雷军：评估创业项目的十大标准，团队因素居位

在“2008创业邦年会”上，雷军获得“年度天使投资人”。在主题演讲中，他跟我们分享了评估创业项目的十大标准。 　　目前的社会“是坏的时代，也是的时代”，但是对于每一个创业者来说，怎么能够把坏的时代变成的时代呢？或者说创业者们怎样从投资人的手里拿到投资？作为投资人是如何评估创业项目的？雷军结合其投资凡客诚品、UCY、拉卡拉等公司的经历和感受，提出了以下十大标准： 　　一、团队 　　投资就是投人，人是关键的因素。在商业社会里，人重要的基础素质是诚信，没有诚信的人，是不会有人投资的。 　　1）能洞察用户需求，对市场很其敏感 　　2）志存高远并脚踏实地 　　3）是两三个优势互补的人一起创业 　　4）一定要有技术过硬、并能带队伍的技术带头人（如果是互联网项目） 　　5）低成本情况下的快速扩张能力 　　6）履历漂亮的人优先，比如有创业成功经验的人等会加分 很多人问这六条都能达到吗？这六条说起来很容易，条对市场敏感，对客户有洞察力，第二条自成高远，并且脚踏实地。第三，两三个人一起创业容易成功，第四要有技术高手，第五，要有低成本下的快速增长的能力，第六，要有成功的记录和经验。条是对用户、对市场的洞察力，洞察力怎么评估？我跟大家讲多一点，有两个人跑到非洲去，一个回来说，非洲人全都不穿鞋子，没有市场，另外一个人回来说，非洲人全都没有鞋子，市场太大了。这就是洞察力，观点不一样。 在讲洞察力的时候，我有一点想法，我很反感脑白金的广告，但是作为一个商业人士，我不得不对史玉柱的洞察力非常佩服。他怎么定位为脑白金这个市场呢？他到武汉跟一些老头老太太聊天，问需不需要保健品？老头老太太说需要。所以他就把脑白金成功地定位为送礼，这史玉柱做的很出色，我自己也跟他讲讲我自己的体会，我是92年1月份加入金山，96年我们金山差点关门，我们当时招呼了一大批技术高手，我觉得做的挺好，就是卖不出去。然后我干了一件事情，我在店面站了90天，从早上9点站到下午6点关门，我就是想知道用户到底喜欢什么，为什么用户不喜欢我们的产品？我至少跟几千个用户面对面的沟通，聊来聊去，我才一步一步的找到了一些感觉。所以从97年金山第二轮创业，我们做了词霸、毒霸、网络游戏，包括我们创办的卓越网。这里想跟大家说的是去跟用户交流，去用用户的心态了解这个东西，理解了就一定能够做到事情。这是洞察力。 另外谈人要谈低成本，低成本下的快速增长。如果你要花很多钱去增长的话，为什么给创业者，很多人跟我讲，他的成本已经很低了，我认为创业公司在没有实行持续营业的前提下，就一定要具备不花钱、少花钱，能办成事，还得把事办得漂亮。两、三年前我见到了一个团队，这是技术高手，八个人，要创业，我说别创业了，经济危机，搞什么创业，舒舒服服把经济危机渡过。他说我们一定要干，我就问了一个问题，负责我不投资，你们还干吗？打算怎么干？他们说我们已经下定决心了，就是拿到一分钱的投资我们也准备自己干。我就问了一个问题，我说你们八个技术高手做互联网创业要买电脑、要租办公室，要买带宽服务器，要推广，这八个公子爷工资不低，你们打算拿多少创业？他说我们凑了点钱，足够干一年，在北京八个技术高手创业干一年需要多少？有人知道吗？理论上我的概念是80万人民币，他们凑了多少？他们说对不起我们买了房子买了车，没攒多少，凑了20万人民币，我们计划干一年，谁有本事八个人20万元干一年，我说你们怎么干？他们说我在通县租了一套两层楼的复式，1200块钱人民币，为什么要租在北京的办公室？第二，我们雇了一个保姆，给我们做饭，一个月连保姆的钱一共3000块钱，还有一个月打车电费、水费，一年6万人民币搞定，我说工资呢？大家不发工资，我们创业。剩下的服务器带宽跟朋友借的说剩下的钱买电脑足够。就这么一个团队，我当时一瞬间深深地被他们这种勇气、这种决心、这种自信心所打动。我相信一、两年后，他们一定会成为创业家的十大成功项目，这个公司的名字，我先保密。这就叫可以逼着你的投资人，不管做什么，这就是我提的六大标准，如果你真的具备，我相信我可以帮助你去说服IDG，虽然我也没有熊晓鸽的电话。 　　二、项目 　　在对的时间，只做一件对的事情，并且做到行业数一数二。 　　7）做肥的市场，选择自己能做的的市场。只有大市场才能造就大企业，小池子养不了大鱼。方向有偏差的话，会浪费宝贵的创业资源。 　　8）选择正确的时间点。市场基本成熟了，企业也已有雏形，引入天使投资后，业务会得到爆炸性增长 　　9）专注、专注再专注。只做一件事情，这样能把事情做到！ 　　10）业务在小规模下被验证，有机会在某个垂直市场做到数一数二的位置。 我解释一下我为什么讲四条？这些年里面我一直在反思，很多人花了很多精力在谈执行，还一个比执行更重要的是战略，战略我把它总结成在对的时候做对的事情，对的时间点很重要，我们今天往前走十年，联众创业，假如十年前联众创业不做棋牌游戏，做网络游戏，多壮观，它可能比盛大还成功，但是实际不可能，因为1998年做网络游戏太早了。2001年盛大做网络游戏的时候是的时间点，这时候网吧普及了、带宽普及了，上网便宜了。我们金山1995年就开始做游戏了，从战略上肯定是对的事情，但是时间点不对，做的早，很容易“挂”。所以对的时间点是整个战略里面评估难的事情。 第二，要选择的市场，很多创业者老是考虑我自己喜欢做什么，我愿意做什么，而不是考虑市场需要什么，什么叫的市场？我讲一个我切身的体会，96年、97年金山开始第二轮创业的时候，我在做词霸还是做毒霸这两个产品里面，犹豫了半分钟我就决定先做词霸，假如做毒霸的话，我想今天的老大可能不是瑞星，瑞星的第二轮创业是98年开始，轮创业我们占到市场的百分之90几，等我们把词霸做完再做毒霸的时候已经到了2000年底，那时候瑞星做的非常成功了。假如我们换一个角度想一下，我们先做毒霸呢？毒霸的市场规模是词霸的市场规模的十倍以上，几十倍，回到1996年我犯的的错误，或者不叫错误，当时我不懂得这个，是做自己能做的的市场，而不是觉得哪些事情简单、哪些事情容易做。这是第二。 第三，谈专注。专注这件事情很不容易做到，我几乎很少看到某一个创业团队很专注地只做一件事情，创业者是一些什么人呢？有热情、有能力、有想法，一定会东一个想法、西一个想法，觉得左也获利、右也获利，觉得做左不行、右也行，总有很多的权衡。这说明他没有找到某一件事情让他放弃其他所有机会全力以赴。为什么要专注呢？创业要专注，专注是创业公司创新和颠覆的重要的起点，如果东也做、西也做，四处分兵，你就没有丝毫的市场，聚焦在某一件事情上是快速成长的核心。为什么要定位在一个领域？单点突破？就是要共同专注，不专注意味着你的速度不可能快。 一条，数一数二，数一数二我就不说了，名的公司值一百块钱，第二名的公司多值五十块，第三名以后的公司基本上不值钱，所以要想创业成功，一定要做到数一数二，在任何一个领域里面。 ，这十大标准真的重要吗？创业真的需要十大标准呢？我的答案是：不需要。因为创业者只要有梦想、有坚持就一定能成功。任何一个大的企业家都是从小事做起，李嘉诚同志是卖塑料花的。那四条标准只用来想从VC口袋里面拿钱，想通过VC快速成长的创业者，不适用广大的真正的创业者。