营销人来告诉你什么产品难推？

针对每种认知阻碍因素开开：

1、接受门槛高——负体验产品

很多产品，虽然本质上可以给用户带来便利，但初次接受门槛高，甚至在一开始会给用户带来“负体验”。

2、缺乏先验性价值

有些产品，用户在使用之前，无法判断质量或者感觉没什么提升，从而导致先验性价值过低，形成了推广阻碍因素。比如电影——看之前无法判断质量；比如更高收益率的理财，只差不到1个百分点，感觉不出有什么区别。

（1）使用前无法判断质量

如果是“使用前无法判断质量”，营销上的解决办法一般是利用从众心理——人们会观察其他人的行为，以判断自己是否应该做。

（相反，手机等产品很容易通过参数来判断价值，很容易产生先验性价值，因此用户故事反而不如核心产品信息重要。）

（2）使用前，感觉提升太小

如果是“使用前，感觉提升太小”，那么常见的方法是利用人的“损失厌恶心理”——人对小的利益不关注，但是对即使很少的损失常常会关注。

3、缺乏后验性价值

有些产品是仅仅缺乏先验性价值，用之前感觉不到价值或者无法判断质量，而很多产品，连后验性价值也缺乏——用户用完了，都感觉不到质量和价值。

对这种因为缺乏后验性价值而导致的阻碍因素，到底怎么破？

一般来说，常见的方法有两种：

（1）提高价值的可感知性

对于这类产品，可以想办法让人体验到“使用后的区别”，即使这个区别可能并不是你的核心价值。

（2）提高产品使用的心理价值

如果产品的直接使用感知价值很低（比如买了保险感觉不到利益），可以通过提高保险的其他心理价值来推广——比如塑造形象的价值。

4、产品带来负面形象

有些产品有价值但推广门槛阻碍大，是因为产品本身的使用会带来负面形象，比如用高性价比的手机，会带来“没钱”的负面形象。这时候关键的方法就是——帮消费者寻找购买产品的合理理由。

5、产品复杂难以理解

如果一个产品很复杂，就会对用户的初次接受形成巨大阻碍——用户不可能去购买自己不能直接理解的产品。对于属性复杂、感觉陌生的新产品，怎么加速用户的理解呢？

一个重要的方法就是：利用用户的已知概念。比如汽车刚被发明的时候，为了方便人理解，直接就叫：无马的马车（Horseless-Carriage），因为马车是用户心智中的已知概念。

对用户来说，你的新产品新科技是无意义的，除非你能跟他们已经存在的需求和认知进行联系。比如果冻刚被发明的时候也推广非常缓慢——用户根本不理解这个产品，也不知道自己为什么需要购买这个产品。

6、缺乏关注的产品

手机、服装、美食等产品，我们日常就会关注，这使得这些产品容易引发讨论和都说，所以可以借助消费者的力量进行推广，大大加快推广速度。

但就是有些产品，本身在我们的关注和讨论范围之外，怎么办呢？比如电池、燃气灶、纯净水等。一个重要的方法就是：把这些产品和用户本身需要关注的内容进行绑定。

7、不符合过去认知的产品

很多产品的出现，打破了我们的既有习惯，这会让产品难以推广。一个重要的方法就是：转化用户对该产品的归类。

结语

对营销人来说，难推的产品什么？好像真的是都挺难推的，不是有这个阻碍因素，就是有那个阻碍因素。所以，搞营销真心不容易，如果你身边有个做营销的，请珍惜TA。