销售技巧不光抓客户痛点还有痒点、兴奋点

对于每一位开店创业者来说，销售可谓是到企业的运转和生死存亡的关键点。机会其实是来源于客户的需求，只要能够敏锐的发现客户的需求，那**的事情就会顺理成章了。销售技巧不光抓客户痛点还有痒点、兴奋点！

痛点：客户存在什么问题，睡不着觉，苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。

痒点：工作上有些别扭的因素，有种*感，需要有人帮挠痒痒。

兴奋点：即能给客户带来“哇”效应的那种刺激，立即产生快感!抓住这3点，立即敲单。

下面从几点分析，加深大家的理解

准确客户

出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，是准确的营销。据说，一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太了!当你看不明白的时候，别人已经在行动了!

透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而简单成交客户。

提高价值

在一菜摊前看见两堆菜。客户问：“这边多少一斤?”答：“1块。”再问：“那边呢”答：“1块5。”问：“为什么那边的卖1块5?”答：“那边的好一些。”于是买了1块5的。

后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快，1块5一斤的又都卖光了!

这就是兴奋点，当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了腰包不瘦。

促进客户重复购买

一家卖核心男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月小本为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。

那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。这家核心男士商务装店通过小本的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧，赠品就是这么厉害!

用一个小小的服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而简单锁定客户。

客户关系要给力

相信很多人都身有体会，销售员要到客户的Q~、后，不是每天一条心灵鸡汤，就是一些无聊的问候和骚扰。后客户一怒之下拉进了黑名单!

所以很多销售一直在做无用功，浪费时间!还自以为是的以为客户会记住你?

你知道年薪100万的销售是怎么搞定客户的吗?就一个字--舍!舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得!很多销售员就是迈不出这一步，下面举例说明。

1、对于有品味的女性大客户，可以选择送精致的鲜花，别送一大束，客户会觉得隆重、别扭。 高手的做法是每周一小束，不隆重，却尽显心意。她嘴上说别破费，心里却被融化乐开了花。再跟你谈合作时，心都是柔软的，可谓事半功倍。

2、对于男性客户、公司大行业实力品牌，可以选择送一些核心的酒，要核心、精品，要是买到假酒定会出糗不说，生意也难做下去了。

3、在接待客户的时候，就不要让客户打出租车了吧……客户需要尊贵感、被重视感的，给大家都说的是现在比较流行的专车订制。

4、另外，在庆贺的时候，送一款精致的小蛋糕，也是不错的选择。

当然上面说是的物质层面的，精神方面的也不容忽视，如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能客户带来建设性指导与建议，做到这些让客户由无动于衷，变为心痒痒……当然，售后也要保持售前同样的重视，做到这些你就离成功不远了。

借位提升形象

某日用品生产厂商进驻中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，其左边一家店，就是着名的重量级品牌：香奈儿。

很多人一开始不理解，后来才慢慢明白了。原来，客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，也是精心打造产品。聪明的厂商，用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。

借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位，程度上取决于你与谁在一起。

销售心理

夫妇逛商场，女的看中一套核心餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。”

这就是除医院外，客户大的痛点了吧?客户不是不买，而是不够痛!! 人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理，善于制造痛点。