连锁少售：销售较高价位产品三大招

在连锁少售专卖店终端，店员在销售高价位产品时，一般会遇到三个障碍。个障碍是认知上的，即其本身对产品的价值认识不足，觉得产品价格的太高，不值那么多钱；第二个障碍时心理上的，不敢主动、大胆推销高价产品；第三个障碍是不知道怎么处理顾客说产品价格太贵了之类异议。所以要解决这一问题，就要从这三方面入手。

、先要认识产品价值

先作为销售员，我们要充分相信我们的产品是物有所值的，我们只有充分相信自己产品的价值，才能成功的销售出去。记得在以前工作的一家企业里面，有一句话叫着“我喜欢就好”，说的就是这个道理。导购员只有充分认识自己产品的价值，喜欢自己的产品，才会销售得更好。那产品的价值怎样来认识呢？这就需要对产品非常的熟悉，并提炼出产品本身的卖点，做到这些的时候，销售才会胸有成竹，有了底气。

第二、突破销售高价产品的心理障碍

有了底气，我们的导购就要敢于大胆的去推销价值高的产品，要知道，销售底价产品和高价产品所付出的时间和精力其实是一样的，既然这样，我们在销售过程中**要把销售重心放在高价产品上，这需要用行动来突破一些心理障碍，具体来说，要做到以下几点：

1、要消除不健康的销售心理。我们有些导购员，总觉得销售价高的产品总觉得过意不去，就好像自己宰了顾客一样，甚至还担心我们的顾客购买力不够，其实这是种很不健康的销售心理。要知道我们产品给顾客带来的价值真的不是几百块钱可以衡量的，我们销售产品给她，真正受益的是顾客而不是我们。第二我们要知道，顾客的购买力永远比我们想象的要大，她们的钱不花在我们这里也会花在别的地方，我们没有帮顾客选到他真正想要的适合她好产品，那才是真正的罪过。

2、从高价产品推起。有一个发饰公司里面销售有个原则：“上一头，做减法”，每个顾客来了后，先给顾客做配的饰品起码是80**以上，要是顾客实在觉得太贵或者不喜欢，就再慢慢减。哪怕是减掉了一部分，成交的客单价也在相当高的一个水平。这给到我们导购一个启发，我们在销售的过程中，给顾客着重都说的款产品价格也要尽量往高走，是价格200以上的产品。

3、重点都说价高的产品。我们**要有一个概念：“一分钱，一分货”。价高的产品必有价值高的理由，顾客在试戴和选购的过程中，可能有好几款产品可供选择。一方面，我们要满足顾客的需求，帮他找到真正他喜欢的和符合他的产品，另一方面，我们的销售重心要向高价产品的重心转移。重点都说价高的产品，并且要养成乐于推销价高产品的习惯于思维模式。千万别带着顾客在低价产品中徘徊不定，那样就得不偿失了。

经常做到以上几点，基本可以在心里障碍上有所突破，接下来，我们一起来解决第三个问题：如何处理顾客说价格太高了之类的价格异议。

第三、处理价格异议。

处理价格异议的过程中，我们主要的是让告诉顾客我们产品的价格虽然贵，但是贵的有价值，继而强化顾客对产品的喜爱，甚至可以制造一些紧迫感，让顾客购买。

例1：顾客：“不是吧，这吊坠这么贵？”

导购员：“美女，你们说得很对，这款吊坠价格是有些贵，不过贵的非常有价值啊，您看这个吊坠做工精良，设计风格时尚大方，又非常适合你们俩的气质。更重要的，它有一个听的名字：“同心愿”，它代表着你们心意想通，有着共同的美好生活的愿望和缘份。这么有意义的爱情象征品，难得遇到，这点价格相对你们的感情来说，其实是微不足道的，你觉得呢？

例2：顾客：“我喜欢这款，但是太贵了，下次再来买吧”

导购员：“美女，你的好有眼光，你挑中的这款是我们限量版的款式，非常受欢迎，今天上午就卖出了一对，如果等下次来，说不定早就断货了。既然这么喜欢，建议就不要错过机会了？毕竟要遇到自己喜欢的真的很不容易。

上述两个例子中只列举了顾客价格太贵了的两个常用处理话术，当然还有更多的关于价格异议的处理话术，这在我们的终端销售话术训练中都有介绍，在此就不多叙述。总之，顾客提出价格太贵的时候，有8成是真心想买产品，我们要做的是，强化产品的价值，强化顾客对产品的喜欢，而不是在价格问题上绕来绕去，被顾客牵着走。要主动，引导顾客觉得价格贵也是贵的合理，贵得有价值，引导顾客购买，如果顾客真喜欢的话，在我们的引导和坚持下，还是会购买的。