我们应该要有怎样的营销管理观念？

举一个例子简单说明：

一家区域中型家具制造企业，华南市场拥有很强影响力，而且品牌在大量“散兵游勇”中是的精心打造，可以说是鹤立鸡群。这家企业多年来偏安一隅，虽说短期内在华南市场活得还很有滋味，但不向各省市扩张，长期来看，**是“凶多吉少”。

很多企业高层对销售很营销的认识，往往停留在嘴上，要做的时候，还是财务先导的。你看看，现在各公司的小小财务人员那种目空一切的傲慢态度就知道了怎么回事。扩张是趋势，但不能损失腰包不瘦，所以，就要从绩效上下功夫。完不成任务的，生存就成困难，完成了的则腰包不瘦连番几番。本来，也没有错，激励完成人物嘛，但这家公司的考核只有销售目标，其他一切全部没有。没有费用支持，没有营销指导，没有策略，没有方法，没有任何营销费用可以报销，一切都在销售目标中。

这样做的结果是：年大家很好过，因为只要开发几家客户就可以完成营销目标，很多市场是空白的；第二年，大部分人过得也不错。在周边开发一些客户就可以了；第三年，部分人勉勉强强完成任务。这个时候，广种薄收还能维持一阵，强势客户虽然有销量，但要求越来越多，小客户空间逐渐被压缩。小客户不愿意再继续销售了，刀耕旺种的恶果就此显现。接下来大家完不成任务了，虚假繁荣的假象过后，市场一地鸡毛。

更让人担心的是：营销的配套制度的黑洞导致难点市场和空白市场永远也没有起色。为什么？这就是心理预期的问题，因为公司不管销售费用，要自己先投入，那么，营销人员是把精力和资源投到有把握或者能简单获得回报的市场。

所以，“请给我结果”的管理观念很可怕。当然，如果是某个“砖家”培训的时候告诉你的，你权当听了一个观点，千万不可就此认为，这样就可以管理好团队。

战略目标，利益导向的“两张皮”

张皮：企业制定的战略目标，战略定位跟销售人员没有一点关系，大家关注的还是短期目标，很现实的目标：这个月能卖多少产品，钱收回来没有？可以说，企业的所谓长期目标是骗人的，骗市场、骗自己。

第二张皮：利益，许诺完成销量跟什么样的奖励，销售人员为了完成短期销量自然会不顾一切，很多人都说，销售就是以成败来论英雄的。