连锁企业：如何刷新业绩和经营创新

品类管理CSI分析法又称加权分析法，是对不同阶段、不同品类、不同角色、不同权重的考核。新开的、客流量低、竞争激烈的门店的商品的CSI效益评估，以销量为核心，销量等于顾客的货币占比，如销量XX%、GMR-OIXX%、毛利额XX%。经营比较稳定的门店以GMORI为核心，如GMORIXX%、销售额XX%、费用及损耗控制XX%。

3、商品结构调整的三种工具

商品结构的调整采用三种工具：5W1H、价格带/规格带、次品类商品结构表。

（1）以品类为核心的5W1H分析法是指：

WHO：目标顾客定位是谁——上班族、家庭妇女、职业女性？谁能影响其购物决策？他们消费特征、生活水平、生活节奏如何？

WHAT：消费者到本店主要消费哪类商品——便利品、选购品、特殊品、折扣品？

WHY：本店消费购物核心魅力是什么？要原因是什么？买特定商品与不买特定商品理由为何？

WHEN： 时段性购物（小量多次购买）为主还是周段性购物（一次买足一周消费品）为主？只在看到海报等促销广告时光顾？消费者的购买频率如何？

WHERE：本店能吸引多远商圈的顾客？固定顾客核心商圈在哪？顾客店内情况如何？商品置于店内哪个位置有吸引力？

HOW：冲动性购买与目的性购买，哪个居多？消费者是如何购买该品类商品的？购买量有多大？购物的SKU品种构成情况怎么样？

（2）价格结构分析法是指：

通过市调竞争店的品类价格带（两边）、现有价格点处理（重复性商品处理）、价格点A区的处理（商品二维结构图品类、A类客层定位于价格结构定位），根据预设毛利，倒推出进价价格带及价格带下的品牌处理与供应商选择的过程。

（3）次品类商品结构表法是指：

以中分类为基础：规划高、中、低档品牌及一、二、三线品牌；以小分类（次分类）为基础：规划售价价格带，按规格、材质为主线规划小分类下商品，以作为商品品类规划表的终端末梢，为确定单品规划及价格带规划打下基础。