乐万家成功的的关键因素

经过一系列周密的安排，王强将各方面的相关信息进行了收集，试图从中找出适合制定今年营销计划的灵感和数据支持，其中包括：

1、 乐万家的每一个单品过去三年的销售分析报表；

2、 乐万家过去三年中的商品营销计划、费用、人员等等信息；

3、 乐万家商品在好生活超市的历史销售记录；

4、 好生活超市目前的商品结构分析；

5、 好生活超市的顾客人群分析；

6、 乐万家2005年度的全年营销计划和产品上市计划等；

7、 参考了粮油类商品两年来的促销活动和快速消费品的一些经典营销案例；

8、 查询一些营销网站以及相关期刊。

数日后，王强向公司总部提交了一份ZZ城市KA卖场年终促销的计划草案，其中包括活动的目标、活动的经费、活动的周期、执行活动的卖场、参加人员、考评方式等等。分公司对于王强的想法非常惊讶，原来与少售商的合作可以由被动到主动，只是不知道这个完善的报告是否能在少售终端通过。

而此时，孙浩却又在按照往年的操作方式，计划着怎么从下面的供应商手中获取更多的促销支持和特价商品，对于他来说，年年都是厚着脸皮要支持要费用，他也很为难，真不知道如果哪一天从好生活超市出来，我这个只会要费用的采购还能做些什么？

正在孙浩犯难之际，王强拿着年终促销计划书找到了孙浩。看到王强的计划后，孙浩满脸的乌云顿时散去。对于王强来说，他也希望有厂家能为他出谋划策，为什么商家和厂商就必须是针尖对麦芒吗？

孙浩根据王强提交的促销计划书后，开始商议在年底的活动中应当如何展开团购、如何支持过节期间的商品供给、如何制作乐万家的商品广告和商品堆头、如何执行厂家的促销计划、如何进行赠品管理、如何进行价格支持、如何分摊此次营销活动的相关费用等等。

在整个交谈过程中，王强一直本着平等互利的心态和孙浩交流，在他看来，以前厂商和供应商对于采购的态度缺乏诚信和交流。厂商与终端的态度如果一直是对立的状态，那么他们根本是没有办法提升对于顾客的营销和服务水平的。

“往年粮油品类过节期间都是在促销老品种，没有什么新品概念。今年我们公司会有橄榄油、葵花子油的一系列推广活动，这些中核心油品定位绿色、健康的营养概念，相信不仅能够给好生活超市带来人气，也会给你们带来更多的**。”王强说。

历时一个小时的商谈，王强和孙浩终于完成了年终的营销计划。今年年底，王强所在的乐万家不仅仅获得了希望得到了黄金堆头，费用支持方面也一改以前直接扣款的被动模式。乐万家公司分别采取了以下的方式花费方面也采取了多种方式：（1）三个新品优先上市：乐万家决定将三个新品优先在好生活超市上市一个月，享有促销活动；（2）联合促销广告：利用厂商在媒体上的广告以及商家的DM展开全面宣传，双方采取交换的方式获得了更多的宣传效应；（3）赠品和促销品支持；（4）促销人员配备等几个方面可以说是全面开花，虽然整体上看好像乐万家花费了更多的费用，其实总费用并没有什么变化，今年只是将原本的投入进行了重新的整合，以前和终端合作不好，在赠品管理和人员管理上比较混乱，市场投入的费用总是没有很好的在终端得到应有的效果。此次，双方在很多上述环节中的细节上进行很好的完善，相信年后就可以看到应有的效果。

少供合作的基础不是费用，还有需要很多……

事后，王强在总结与好生活超市的合作经历认为：　

（1）与商家对立，不如与少售商合作，如果说少售商是一头公牛，厂商应当有信心也有能力成为斗牛士，共同演绎一场精彩的斗牛表演，毕竟观看斗牛的观众才是真正的顾客。

（2）正所谓条条大路通罗马，与少售商合作的方式很多，既然有这么方法能够获得少售商的青睐，为什么非要自己出费用呢？

少售商看重供应商或者厂商的什么资源呢？双方合作的基础只有商品的供货和销售吗？双方没有在其他领域有所合作吗？为什么不试验一下联合促销呢？少售商为什么不可能将很好的利用厂商手中的资源和吸取厂商的长处呢？

有时候，费用未必是少售商希望得到的。其实很多事情并不是原来想象的那样，原来少供关系也可以更美的……

3）很多时候，厂商在面临少供危机的时候，是否注意过下面的问题呢？

·成为一个受欢迎的供应商不仅仅是提供的价格。

·有时候厂商不花太多的钱就完成商品的销售过程。

·与客户市场合作比单纯为客户的广告买单更有价值。

·在建立客户合作关系的时候，要让少售商在时间想到要和你合作。

·注意从你过往的经验和创意中获得收益。　　

有人说少售商与供应商的合作在很多时候是一种博弈，只是如今少售终端的势力太强大了，所以厂商往往是在疲于奔命，这种生活有点颠沛流离的味道。但是这种不平稳的状况并非只有妥协或者放弃才能达到平衡，有些时候沟通可能会给双方带来更多的收益。