服装大连锁来了 区域代理商如何应对？

　　王府井百货、铜锣湾和百盛等国内外百货连锁集团已经把商战的主战场从大城市转向中小城市。连锁百货开店的范围越来越大，一些发达地区的县区都有了他们的门店。 　　导师意见：面对连锁百货的扩张，区域代理(代理专题：http://www.globrand.com/special/agent/)商要做的重要的事情是，未雨绸缪，做好充分准备，应对新的变化。只有积很理性地看待这个问题，你才能在随后的竞争当中以及和同行代理商的竞争中站稳脚根，以至于进一步抓住机会，做大做强。 　　与跨区域的大型百货商场合作，我们的经销商主要在以下几个环节进行改进。 　　一、改进管理，特别是财务管理。 　　大型连锁百货的财务系统相当规范。如果代理商的业务流程规范，财务管理和他的财务管理能对接得很好，你的结款速度就很快。否则，就会陷于被动。供应商如果还是抱着以往的老概念，财务管理不规范，在物流、退货、结算、售后等具体环节上出问题，对管理不够重视，就会直接影响到和大型连锁少售企业的合作，例如结算。某些经销商还存在落后的不规范的观念，认为在财务问题上凭“朋友关系”就可以不按规定处理，发票不开也可以结账，对账，早一天晚一天都无所谓，这样就有可能影响到顺利结款。 　　二、配合促销，扩大经营规模 　　大型连锁百货的促销活动比较频繁，对于经销商而言，不配合其促销活动肯定是不行的，但是非理性、无节制的配合也是行不通的，因为大连锁的促销活动必然牵涉到费用的问题，如果经销商能做出科学的分析，从自己的实际出发，积很合理地配合连锁企业的促销活动，设法扩大销售，就会改变被动的局面。相反，如果不配合，销量提升不上去，就会处于不利甚至被淘汰的地位。如果利用好大连锁的销量优势，提升自己的规模，提升所代理的品牌在本地的销量，还能提升自己在同行中的竞争表现力。 　　另外，连锁百货到来以后，经销商的利润会被下拉到一个很低的水平，如果不走规模化经营的路线，就难以弥补自己经营成本迅速提高、毛利率下降所带来的损失。扩大规模就涉及到代理商如何合理选择品牌的问题。选择代理品牌太多，产品线太长，就会增大库存和资金压力，增加经营难度；选择代理品牌太少，就不能形成规模。这就需要经销商合理地调整自己的代理品牌和商品结构：有主推品牌，也有非主推的品牌；有噌噌往上窜高的，也有噌噌往上窜低但是销量大的。