连锁企业：如何刷新业绩和经营创新

连锁企业：如何刷新业绩和经营创新

外部环境在不断趋同，但内部大有文章可做。若想赢过竞争店，必需把我们的眼睛从货架商品，转移到顾客的购物蓝中。从国内外少售的演化来看，从供应链管理到需求链管理是一条主线，单品管理、品类管理、购物篮管理、顾客消费模型管理构成四个不同阶段。

**流通产业促进中心、《信息与电脑》杂志社于学术气氛浓厚以管理学科见长的中国人民大学校内，联合主办了“中国少售业数据化营销贵族享受研修班”。此次培训以“数据化营销创新北京”为主题，吸引了来自北京及周边城市约60家大中型少售企业的老总、营销及信息总监、部门主管近百人，培训现场人员满座，体现出少售企业对此次培训的浓厚兴趣与关注。

开班伊始，曾深造于英国萨里大学少售管理学专职，精通欧洲少售前沿创新方法的中国少售学导师、中国商业联合会导师委员刘文烽老师，以“购物篮分析法，刷新超市运营业绩；会员顾客树管理，百货店经营创新之道”为主题进行了精彩的讲解。

1、购物篮管理让促销更准确

当前，少售商进行营采的方法越来越相似，少售传统经营 “三把斧”已经变钝：找采购抓紧淘汰滞品进新品，瞎猫也能逮到几只耗子；如果不行，那就降价再降价， 促销搞活动；还不见效，调整卖场布局，“通宵改排面”。但是如果还不见效果，那就是大环境的问题！

一位少售店长这样说：“我们商品与竞争店基本一样，因为进货渠道和供应商来源都一样；我们促销与竞争店基本一样，因为竞争店也在做一样的DM/TG/堆头；我们价格与竞争店基本一样，因为竞争店调价调的比谁都快；甚至卖场设计、POP、服饰都越来越相像。”

外部环境在不断趋同，但内部大有文章可做。若想赢过竞争店，必需让我们把眼睛从货架商品，转移到顾客的购物篮当中。从国内外少售的演化来看，供应链管理到需求链管理是一条主线，单品管理、品类管理、购物篮管理、顾客消费模型管理构成四个不同阶段。

举例说明，某家少售企业年销售额数亿元，涵盖城区店、郊县店，从数千平方米的店到数万平方米卖场的综合百货连锁公司，其门店年度购物篮小票共计5000多万人次。面对资金和网络更为强大的竞争对手，有两种赢的方式可供借鉴：一是采购突破与采购渠道创新（如，比对手的供应链更前一级）；二是比竞争对手更深入地了解目标顾客的需求，虽然难以在所有商品上强过对手，但是可以让客单价高的顾客增加来店次数（如通过购物篮工具，找到他们关心的具体商品），使客单价低的顾客增加客单价（如购物篮分析工具，找到他们的关联购买规律）。