做市场等于做心理 掌握心态是关键

2、制造行业标准，展开心理拦截

“先生，你想买一个冰箱是吗？那你对判定一个好冰箱的五大标准已经有了充分的了解了吧，比如说，是省电……”当有一天你的售货员也能用这种方式向顾客推销产品，那恭喜你，因为你的终端拦截能力又有了一个里程碑式的提升了。

上兵伐谋，当售货员把一款冰箱的某些共同标准和由卖点转变的标准植入顾客的心里后，这个顾客还会去买其它品牌的同类产品吗？一般都不会，因为其它服装加盟品牌产品只符合其中的两三个标准，而由你卖点转变的标准是对手根本就不具备的。而越是价格高的产品销费者就越当心它不符合标准，在“行业标准”先入为主的引导下，顾客不买你的“标准产品”才怪呢？对于电器类等价格较贵的服装加盟产品来说，在培训售货员提升销量的时候可要记得用上这一招哟。

3、卖点阐述，结合顾客利益进行

这一点是对激发顾客需求进行利益满足的一种补充，很多售货员能够说出产品不同的特点和功能，但就是忘记陈述这个功能给顾客带来的利益。有些虽然能够把特点功能利益全部说出来，但对所有人都是同一个台词，因而实际效果也就大打折扣了。所以，在卖点阐述方面，售货员还得根据购买者是自己使用还是帮单位购买等不同情况分别设置不同的销售台词。

三、促销谋划，因地制宜定细节

“市场部，请旺速将我地区的促销赠品由调和油改为花生油，A片区”、“市场部，请旺速将我地区的促销赠品由调和油改为粟米油，B片区”。或许有一天，当你坐在总部办公室制定促销方案的时候，也会遇很多类似的问题，中国的老百姓怎么了？怎么这样怪异一个？

中国的老百姓并没有怎么，真正怎么的是那些在办公室里面闭门造车的促销策划人员。在细节决定成败的今天，单靠拍脑袋定方案的做法已经不太现实，策划人员在做促销方案的时候至少都应该考虑到两个方面的问题，一是不同地区的风俗习惯，二是不同阶层消费群的心态。某电器公司在一次促销对抗中就充分的考虑到了第二点。

盛夏时节，对手在某地级市的12个县开展了一次声势浩大的“买风扇送牙膏，买风扇送洗衣粉”的大型促销活动。作为竞争者是退让还是跟进呢？如果要跟进的话是照搬对手的做法直接对抗还是另辟蹊径打击对手呢？

买风扇的大部分都是乡镇居民，对于喜欢捞点实惠的农民伯伯来说，买风扇送牙膏送洗衣粉可谓是好钢用在了刀刃上。按同样的方法做促销**会起到不错的效果，但照抄照搬对手的做法送个牙膏或是送块毛巾也会让同行笑话。

正在大家讨论如果借鉴创新的时候，一个老大爷卖了五十斤米还倒贴了二十元真钞票的小道新闻激发了大家的灵感。为什么不送微型的电子验钞笔呢？

通过市场调查，很多乡镇居民和城镇居民都对假钞票的害人把戏深感恐惧，但花几十块上百块买个大的验钞机既不划算也不方便，如果能送他们一个微型的电子验钞笔那是正中下怀。就这样，促销对抗开始了，为支持促销效果，该公司还花了五百元印制了一万多张单色宣传单在各停车场派送，在派单宣传和居民口头传播的作用下，很多买风扇的人都跑到了该公司指定的少售商那里购买产品。一个多月下来，一支批发价才1块5的电子验钞笔把价值两块多钱的牙刷和洗衣粉打得叫苦连天再也没有还手之力。同样是针对消费者的心理战，能不能赠送让老百姓更心动的物品成了促销大战中制胜的关键，要把消费者的心跳玩起来，就得把握到他们心里强烈的那个需求。

“深度促销，玩的还是心跳”要的就是在减少费用投入的同时能让消费者的心跟着我们的促销节奏跳起来。