初创公司必看的关键销售技巧

在和数千家的初创公司进行过合作，见证了无数成功与失败的案例之后，我们大概已经知道在 SaaS 这个行业什么行得通什么行不通了。因此在我们的经验当中，要想取得 SaaS 在销售上的成功，以下这九条建议或许值得考虑。

缩短产品试用期

较长的产品试用期看上去是个钩住客户的好办法，但它确实伤害到了公司。对 99%的公司而言，试用期的限定不宜很过 14 天。大多数人都不会每天去试用。从后台数据上看很明显，大多数的的试用客户用了大概三天产品之后就都躲起来了。客户对短期试用更认真。潜在客户一般做事都会有拖延，一拖延就会忘记试用产品。而试用期如果短些的话，他们更有可能立马试用产品。获客成本更低。缩短试用时长也就是缩短了销售周期。如果销售周期可以从六周减到三周，获客成本自然降低很多。

优化邮件营销

除非你的电子邮件营销手段非常厉害，不然就等着被试用客户打入冷宫吧。你需要不断优化策略，努力实现水滴邮件营销（Drip Email Campaign）效果大化。邮件不停发。史上成功的 SaaS 投资人 Christoph Janz 给 SaaS 公司创始人的意见是，“如果没人把你的邮件定性为垃圾邮件，那说明你的邮件发送量可能还不够。”

迅速给试用客户打电话

大部分初来乍到的 SaaS 公司不会给他们的试用客户打电话，哪怕客户的试用期已经是后一天了，这些公司就是属于不会做 SaaS 销售的公司。公司在创立早期时就应该在每个试用客户注册完五分钟之内就打电话过去。如果能做到这点，就能：显着提高联系**。打电话过去时，注册客户很有可能还在电脑前试用产品。所以等的越久，就越难和客户通上电话。理解客户才能打动客户。拿起电话去了解试用客户吧，否则他们很可能只会止于试用。

简短和聚焦价值的产品演示

初创公司在做产品演示时的一个常见错误，就是把产品演示当训练课对待。演示对象不需要，甚至并不想听到产品的每一个功能介绍，他们更想知道产品如何让他们更加成功。以下三条策略或许值得借鉴：提前筛选潜在客户。不要把产品演示当作一个考核工具，做产品演示之前要先筛选出合格的线索客户。演示尽量简短。半小时到一小时的演示时间太长了，15 分钟内讲不清产品如何帮助客户成功，就等于不了解自己的产品和潜在客户。

锲而不舍的跟进

实力通电话很少能带来实际交易。初创公司在销售上能否取得成功要依赖于销售人员持续的重复跟进。频率要多高呢？如果潜在客户曾经有表示出对产品的兴趣，那跟进的频率就是跟进到永远。不能因为对方的沉默或含糊其辞停止跟进，这样公司就危险了。跟进就是不断打电话和发邮件给潜在客户，直到收到明确答复为止。

试试卖出预支性年度服务计划

可靠的月腰包不瘦是初创公司乐于做 SaaS 产品的原因之一，可是，腰包不瘦上虽然会持续不断，但那终归只是一条缓慢的小溪流而已。只有像瀑布一样的腰包不瘦流动才能带动 SaaS 初创公司成长，小溪流则很难做到这点。所以不妨考虑为潜在客户提供带折扣优惠的预支性年度服务计划。虽然这么做可能会暂时拉低总腰包不瘦，但这也让公司有了可观的现金流。公司可以使用这些腰包不瘦扩大销售队伍，拓展市场，或者提升产品性能。

糟糕的交易宁可不要

尽力避免和不合格的客户做生意，这意味着要对想付钱的客户 say no。简单的交易听上去很诱人，但后流失率成本总会盖过短期腰包不瘦，得不偿失。

为什么错误的客户会危及公司呢？原因是：不合格的客户经常会有很多不满，需要很多支持服务，他们会用消很的反馈打击销售团队士气，还会在网上传播恶意评论。他们早晚会流失掉，但却总会把自己的失败归因于产品。

他们把自己的失败归因于产品是对的，也应该怪罪于你们，因为他们一开始就不应该购买产品，所以，建议采取以下四个步骤合理区分线索：

建立一个理想客户档案模型

认识潜在客户的需求

弄清潜在客户的决策流程

确定你的竞争对手

采用这四个步骤就能确定这些潜在客户是否适合你的产品。一旦不适合，帮他们另寻一个合适的解决方案就好，然后再去跟进其他线索，这样才是做 SaaS 销售的正确姿势。

SaaS 销售很难，但并不是做不好。如果能在销售中结合利用以上建议，相信一定可以在销售上取得巨大的成功。