招商流程策略方法大公开

3、招商手册

在招商之前，可以设计印刷完备的《招商手册》。

招商手册主要内容如下：

1)企业(市场)实力、荣誉和发展历史。

2)卖点提炼：市场特点和优势。

3) 市场现状介绍。

4)给投资者和客商的支持：(8大支持)

⑴政策：争取相关的优惠政策;

⑵管理：物业管理和市场管理;

⑶信息：提供产业和市场信息;

⑷网络：建立市场或开发区、园区的网络，共享网络资源;

⑸培训：定期或不定期组织相关的培训，提高投资者和客商的素质;

⑹服务：提供安全、物业、生活等各种配套服务;

⑺宣传：帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动;

⑻费用：减免相关的费用，支持投资者和客商的发展。

5)合作协议。

6)签约程序。

4、招商广告

目前，主流的媒体为电视、广播、杂志、报刊、户外。而新兴媒体主要有短信、黄页、互联网络、社区广告、DM直邮等等。由于各种媒体不同的性格及特性，而有着各自个性的吸引性、传达性、及时性。这些不同点，变构成了各类媒体的特点。如电视广告效果好、覆盖面广、对树立品牌有良好的效果，但是却价格昂贵;报刊、杂志能读不能听，便于保留、理解，但却做不到生动活泼。

要针对不同市场的情况，依据当地的广告资源、广告到达率、面对的消费者群体、企业的经济实力、等相关因素，综合评价以后，精心选择合适的广告媒体，采用合适的广告宣传方式进行招商广告的发布。

5、招商活动。

根据市场所在地的实际情况，可以设计系列的、各种形式的招商活动，促进招商工作的顺利进行。

通常的招商活动有：介绍会、座谈会、展销会、行业论坛、高峰会等等。

四、客商分类法

招商有很大的随机性和不可控性，一般来说，招商的“应招者”对市场各项资源的关注如下：

要素排序及权重 “应招者”关注要素

1(10%) 市场背景及实力

2(20%) 市场品牌力及市场容量

3(30%) 将来空间

4(30%) 竞争状况

5(5%) 市场广告宣传力度

6(5%) 后继市场服务

上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要素的排序及权重会因市场和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述六点无疑是“应招者”关心的问题，因此市场应根据自己的资源大可能的完善各项资源，力求达到“应招者”满意的状态。

在实际操作中，可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。

我们都说一种客商分类法：

把所有的招商客户分为五类：实力类，签约客商;第二类，即将签约客商;第三类，潜在客商;第四类，一般客商;第五类，无希望客商。

给五类客商制定不同的策略：

对于实力类客商，经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。对于第二类客商，重点拜访，反复宣传，耐心说服。对于第三类客商，以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况，努力把他们发展成为第二类客户。对于第四类客商，顺其自然，有机会决不放过。对于第五类客商，一般关注，观察有无可能转变。

对以上五类客商必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第四类客商上升到第三类，把第三类客商上升到第二类，把第二类客商上升到实力类。

如果招商部门随时贮备50-100个三类以上的客商，就会每天工作忙碌，每月进展神速。

招商会带来更大的腰包不瘦，同时又要避免多种风险，强化招商策略是很有必要的措施。