钱明琪随罗莱家纺转型 月售200多万

罗莱家纺

罗莱家纺上市和5年前的备受煎熬的日子相比，如今的钱明琪可谓渐入佳境，位于南京新街口的金鹰、新百、东方等4家罗莱家纺的专柜每个月都有200多万元的销售额，腰包不瘦可观。但是在钱明琪刚刚加盟罗莱家纺的两年中，加盟店一直处于亏损状态，钱明琪苦苦支撑，一度也有过放弃的念头。熬过了对个人投资者来说漫长的市场培育期，从2006年开始扭亏为盈，在商战异常激烈的南京新街口商圈站稳脚跟。

如今罗莱家纺在各省市的终端连锁店已经达到了1500家，其中90%以上是特许加盟店，销售总额已经达到21亿元。然而对罗莱家纺而言，如何支持单店较强的创收能力始终是经营战略的重中之重。

被迫走特许却意外收获和许多家纺企业一样，罗莱并非一开始就采取特许连锁模式。1998年以前罗莱在各省市设立了14个办事处，采取的是办事处直营模式，也曾经有过一段稳健经营的时期，几乎在每个地区都做到了同行业前三名的业绩。

1998年以后，国内大型百货出现了连锁化发展的趋势，以亚细亚仟村百货、华联百货为代表，他们快速扩张、盲目开店，这直接导致了供货商呆账坏账风险的加大。由于仟村百货的倒闭，罗莱损失了四五百万元，给企业带来了很大打击。

“在当时的背景下，罗莱不得已进行了转变，模仿其他行业的做法，转型为特许连锁模式，以已有的办事处为基地，进行扩张。”罗莱家纺副总裁钱卫认为罗莱的转型是在特定的历史时期选择的一种经营模式。但是没有想到这种新的渠道模式让企业走上了快速扩张的道路。

在转型的过程中，原来的办事处主任转为区域经理，这些区域经理在后来特许连锁发展中起到了重要的作用，“他们很熟悉市场和消费者，对罗莱的产品结构和店面规划有着深刻的理解，对于开店方案很在行，在他们的帮助下，很多加盟商迅速扭转了以往单店创收差的问题。”钱卫说。

初，罗莱也是选择在一个地区先做样板市场，以口碑营销的方式带动市场，逐渐一个城市一个城市的突破，比如在浙江选择在窗帘行业做成功了几个加盟店，迅速的在当地建立起口碑，吸引更多的人加盟，快速扩大连锁范围，后来又逐渐在东北三省确立了市场优势。

在招商政策上，罗莱主要是支持老客户的发展，给予老客户在政策上的倾斜，例如某客户在当地发展的比较好，可以优先选择向其他地区扩张，罗莱给予其政策的支持和的扶持；对于竞争激烈、经营成本高的一线城市，罗莱多采用直营方式开直营店，而对于罗莱有优势、竞争相对不充分的地区则采用特许加盟的模式，由加盟商拓展市场，总部不收加盟费和管理费。