童装连锁专卖店运营手册(六)

3.服务禁忌图表3（略） 4.销售规范图表4（略） 5.促销销售促进是专卖店一项长期的营销策略，根据不同的时间如：节假日、特定时间（换季、开学、放假等）进行促销。 常用促销方式 □打折□赠品□捆绑销售□联合促销（与肯德基、麦当劳等）□会员卡、积分卡□游戏促销□抽奖□儿童活动促销□系列产品 第五章顾客管理 1.顾客的心理 顾客的从众心理 □顾客喜欢去人多的地方□顾客喜欢热闹的地方□从众性导致感性□从众性导致盲目性顾客的好奇心理□在干什么？□发生了什么？顾客接受实惠的心理□乐意接受优惠的顾客很过1/3□但理性顾客呈增加趋势 2.影响集客的因素 个性化□与其诉求你比人家好，不如诉求你与别人的不同□装修具备明显的视觉冲击力店内气氛□可以通过灯箱、海报等装饰物来调节气氛□POP运用：可以通过不同风格、画面、颜色的POP来改变店内气氛□柔和的光线：可以使人心情愉悦，心态平和，创造舒适的购物环境□视听效果（如条件允许）：可以播放一些儿童音乐或卡通节目□人为气氛调节（员工、顾客）☆导购员保持良好的工作心情，热情待客；☆引导儿童消费，如：教儿童新型玩具、文具的使用方法；☆适当赞美顾客；☆邀请顾客进店；在店门发放宣传资料或礼品。 3.远程集客□顾客档案的建立及使用：在专卖店消费的顾客建立档案，在有新品或活动时通知顾客；□DM的使用：在商业路段或专卖店附近发放DM，吸引顾客；□广告：在适当的时机，如开业、活动、节假日等在本地报纸、电视台或其他媒介投放适当的广告。4.集客禁忌□欺骗性集客□硬性拖拉式集客 5.会员制管理建立顾客会员制是专卖店一项长期的工作，拥有一定数量的会员，对提高专卖店的度，支持专卖店营业收入有很大帮助。&2：8定律――指一个产品（企业）百分之八十的利润是由百分之二十的顾客（产品）产生的。 1）建立会员制的方法只要在专卖店消费满200元的顾客就可以成为童话故事会员。可以按如下会员表管理会员专卖店会员表图表5（略） 2）会员的管理每次会员消费，出示会员卡，可以享受一定的折扣或其它优惠。收银员或店长将会员的消费记录在案，作为以后会员活动的依据之一。定期询问会员的资料情况，如有变动，及时更改；定期清理无效会员（如一年未消费的）；重点会员重点管理。 3）会员促销常用会员促销方法： n会员消费到一定金额可以送礼品n会员孩子生日的时候打电话祝贺、送生日礼物n新品通知（电话或DM）n特殊时间段通知（如孩子开学时、放寒暑假时）适合的产品n会员活动：如会员联谊会，“找伙伴活动”，竞赛活动等 4）团购促销团体购买是十分有效的一种业绩提升手段，团体的购买力十分强大。前期的资料搜集及客户培养是基本工作，通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、介绍等方法掌握团购目标的资料，进行长期的跟踪服务。 5）团购的对象及消费时间l行政、事业单位（6月1日）l大型企业（6月1日）l小学及幼儿园（学校活动、6月1日） 6）团购促销方法l直接拜访l电话行销lDM：将信息及图片制成单页宣传品或小册子，通过邮寄给目标顾客l互联网上发布供货信息 7）公共关系及附加服务通过公关活动，可以迅速提高童话故事品牌在当地的度以及目标顾客群中的认知度。l接受传媒访谈l与幼儿园、小学校等相关部门联合l赞助某些活动（如运动会、学习竞赛等）l组织社区活动l其他专卖店不仅仅是一个销售产品的场所，同时也是一个提供儿童休息、娱乐的地方。提供除了高质量的商品本身及良好服务外，专卖店还提供附加的服务：l儿童活动空间l儿童游戏设施l组织儿童活动（如赛车比赛、乒乓球比赛等）很强的运营管理工具。