小评枝江王的进攻

做白酒有句行话，“中间两南”，指的是湖南和河南的市场很难攻入。河南是一年喝倒一个牌子，风水转的快，要坚守很难；湖南是群雄争霸，做强很难。刘万里近常在长沙出没，对湖南市场略有了解，遂对家乡品牌-国内外品牌网-枝江大曲给予了关注，其重点产品枝江王，加大了进攻湖南的力度：一、调整广告策略，从打品牌到打产品枝江大曲提出“知心知己枝江酒”以后，通过孙红雷的代言,“我们都是有故事的人”，把消费者的情感做了充分的演绎，这是很大的进步。但对于白酒来讲，没有产品的广告宣传globrand.com多少有些浪费。现在，枝江大曲把宣传的重心放在“枝江王”上，集中资源做好枝江王的广告，从电视、户外能看到这一变化，这是积很地、主动的，力量也很强大，效果也不错。知心知己枝江王的口号在长沙随处可见。二、特色促销，形成终端卖点特色促销，这是中档白酒崛起的杀手锏。深圳的高炉家、安徽的迎驾银星、广东的皖酒王，都是通过特色促销，例如金蛋、打旺机等“可观可玩可想”的促销品，推动产品形成强大的销售卖点。从调研来看，就目前长沙往南走，十年陈酿枝江王销售旺爆，内置“1美元”或“5元人民币”的话题，已经在终端市场走开，卖场推荐力度很大，在长沙南边卖得不错。三，集中资源发力于一个价格带 从枝江王的布局来看，目前产品线的价格带集中在50—90之间，是目前中档白酒的黄金价格带，从调研来看，枝江王集中资源在这个价格带开发了系列产品，投入很大。以上三点是积很稳妥的策略。因为要做好湖南市场，非常不易，一方面本土品牌强势，另一方面湖南外地品牌竞争巨大，所以在湖南没有真正的，而是群雄争霸，各占一方，预想整合完胜，形成消费潮流，非常不易。枝江大曲的进攻，选择“先地方再，先郊区再城心”的传统策略，在湖南先完成了岳阳、益阳和衡阳的布局，对长沙中心市场形成合围之势。现在集中资源发力枝江王，有拿下长沙的雄心。这是值得积很肯定的。肯定之余，刘万里也想提两个建议，供同行参考：一，枝江王要做大做强，必须先强大产品，强大产品线打市场终落地还是靠产品，就目前枝江王的产品线来讲，存在两个问题，一是缺乏统一和清晰识别的产品包装形象，特别是外包装形象；二是产品线的长度和宽度都过长和过宽，需要进一步整合。进攻者的武器必须集中于一点，而不是形成面，这样发力才有影响力，进攻的影响才够大，资源才能更集中。二，必须形成的品类优势，把资源形成卖点我们有个主张，叫“品类先于品牌”，要做大一个品牌，其实就是做大一类市场，让消费者明白购买的我们的产品或品牌是用来解决什么问题的。现在枝江大曲从大品牌上提出了“知心知己枝江酒”的情感主张，这相对于过去的推广是一大进步，但同时也是很虚的概念，需要结合市场把卖点和主张做得更实，让消费者清晰的感受“枝江王”是什么，王在哪里，喝枝江王有什么好处，枝江王是用来做什么的？如果能解决这个问题，加上进攻的资源和手端，枝江王创新推出湖南的机会是巨大的。 图片位置欢迎与globrand（国内外品牌网）作者探讨您的观点和看法，刘万里,大达华通营销策划机构董事长，品牌升级导师，白酒娱乐营销的创新品牌，长期致力于快消品特别是白酒市场的推广和品牌升级研究，服务白酒品牌包括浏阳河、浏阳河年份酒、金六福、高炉家酒、品之味、金豫皖、青之梅、双沟珍宝坊、红太阳贵宾酒、水井坊等，同时跨领域研究时尚品的推广之道，服务品牌包括韩国人参公社、上海大众桑塔纳轿车、东风雪铁龙、昌河汽车、信手机、TCL电视、珠江帝景、万科、中国移动、鸿星尔克等，欢迎交流，共同探讨中国市场的决胜之道。电话：15874025157，邮箱：liuwanli@126.com（与我联系时，请说明您是在“国内外品牌网”看到这篇文章的。） 进入刘万里专栏