的招商会来强化效果呢？如何让整个社会全面关注居家安全问题进而接受这种高价位的新产品，这是本次活动的关键。 　　“稳定是民生之盾”，政府一再强调，要支持中国经济的稳定发展，建设社会主义和谐社会，就必须把广大人民的根本利益作为一切工作的出发点和落脚点，把民生问题作为重中之重。稳定不仅是人民安居乐业的可靠保护和坚强后盾，并且也是中国经济持续健康发展的根本。 　　当时正值2009年国庆60周年华诞在即，关注民生安全，创建和谐社会，坚持以人为本。在这样特殊的历史时刻，似乎没有什么比安全更重要，注意国防安全，国内安定团结和谐发展。对于地方直至小到家庭，似乎居家安全更是件长治久安的大事，一个社会和谐稳定的城市的招商和发展效果要远远很越治安形式不好社会管理混乱的城市。记得公司开动员会时张总多次说过，“大河有水小河满，小河无水大河干”。国与家之间有着一种互为递进的辩证关系。 　　再者，湖南是毛泽东主席的故乡，想到这个神圣的红色地方，每位来此的游客或者客商心里至少多了些对伟人的敬仰，对这片土地也会莫名的升起心中的红色情结。 　　亚瑟王锁业公司总裁李泓达先生自幼在国外生活，对国内一些政府机构的沟通和接触不是太多，有强烈接触国内高层次贵宾的基本愿望，作为一个致力于打造国内外品牌的企业，湖南泓达科技公司要想在精心打造防盗锁产品方面获准认证，要想快速赢得主流消费者的引导消费，都需要借助本次亮相给予快速突破。　　 　　●创意呈现　　 　　经过上述分析，我们开始逐一寻求对策，从多个方案中挑出适合的“政治化招商模式”。把关注点放在“民生居家安全”上，直接把高度做足，这样才能跟亚瑟王产品的高质高价相匹配。如何让电子防暴锁具检测单位的主管行业实力品牌亲身感知，如何让更多上下游产业链的精心打造人士都亲眼见证，将是本次2009中国民生居家安全论坛的实际价值。 　　通过沈总和张总的共同努力，秉承“关注民生，和谐社会”的宗旨，本次活动很快得到了湖南日报报业集团，湖南省厅，《商界》杂志，《中国经营报》、中国营销传播网等政府及媒体机构的大力支持。尤其是在国庆60周年的微妙节点上，百姓居家安全问题显然成为非常适时的主旋律。 　　高规格的“政治化招商”的创意初步成型，并逐步凝练为以下活动流程，一脉相承、层层递进，把企业的高度烘托溢于言表： 　　1、论坛部分（民生居家安全论坛） 　　策略：借民生居家全论坛，整合政府、、、媒体等资源，通过政府、的权威性对外正式公布名生安全事宜及通过专职人士分析中国锁业现有格局及存在的弊端，掀起亚瑟王智能防暴锁波热潮，加快行业洗牌。 　　2、展示部分（智能防暴锁产品展示会） 　　策略：通过生动形象的亚瑟王智能防暴锁新品亮相，安排专人现场讲解，使经销商对新产品的外观及功能有初步的了解与认知。并着重请精心打造贵宾亲临现场，对产品进行现场感知亲自求证。现场拍照留念，以备后续系列化推广之用。 　　3、晚宴部分（公关晚宴） 　　策略：通过气氛轻松的晚宴，增进公司与经销商以及所有来宾之间的合作关系。 　　4、招商订货部分（第二天现场订货） 　　策略：通过前一天民生居家安全论坛的高度烘托，和精心打造产品的高调亮相，趁热打铁，答疑解惑，一举掀开订货高潮。　　 　　●贵宾甄选　　 　　先是活动场地的甄选。有很多企业搞经销商会或招商会都喜欢选在相对“豪华”的地方。好像要对大家“好吃好喝好招待”才是要诉求。但我们这次不然。我们终选定了非常具有政治高度的湖南省委大院九所宾馆会议中心——这里是视察湖南时下榻的地方。有“湖南的钓鱼台国宾馆”美誉，其政治高度可见一斑。这样在无形中也更凸显了本次活动“政治化招商”的高度，这对经销商来讲无疑是一种心理暗示和强化。 　　接下来，如何用有限的资源去配备并邀请合适的贵宾，是至关重要的一环。张总和沈总、李总三人多次琢磨，先确定要专门从北京邀请嘉宾到长沙，因为对外地尤其是湖南来讲，有了毛主席的渊源关系，北京本身就代表了一种政治情缘上的敬畏感和亲切感。 　　终，我们张总亲自邀请了来自发展研究中心、中国消费者协会、安全与警用电子产品质量监测中心、中国保安服务总公司、中国人民解放军总后勤部安保中心以及媒体代表电视台党委办（出于保密，此处隐去贵宾姓名）等7位贵宾从北京一同飞赴长沙。我们从不同角度上来强化政治高度和媒体责任，一方面有助于大家更全面地认识企业，另一方面也让经销商直观感知企业对外部精心打造资源的强大张力和号召力。 　　事后回忆，使我们为感动的是，中国消费者协会副秘书长武高汉从北京当天往返长沙，站在消费者的角度上强调了企业的社会责任感，并对亚瑟王智能防暴锁提出了中肯建议。其他各位嘉宾也在现场结合自己的感受进行了精彩讲演，为了不打断与会经销商的听讲兴致，我们张总在做主持时不得不取消了中途茶歇。　　 　　●大刀阔斧　　 　　接下来是工作人员的配备和事无巨细的准备工作，北京鼎旌公司提前半个多月派出公司执行总监和设计总监亲赴长沙，与深圳双剑公司和泓达科技的负责人员密切对接。8月底张总也趁郑州出差的机会直接取消回京航班而转飞长沙，对没有落定的内容做的定夺。本来还计划从湖南返回北京再陪同北京的7位贵宾同赴湖南，这样显得更为尊敬，但因为时间紧迫“时不我待”，不得不滞留长沙，而一直坚持到9月8号活动彻底结束后才回北京。 　　到了长沙之后，短短两三天内，张总“效果守时守信”的风格很快赢得了大家的好感和认同。所以大家力推张总来做本次活动的总指挥。按理说本来我们鼎旌公司只是活动承办单位，在三方合作中完全可以退居后位而只需做跟进执行，而企业李总和深圳沈总都更适合做总指挥的。但或许这是对我们的信任、考验和历练吧，我们张总终硬是靠着一种强烈的责任担当意识带领大家走完了全程，并终用事实证明不辱使命。 　　“要做就要大刀阔斧，做出一种气魄，决不能扭扭捏捏半推半就。”这是张总在9月4日的全体动员会上亲自提出的。我们张总在烈日下对30多名工作人员的真情动员也使每一位参与活动的工作人员历历在目的，那种铿锵的声音和坚定的信念依然回荡。 　　终，在张总的统一指挥下，合作三方的数十位工作人员的全部分工都具体落实到了每个人的头上。正是因为果断决策的执行力，才使得本次活动以北京五人的操作团队撬动了30多人的活动执行，开展了近400人的活动规模，完成了圆满的民生居家安全论坛执行调控。每一个人在自己的擅长的领域作出了表现。视觉设计、文案流程把控、会场统筹、媒体外联，再加上深圳双剑的精英团队和泓达科技作为东道主的紧密配合，一切进展得井井有条，会场的布置、桌签设计、指路牌的粘贴等都做得非常认真而明晰。从北京贵宾的机场接机到住宿餐饮的温馨提示，从会场的坐席安置到嘉宾上场退场发言提问等所有顺序，都做的非常到位。 　　事后想来，其实作为活动的承办方和商业活动策划执行者来说，重要的是你的杠杆作用，如何以一个点带动一个面进行协作，在本次活动鼎旌公司给予了真实的诠释。从抵达长沙的天，到完成后离开，整整半个多月，甚至一直到今天，泓达科技公司的朋友提到鼎旌公司的“效率与条理”，依然交口称赞。　 　　●缔造神话　　 　　下面说说本次“2009中国民生居家安全论坛”缔造的神话吧。 　　先：本次论坛开创了政府、媒体、企业共商民生安全大计的先河，如此高规格的“民生安全”论坛，能够让社会各界清晰了解政府在落实民生战略方面的一些具体措施和实际行动，更能体现出媒体的出众精神和职业敏感，受到了政府各职能部门、相关企业和社会各界人士的广泛关注。此次应邀参加论坛的企业有：防盗门生产企业、安防产品生产企业、房地产开发公司、物业管理公司、安防产品经销商、锁具产品经销商，以及社区居民代表和居委会干部代表等共300多人出席。这无疑是一场既具有高度主旋律意义、又具有行业上下游系统性的招商盛会。 　　其次：具有社会责任感的企业泓达科技的社会公益形象得以凸显，或许之前提到亚瑟王大家先联想到的是电影效果人物，而对于活动之后许多人会记得湖南的一家锁业叫亚瑟王，亚瑟王锁业的传播成为“一鸣惊人”的神话。 　　再者：考虑到湖南是毛主席的故乡，所以本次活动的纪念品应该是一个神话——每人一件水晶内嵌纯银的毛主席头像，商品单价就高达600元，并且具有宝贵的观赏摆放和纪念价值。这不能不说是李泓达先生的大气手笔。一个具有高度社会责任感企业的红色信念和对每一位到场经销商及贵宾和媒体的谆谆诚意溢于言表。 　　在此形势下，湖南泓达科技有限公司研发的亚瑟王智能防爆锁，与政府的政策相契合，而我们刚好借助“政治化招商”的机会来强化企业与当地政府和北京各界高度资源的关系。从而为企业日后的长远发展铺平道路。 　　说说招商效果，第二天上午，精彩的产品介绍、精良的研发实力、亚瑟王营销团队的集体亮相、沈总的策划培训、经销商导师潘老师幽默风趣的讲解、和现场真实的经销商签约见证，经销商代表的中肯发言等等，所有这些都使人难忘。 　　尤其值得纪念的是，这次在会场我们看到签约双方是拿着真实的合同走上主席台诚恳签约合影留念的，那一刻我们张总当时发自内心的感慨今天也依然历历在目：“以我5年做商业活动主持的经验，很多公司在现场签约的时候，通常都是拿着一份无关痛痒的所谓意向协议上来做做样子，而今天我们却看到的是真实的合同，仅凭这一点就足以见证泓达科技公司对待客户的真诚态度，也反过来印证了经销商对经营亚瑟王产品的内在信心，让我们为真实的合同、真诚的合作而鼓掌喝彩！”。 　　当天上午的招商会一直持续到中午一点半后才结束，经销商们个个聚精会神，没有一个人主动退场。这跟其他很多企业经销商会尚未到中午经销商就慌着吃饭形成强烈反差。这本身就是本次招商会的成功缩影。　　 　　● 后记　　 　　2009年9月6日，北京鼎旌公司全案承办的“2009中国民生居家安全论坛”取得了圆满成功。并同深圳双剑公司联手缔造了泓达科技企业“政治化招商”的神话。张会亭和沈坤用事实证明了在主旋律大背景下找准时机出奇制胜打造招商神话的可行性。张会亭常说的一句话就是“闲时备战，战时冲锋”，今天您阅读了我们的工作总结，或许下一个神话的就是你！