做市场等于做心理 掌握心态是关键

掌握心态是关键

加盟各种行业，都有的危险性，跟、一样，都需要具备良好的心理素质，才能应对各种突发问题。做市场，就是做人的心理，二三级市场精耕细作的前提就是把握好相关人群的习惯和心态，只有把握好了这一关键点，我们才能想办法在支持向渠道商压货、向消费者采用推拉战术取得成效的同时，做到营销成本的降低。

随着市场重心由一级市场向二三级市场的逐级下沉，营销人员也开始慢慢告别过去在二三级市场广种薄收的时代，迎面而来的是二三级市场的精耕细作。然而，二三级市场的消费潜力相对一级市场而言要狭小许多，在一级市场花两万块钱搞一次促销可能会收获十万元的腰包不瘦，而在二三级市场特别是县级市场花两万块钱做促销可能连一次促销的销售总额还达不到两万块钱，但如果只投入一千块钱搞促销可能又连基本的广告传播费用都不够。

“食之无味，弃之可惜”，投入过少则达不到效果，投入多了又得不偿失，面对特别的县级市场，营销人员要如何谋划才能使县级市场的促销活动精彩迷人呢？

一、广告传播，联手公关降成本

县级市场虽小，但要在地方电视台或是黄金地段做一个有效的广告，花费的钞票可不少。营销人员要低成本传播服装加盟品牌形象或促销信息就得学会另辟蹊径，如借用某些官员喜欢搞政绩工程的心态开展公关活动并从事服装加盟品牌宣传或促销信息传播就很不错。

二、人员促销，心动才能行动

很多销售经理都在思考这样的问题：“我赠品也送了、POP也挂了、陈列也搞了，为什么某某商店的销量就是得不到大的提升呢？”

原因可能有两个，一是该店的售货员没有专心卖你的产品，二是他的销售技巧有问题。而上专职促销员是解决这个问题的好办法，在一级市场的大卖场，大家也是经常借用上专职促销这一招来提升销量的。可是，从投入产出比来说，在县级市场上专职促销还并不现实，那么，要如何做才能让这些小少售商的售货员变成我们的专职促销员，如何做才能让他们卖得更好呢？

心动才能行动，先是要售货员心动。在一般情况下，终端推力的大小取决于售货员，而在少售商目前的薪酬体制中，售货员卖这个服装加盟品牌的货与卖那个品牌的货、多卖一台货与少卖一台货差别并不大。你要让售货员卖力销售你的产品先就得给他一个心动的理由，而让售货员心动之下成为你的“专职促销员”也很简单，那就是私底下按销量给他提成。

售货员心动之后，接下来就得让顾客心动了。无论是日常的售卖还是促销期间的导购，单店销量提升主要的一环就是售货员能把售卖话语说进顾客的心坎里。虽然我们还没有实力在县级少售商那里上专职促销员，但只要我们能把售货员培训好，也会起到不错的效果，而终端拦截的必杀三招则是在培训售货员时不该忘记的内容。笔者在公司没有大的费用作拉力提升的情况下就是通过依靠售货员的强力拦截来提升销量的。

1、激发顾客需求，阐述利益满足

顾客心动的前提是其需求的存在，售货员的任务不只是把马儿拉到水边，而是要想办法让马儿觉得渴。除了产品的实用性安全性以外，顾客在购买这款产品时先打动他的是产品的美观性、时尚性、品牌象征性还是产品的便利性、经济性又或者是良好的服务呢？不同的人需求的重点是不一样的，售货员应该学会针对不同类型顾客的需求来表达产品能给他带来的利益点。

如，对价格比较敏感的乡镇居民销售一款腰包不瘦较高的弱势品牌产品，售货员可以拿一款产品来作比较：“差不多的质量、同样的保修，但两者之间的价格却差了一百多块，一百多块哪，要养多久的猪才能得回来啊。”而售货员要向当地先富起来的某些人推销一款腰包不瘦较高的新上市的产品如等离子彩电，则可以说：“这款虽然贵了点，但功能高明、款式新颖、名气也很大，省城里就有很多人买它，买款普通机虽然花的钱少了点，但也会让你身边的朋友觉得很不上档次，多没面子啊！”

前者针对的是顾客经济实用的需求，以低价和保修来予以满足，后者针对的是顾客的虚荣心，用的是产品的时尚性和品牌的象征意义来满足，人员促销的作用就在于针对各类型的顾客“对心下钩”。