疯了！史上**的店都是这样开的

3、饰品店腰包不瘦难

一件成本5元钱、进价15元钱的饰，可以简单卖到80元，如此的生意不可谓不吸引人，饰品店加盟的广告也是满天飞，可是在经过一番调查后，我们发现，这种生意并不像表面上的如此光纤。

女人的生意是天下腰包不瘦的生意，但可能也是难做的生意。尤其在花花绿绿的时尚消费领域，她们永远是喜新厌旧、见异思迁，并且记忆力、比价能力很棒。饰品店，这个主要瞄准学生和27岁以下女青年的小生意，一边要做到如ZARA般的快时尚，一边又要应付并不太富裕的年轻人，同时还要找到人流大、上档次、又便宜的门店，所有这些，需要的都是一个经验丰富的商场老手。

卖的是什么：快时尚的美与丑

每个饰品店里，都是五光十色的，让人目眩。可是，不懂行的人，一头扎进去，可能会碰得鼻青脸肿。

王丽华，长春的一位下岗职工，投资饰品生意1年多。回想起初的那次开店，王丽华仍是一肚子苦水。

1年多前，王丽华在一个长春旺车站附近的一个商业区逛游的时候，发现一个饰品店铺正在转让，这让此前一直有投资小生意的她非常感兴趣。花花绿绿的饰品，更是爱不释手。于是王丽华和那个转让店铺的店主聊了起来，终谈定以5万元接手：

包括3个月的店租、装修，以及门店里的所有饰品(进货价3万元的饰品作价1.5万元，主要是精致的水晶、水钻类的饰品，标价在30元到150元之间)。

2个月后，王丽华正式接手开始营业。每天来店里的人不少，可销量一直上不去，的钱还不够交房租。无奈之下，王丽华找了经常买饰品的朋友来店里看，找原因。那个朋友一进门就发现了问题货品太久了，新的款式都是几个月前的，更有几年前的老款。爱漂亮的女孩子对于饰品时尚的敏感，远不是王丽华这个年纪的人一下子能体会到的。

王丽华能做的，只有重新进货，原来，原来的旧货到现在至今还堆在自家的床底下。

现在，王丽华已经不是当初的菜鸟，身边的饰品店店长们一般距离长春3个小时车程的沈阳五爱市场进货，但是她宁愿多花十倍的交通费，也要到浙江来进货。“从这里拿的货，要比其他家饰品店好卖一些，货好比什么都重要。”

在各省市，饰品行业的生产企业有2000余家，其中1000多家集中在义乌，产量约占各省市饰品产量的70%左右，其中不乏令人耳熟能详的饰品品牌，如新光饰品等，还有一部分则集中在广东沿海等地，如伊泰莲娜等。

但是无论是浙江还是广东，在这2000多家饰品品牌中，有80%的饰品品牌是式的作坊式生产。一些规模较大的厂家，每年会到国内外各地取样，带来流行的新鲜饰品款式，然后很快，大家开始即可复制。

复制，说白了就是山寨，你家货好看，我家第二天也能生产，尤其在饰品这种没有太高技术含量的行业。一旦通过复制、“抄袭”就能获得市场，创意这种具潜力的产业，就开始被抛弃了。

“无论更换哪些饰品品牌，总感觉款式风格类似，没有特别出挑的。”一位经常逛饰品店的女大学生说道，并且进一步解释道。“我想买一款金镶玉的镯子，就是一个玉镯子截成两段，在关节处由镂空的金饰连接。逛了一圈以后，不下五家柜台有这款货，无论从款式还是价格上差别都不大，到处都是一样的，看到后就没有购买的兴趣了。”

于是，几乎所有的饰品店都会强调“新款式”，以近拿到风投的哎呀呀饰品连锁为例，产品上新每月为3-4次，几乎每周一新。

能多少：加盟的利与弊

加盟连锁饰品，在进货能力上，会比单店简单且效果，而且还可以获得总部在装修、培训、销售奖励等方面的支持。只是，加盟有加盟的难处。

在一次展销会上，刘京京遇到了澳大利亚的一家饰品牌，中国区的总部在上海，从2年前实力家直营店开始，到目前在北京已经有5家直营店，已经开放加盟。刘京京很是动心。

和对方初步沟通后，对方给出的条件是加盟费、支持金各5万元，以3.8折拿货，算上运费和损耗，刘京京可以以4折的成本拿到饰品。

刘京京去总部实地考察了一番，回到武汉老家后，一边各处寻找店铺，一边也在算盈亏账。

加盟后每星期总部会出70款的新款货品，加盟商每款货必须购买2件以上。简单算下来之后，刘京京每月需要缴纳1万多元的货款。

刘京京找到的心仪的商场铺位给出的条件是，面积在30平米左右的铺位，每月的租金在1.5万左右。粗略算下来，店租、人工、货款等每月固定成本就在3万元至4万元，想要不亏欠，每月至少要有5万元的流水才可以。根据该品牌平均60元至120元之间的价格定位，每月至少销售600件货品，平均一天20件。

“仔细想想，自己的店铺一个月能卖掉600件吗?要想腰包不瘦，还得卖的更多。”刘京京不禁担忧。后让刘京京退却的原因是，加盟方没有退换货的政策，东西卖不掉只能自己扛着。“也不是感觉不到钱，只是风险大。”

刘京京的一个同学在河南郑州丹尼斯百货工作，他告诉刘京京，这两年想到他们商场里开饰品店的越来越多，2、3层女装区的中间区域，几十家饰品柜台陈列其中，目前这个数字还在上升，但是平均一个月也会有一家饰品品牌因为销售不佳被撤掉。

你的生意谁做主：选址的量和价

好的选址等于成功的一半，尤其对于饰品店更是如此。

逛饰品店的人，多数是路过的、随便看看的，属于冲动型消费。这就一方面需要店铺附近的人流量足够大，另一方面，店铺环境要有档次，这样才能既有量，又有价。量和价拥有一个不难，两者都占有就不容易了。

对于饰品加盟商来说，要卖出好价钱，进驻核心商场是一个不错的选择。例如，北京西单大悦城一个面积在16平米的店铺，月租金在3万左右;一条马路之隔的西单明珠(小商品市场)，13平米的店铺月租金在1.2万左右。虽然大悦城租金要贵一倍多，但是相仿的饰价格可能会差到5倍、甚至10倍。

但如果从销量来看，核心商场的饰品走货量并不那么让人满意。上述澳大利亚品牌在北京王府井新东安的直营店，每个月的营业额，还比不上北京西单华威商场(档次明显低于新东安)的一个中型的铺子。是走大卖的路子，还是吃一单算一单，是几乎每个商人都在焦灼的事。

更加现实的问题是，不管是哪类档次的商场，合适的铺位总是不够的。王丽华在长春旺车站的铺子经营了1年后就关了，原因也很直接，旺车站商圈附近的“冲动型”消费不够多。

有了之前的经验，这次，王丽华显得游刃有余。她在长春一条专营女性服装饰品的地方租下了一个20平米的摊位，月租金在5000元左右。简单装修花了5000元，进货用了3万，还花了近1万元购买了轨道灯、射灯，以及陈列饰品的展台。

王丽华卖120元的手链，进货价在30元左右，腰包不瘦不薄，但平均一天只能卖出1-2条。10-50元之间的价位，是销量好的部分。店里除了王丽华自己，还雇一个女孩，工资加提成每月有2000元。月营业额约2万元，纯利大约8000元，除去税收和杂费，王丽华一般每月净在4000-5000元之间。记者采访中看到，王丽华店铺所在街道客流量很多，进店的客人也很多，但是有效购买并不多。

王丽华也学会了不少销售技巧，比如节假日做促销活动，推特价商品，做宣传板，根据天气调整店内的光线等等。“做这个行口才很重要，嘴要甜，要会察颜观色。饰品这东西，都是可买可不买的，就看你能否快速抓住顾客的心。”