连锁企业:如何刷新业绩和经营创新
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品类管理CSI分析法又称加权分析法,是对不同阶段、不同品类、不同角色、不同权重的考核。新开的、客流量低、竞争激烈的门店的商品的CSI效益评估,以销量为核心,销量等于顾客的货币占比,如销量XX%、GMR-OIXX%、毛利额XX%。经营比较稳定的门店以GMORI为核心,如GMORIXX%、销售额XX%、费用及损耗控制XX%。
3、商品结构调整的三种工具
商品结构的调整采用三种工具:5W1H、价格带/规格带、次品类商品结构表。
(1)以品类为核心的5W1H分析法是指:
WHO:目标顾客定位是谁——上班族、家庭妇女、职业女性?谁能影响其购物决策?他们消费特征、生活水平、生活节奏如何?
WHAT:消费者到本店主要消费哪类商品——便利品、选购品、特殊品、折扣品?
WHY:本店消费购物核心魅力是什么?要原因是什么?买特定商品与不买特定商品理由为何?
WHEN: 时段性购物(小量多次购买)为主还是周段性购物(一次买足一周消费品)为主?只在看到海报等促销广告时光顾?消费者的购买频率如何?
WHERE:本店能吸引多远商圈的顾客?固定顾客核心商圈在哪?顾客店内情况如何?商品置于店内哪个位置有吸引力?
HOW:冲动性购买与目的性购买,哪个居多?消费者是如何购买该品类商品的?购买量有多大?购物的SKU品种构成情况怎么样?
(2)价格结构分析法是指:
通过市调竞争店的品类价格带(两边)、现有价格点处理(重复性商品处理)、价格点A区的处理(商品二维结构图品类、A类客层定位于价格结构定位),根据预设毛利,倒推出进价价格带及价格带下的品牌处理与供应商选择的过程。
(3)次品类商品结构表法是指:
以中分类为基础:规划高、中、低档品牌及一、二、三线品牌;以小分类(次分类)为基础:规划售价价格带,按规格、材质为主线规划小分类下商品,以作为商品品类规划表的终端末梢,为确定单品规划及价格带规划打下基础。
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