本土连锁对抗洋超市的关键

案例主体　以自愿连锁方式抵抗外资超市的国内少售企业

市场地位　在国内区域出众的少售企业

案例背景　　　

1． 自愿连锁的定义及其优劣

自愿连锁也称自由连锁，是指中小少售企业，在某一企业或标识集团的统率下，通过自愿联合的方式组成经营联合体。其在组织上主要表现为商品采购的联购分销和业务经营的互利合作。与直营连锁、特许连锁不同，自愿连锁群体的各成员企业，仍保持自己的资产所有权并进行独立财务核算。自愿连锁经营中的成员店的经营自主权比特许经营加盟店多；特许经营加盟店在合同期内不能自由退出，自由连锁店可以自由退出。

自愿连锁至少在三方面使参与企业共同受益：一是商品采购，二是信息分享，三是自有品牌开发。当然，自愿连锁相对其它连锁经营形态有一些劣势：一是自由连锁强调自愿联合，合同或契约对连锁分店缺乏约束力，因而组织上不太稳定，有的成员店积累了经验和能力后便退出连锁组织；二是由于各成员店以自有资金独立经营，且经营管理水平不一，给总部对连锁分店的经营指导增加了难度，而总部对分店的经营指导只能说“如何去做”，而不能说“一定要如何去做”，使连锁分店的经营难以进一步统一和规范化。　

2． 中国少售行业完全对外开放

从2004年12月11日，外商投资我国少售领域取消了地域、股权和经营范围的限制。面对全方位的开放，国内少售连锁企业何去何从？中国连锁经营协会会长郭戈平预言：“自愿连锁”将是国内少售连锁企业寻求做大做强的新形式。　　

沃尔玛，家乐福，麦德龙，TESCO等国内外的跨国少售巨头已经全部进入了中国市场。随着中国少售市场的全面开放。此前，跨国少售集团进入中国只能以单一业态作战，其总体优势无从发挥，从2004年底中国少售业放开后，外资企业要加速拓展中国市场，除在原有投资基础上扩大份额外，组织新业态入市、进行集团军作战将是跨国公司的一大趋势，如沃尔玛旗下的山姆会员店、社区店、购物广场，而家乐福大型综合超市、超市、迪亚折扣店等多种业态全面入侵国内的高，中，低端市场，从而达到扩大市场份额，发挥规模效益的目的。国内各区域的中小型少售企业正在遭遇外资少售企业和国内大型企业的竞争和市场挤压，生存艰难。　

3． 国内外自愿连锁组织进入中国

（1）IGA介绍　

IGA是国内外的自愿连锁组织，1926年由100家左右的独立杂货商在纽约创建，总部位于芝加哥。它在美国的48个州和国内外40多个开展了业务，店铺总数达4400多家，2003年的销售额达210亿美元。IGA是在国内外食品分销领域中的前十大组织。

IGA除了与宝洁、可口可乐等大供应商建立良好的关系外，还开发了大量的自有品牌商品。IGA认为，IGA超市不仅仅是出售食品的场所，更重要的是社区交流的场所。用IGA董事局主席兼CEO托马斯•哈盖依博士（Dr.Thomas Haggai）的话：我们不需要更多的超市，我们需要的是更多的社区中心。

（2）SPAR介绍

奥地利的食品少售商Spar成立于1932年，是欧洲的自愿连锁企业，也是欧洲的食品销售商之一。Spar是一个由独立少售商自愿联合起来的一个组织。国内外Spar是由各个的Spar组成的，包括北欧、东欧、非洲、亚洲等各个地区，拥有15100多家超市，分布在30多个，年营业额340亿美元。

英国少售周刊的一份报告显示，Spar国内外（Spar的核心组织），准备明年在中国开店。负责开店计划的管理经理Gordon Campbell说，在接下来的10年中，中国将有潜在的发展几千个超市的市场。2004年Spar与山东家家悦超市合作，预计将在2005年开出创新推出一万平米Spar大卖场。

4． 本土企业从“采购联盟”到“自由连锁”

从2002年开始，北京大中电器和上海永乐联合其他7家家电连锁联盟，形成了“中永通泰”，成为中国少售业自愿连锁雏形。

2004年2月，山东家家悦超市有限公司、湖南步步高超市公司、宁波三江购物俱乐部公司和广西佳用商贸公司在共同赴国外考察国内外自愿连锁组织后萌生结盟意愿，同注资180万元成立上海家联采购联盟有限公司。这是国内跨省区的超市采购联盟，也是我国真正意义上的自愿连锁组织。

之后，郑州的四方联采公司则是洛阳大张量贩、许昌胖东来、信阳西亚和南阳万德隆四家河南连锁企业在与可口可乐公司进行价格谈判时形成的区域自愿连锁联盟。

9月末，美国的自愿连锁组织之一IGA主席托马斯•哈盖依亲自到中国与宁波三江超市签定了合作协议，宁波三江成为中国大陆加入IGA的个少售商，

11月，山东家家悦与欧洲自愿连锁机构Spar公司签约，成为Spar在中国的家成员企业，加速了与国内外少售业接轨的步伐，使中国成为Spar继日本、新加坡、印度之后进入的第四个亚洲…… 

对决解析　　

1．自愿连锁如何自愿？

根据统计局贸经司调查：2003年各省市967家限额以上连锁少售企业中，拥有500个以上门店的企业仅11家，年销售额50亿元以上的仅14家，98%以上属于中小企业。面临2004年底我国少售业市场全面对外开放，国内大型超市扩张的步伐也进一步加快，中小少售企业“腹背受敌”，竞争压力空前增大。面对压力，部分中小少售企业采取“自愿连锁”的方式进行抗击。

以上海家联公司为例：其运作模式是集中订单、分开配送、各自结算，奖励根据各成员的订单数额返回各公司。由于成员企业分布在各省市各地，各成员企业还围绕各地的优势产品进行互换，降低采购成本。去年，山东家家悦就把胶东一带的苹果以优惠价格提供给步步高，作为回报，步步高也将大量南方水果以低价供给家家悦。据统计，自采购联盟成立以来，部分商品少售价格降低5％到10％，与洋超市、国内大型超市同类商品的价格站在同一水平线上，竞争力大大提高。