连锁企业：如何刷新业绩和经营创新

如何在竞争中效果胜出？刘老师认为可以分解成三个步骤：“金字塔诊断”分析工具；“动力商品分析”、“关联商品分析”工具；营采行动。采购部通过“金字塔诊断”工具，总部统一找出高客单顾客关注的核心商品，据此调整商品结构和DM，有效提升客单高的顾客的来店次数。营运门店应用“动力商品分析”、“关联商品分析”工具，找出低客单顾客的可能关联购买，调整堆头和陈列，有效提升客单低的顾客的消费水平。

面对竞争店强有力的促销导致客流减少，有两种方法可供借鉴：一是价格更低更优惠，这通常很难凑效，因为对手很容易跟进，而且即使顾客吸引来了，也是贪图一时特价的顾客居多；二是通过对顾客进行购物篮分析，先判断到底是哪类客流在减少，是高客单的客流、还是低客单顾客？然后找出是什么商品可以吸引他们到店，即使不能在所有商品上强过别人，至少可以在客单价高的A类顾客、以及客单价低的C类顾客关注的商品上强过别人。

面对激烈竞争，如何解决来客数下滑问题？刘老师同样进行了三步分析：“品类客层诊断”工具（哪类上升哪类下滑），传统品类管理考虑的是“卖什么”，购物篮管理考虑“卖给谁”；“客流渗透度”诊断工具吸引特定顾客的“激光制导”，迅速找到提升客流方法的“准确向导”；营采行动是找出顾客心中能吸引他们的那根弦。采购部通过购物篮工具的“品类客层分析”功能，总部统一布置“准确导弹”，在DM上科学地配置吸引高客单以及低客单的准确商品。营运门店应用购物篮工具的“渗透度诊断”功能，门店实施差异化客流吸引，在卖场科学地配置吸引高客单以及低客单的堆头和关联品。

少售业竞争越来越激烈，如何提升入店客流的客单价，才是当前少售管理的“精髓”所在。而客单价提升的核心在于如何有效提升“客品数”。面对激烈竞争导致的客单价下跌，有二种方法：一是提高单品的售价，特别是非敏感商品的价格（客单高的顾客与客单低的顾客，所关注的敏感商品可能并不一样，例如1L 和450ML海飞丝）；二是通过对顾客购物篮的分析，先判断哪些顾客有可能提升客单价，例如店内有XX%的顾客，购物篮客品数都<2，然后找出他们有可能关联购买的商品是什么。

2、品类管理诊断的三种方法

品类问题有三种分析法，分别是：双峰分析法、GMROI诊断法、购物篮诊断法。

在当前的少售中，“什么都卖一点 = 什么都不好卖 = 可买可不买”，超市对消费者的核心吸引力在于低价，低价的基础在于如何达到量化采购，量化采购的前提在于量化销售，因此超市商品管理的忌讳莫过于出现“好像什么都能卖一些，但又出现似乎什么都不好卖的局面”。

GMROI（Gross Margin Return On Inventory Investment）可译为毛利**或投资收益率，它表示每元库存可创造的毛利。通过GMROI排行，选定A类商品，在采购策略、陈列排面、商品配送、财务结算等方面进行支持。GMROI高的商品为主力商品或大卖商品；GMROI低的商品为辅助商品或新商品。在实际操作中，对卖场来说，平均库存基本上约等于排面库存，因此在计算排面库存时，应按满库存位计算，这样方可用来调整卖场的排面配置管理。GMROI在卖场按业态、门店、部门、品类等运用。