连锁企业旧店升级改造，越老越值钱

把力用在“刀刃”上

案例二：

华东超市，主要门店开设在地县级城市中。这段时间以来，因为通货膨胀的原因，该超市旧店的销售总体业绩在上升，但毛利坪效却在迅速下滑，似乎高消费的顾客都跑到竞争店去了，因为竞争店比公司的老店“更明亮、更宽敞、商品更丰富”，更重要的是，似乎“价格形象也更便宜”。

考虑到成本投入效益问题，超市抵挡了以硬件改造为主的诱惑，把重点放在“软件改造”上，以“购物篮分析”为核心，放在“顾客力”的提升上，在很小的投入下，达到了增加销售业绩的目的。

超市的“购物篮分析”主要体现在以下几个方面：

超市中，28%的顾客贡献了85%的销售额，但是没人知道这28%的顾客到底喜欢什么商品？喜欢什么样的促销？在卖场中会是什么样的关联购买？

超市中，特别是有35%的顾客只购买一个单品，47%的顾客只购买促销品，充分表明了超市缺的不是如何通过低价吸引“西城的老太太和价格敏感的游离顾客”，而是如何让进了店的顾客，提升客单价和客品数；

超市中，28%的顾客进门会购买洗发用品，买了肉类的顾客有65%会同时购买酱油；买排骨的顾客，平均购物篮中5个单品，其中有2个是非生鲜单品，综合毛利率为29%；而买大肉的顾客平均只买3个单品，而且全在生鲜部，综合毛利率为15%；

超市中，店里商品琳琅满目陈列了上万个单品，但是不同类别顾客，眼睛里只看到自己喜欢并对自己有用的商品：例如同一时间同一门店，客单价>6**时，顾客眼睛里盯着苹果新不新鲜，毛利率低于15%的顾客关注店里的饮料便宜不便宜。

通过专职的“购物篮”分析，超市似乎找出了提升高客单顾客来店频率的商品和敏感商品价格，继而调整店内的品类结构和卖场设计，成功地把高消费顾客从竞争店的“虎口”中夺了回来；挖掘出了中老年顾客群关注的商品和促销品，通过在DM中的针对性宣传、“圈圈套圈圈”的促销“魔法”的运用、驱动商品调整和卖场设计调整，留住他们在卖场的停留时间等，成功地完成了现有门店经营质量和核心竞争力的提升，老店涣发出“青春”，实现了业绩的提升和顾客忠诚度的提升。