决定“销售成败”重要的三大因素

说了半天，重要的三大因素又是什么呢？

要因素：判断力

“标准”就是看得到问题所在，所处的形势，什么时候该做什么事情，说什么话。这个区别于战略观和全局观。不能说战略不重要，全局不重要，但对销售人员来讲，看的到关键问题是重要的。比如对于渠道、产品、竞争等因素的的考虑，如果仅仅从理论来进行分析，似乎效果并不好。对于渠道管理、产品组合的调整，仅仅销售的角度来分析很多时候几乎感觉不用什么变化或以不变应万变就可以了。终，“温水煮青蛙”也不知道怎么就“丧命”了。

“判断力”其实跟读多少书没有什么关系。它是一种社会性的表现，特别是一些“个别事物”上。如果没有这方面的经验和历练，就算是有再深厚的专职知识，也只会表现在纸上。因为销售是与人打交道，而不是科研，仅仅用冰冷的数字来说明就可以；怎么才算科学？对销售而言，与人交往，达成目标，他愿意跟你说，愿意下班后跟你吃饭，闲聊，说些跟工作无关的事情，可能这样就算是“判断”客户跟你关系较为“亲近”的“科学要素”吧。

以前，经常会聊到要怎么规范的运作公司，不要家族化，不要用人唯亲，要具有战略眼光，品牌化经营，不搞小作坊等等，现在看来，也并不全部那么回事。大公司也是从小做起来的，也从不规范甚至是作坊开始的。现在看来，一开始就从“大”想起，做起，估计效果也不好，甚至没办法生存。

职业经理人创业失败率很高，而且现在笔者发现，职业经理人创业的比例越来越低了，因为环境在变化，单靠“大而全”也很难成功了。也许是对创业的敏感度开始下降了，也许是终日进行规范、科学、战略考虑等等原因，毕竟，流水线上没有好的创意和项目。

今天偶然的一个机会，跟一个见面不多“朋友”聊到房地产、中介，笔者对这两样都不太感冒，原因很简单，这两个行业已然成为“剥削”的代名词。但在闲聊的过程中，笔者发现，这些人对房价的敏感度非常高，对政策的解读也是一针见血，不同于所谓的导师、学者或政府的相关部门。他说他毕业的时候也很迷茫，但在深圳几年，炒房了1000多万，他说，他还是的少的。

说实话，刚开始我是看不起他的，觉得他就是一个投机分子。单闲谈下来，发现的思想中有很多对销售很有用的东西。重要的就是：对市场的判断，对政策的判断。

“你们做销售的很能说，也很会说，一套一套的，可惜**慢；我呢，没什么本事，看到买房子**更快，我就去做了”，他说。虽然，笔者现在心里还是不服气，他凭什么了那么多？也觉得这个不是长久之计。他说，他现在不“炒房”了，决定去“炒商铺”，问他为什么？他说，这个时候，只有商铺才能升值。