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庞庆华:中国汽车少售业实力人

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换一换

冀东物贸集团董事长庞庆华,从一汽丰田销售有限公司常务副总经理王法长手里接过了一块牌匾:“皇冠管理团队”。这是一汽丰田次发放类似的牌匾。冀东物贸集团获得此项殊荣,是因为庞庆华一次性购买了21辆新皇冠分给自己的“弟兄”们——业绩好的店长和管理人员。采用这种奖励方式,他一下子掏了600多万元。

今年50岁的庞庆华,相貌平平,样子憨厚。在受匾仪式上,一篇不长的发言稿,他读错了两个音,但这些并不妨碍他成为各省市汽车流通领域的领头军。根据《福布斯》的统计,庞庆华的个人资产为4.7亿,他掌舵的冀东物贸集团2004年总销售收入98.9亿元人民币,税前利润1.5亿元人民币,是国内经销商中的影子行业实力品牌。因此,他被认为是国内汽车经销商中有可能缔造“国美模式”的大鳄。

庞庆华越界

从唐山起家的冀东物贸,现有资产23亿元,在各省市民企中排名25位。“我们的销售网络遍布河北,北京也有我们的4S店。几乎所有的汽车品牌,我们都有涉及。”庞庆华介绍。

早在1987年,庞庆华就开始做汽车销售,当时庞在河北滦县机电公司,隶属于物资局。公司只有他一人做汽车业务员,物资局定给庞一年的销售任务是5万元,但是他挣了53万元,很出了10倍,并且基本上垄断了唐山的汽车市场。

多年来的积累,让庞庆华对于各种车型都了如指掌。车型的基本状况和相关数据以及价格变化,庞都能信手拈来。

在一点点显露出商业才华和过人智慧的同时,庞庆华一步步在唐山汽车圈里树立了影响力。经过18年的苦心经营,庞庆华已经基本上控制了河北汽车经销市场。冀东物贸现旗下共有60家4S店和其他汽车销售店。近庞庆华正在沧州筹建一家奥迪4S店。

在河北如日中天的庞庆华,将扩张触角伸到了河北之外的地区。“冀东物贸取得斯巴鲁在华北、东北、西北、西南的区域代理权,目前已经建立了几十家经销店。”庞庆华伸着手指头给记者数着。对于近期的网路扩张,庞庆华把希望寄托在富士斯巴鲁身上。

拿下斯巴鲁的代理权后,冀东物贸的销售网络开始真正走出河北地界,庞庆华希望自己能从一个区域经销商,摇身成为各省市性的汽车少售商。

庞式信贷

在庞庆华浮出水面之前,亚飞连锁一度号称是国内大的汽车销售品牌。和亚飞一样,冀东物贸能够在十几年时间里迅速成为数一数二的汽车少售巨头,依赖的是汽车信贷。

不过和亚飞以汽车信贷为链条,授权加盟商使用亚飞品牌不同,庞庆华的规模完全是自己一手做起来的。

庞庆华做汽车信贷的核心机密非常简单:由公司担保协助消费者向银行贷款。

而控制风险的手段是,在每辆贷款售出的车辆上加装GPS国内外导航定位系统。

加装了GPS,一方面冀东物贸很容易掌握贷款车辆所在位置和行驶路线,大大降低了售车的风险;另一方面,对于车主来说也能够防盗,支持车辆安全。

“坏帐的确依然存在,但是完全在我们可控制的范围内,从我们的核算来看,到目前为止,汽车信贷的风险只有0.13%。”庞庆华称。

2004年汽车市场急转直下,各省市的汽车信贷黑洞高达900亿元人民币,许多经销商纷纷崩溃,包括风光一时的亚飞也未能幸免。这一年,冀东物贸的车贷款却贡献了整个行业利润的2/3.由于信贷进行顺利,庞庆华的销售收入比2003年增长30亿元,噌噌往上窜也达到了13.5%左右,几乎比其他经销商的利润高了一倍。

“冀东模式”成为中国汽车消费信贷行业一个新名词,庞庆华和冀东物贸创造的信贷模式引起了业内的注意。

事情到此并没有结束,GPS的销售规模扩大了,庞庆华彻头彻尾地表现出了一个商人本质上的精明。

在开始为用户进行消费贷款担保、安装GPS的同时,他敏锐地感觉到:已经有3万多台的终端用户,为什么不做一个自己GPS厂?于是,2004年5月组建了GPS终端研发室。8月开始试生产,11月已经正式投入生产。

一面用GPS支持信贷销售,一面生产GPS创造利润,庞庆华打起了外延产业的主意。

浪漫的投资者

庞庆华的秘书牛国胜说,庞庆华内心是一个“浪漫”的人。

牛国胜举例说,每年的集团好经理人颁奖典礼都是行业实力品牌发言,行业实力品牌颁奖,成了俗套,庞总十分不满意。庞参照奥斯卡等电影颁奖典礼,亲手改编,还现场配备了小提琴演奏。“着实让这些大部分出身于草莽的经理人过了把瘾。”

和出钱为下属购买皇冠一样,庞庆华相信一个稳定的、能干的团体才能在激烈的竞争乃至扩张立于不败之地。

但是,对于庞庆华来说,浪漫的基础是集权。“除了个别店长有该店的5%股份以外,99%以上的4S店都是完全属于冀东物贸。”早在1998年,冀东物贸由国企改制成民企时,庞庆华就牢牢地掌握了冀东物贸的控制权。

彼时集资时:职工交1万元,科级经理交5万元,主任级经理8万元,副总经理15万元,庞庆华一个人交40万元。总集资额没有很过1000万元。“现在,年收入千万元在冀东物贸已经是非常普遍的现象。”庞用数字证实了当年选择追随他的人的正确。

“我现在是一个投资者。我让他们放手去做,奖罚分明。”庞告诉记者。

2004年,庞庆华对媒体透露过集团上市的计划。庞坦言:“我对上市的问题一点也不懂,也从来没有买过一只股票。”甚至担心上市后,冀东物贸要受董事会制约,企业信息要披露,不太自在。但为了冀东物贸今后的发展,庞庆华决心一试。

半年多过去了,记者追问上市的进展,庞表明对上市事宜已经完全了解,笑着说保密。“这些都是我们跟承销商签订的协议。”但庞庆华支持,届时一定给大家一个惊奇。有消息说,庞庆华准备把占公司总收入90%以上的汽车销售为核心资产上市,之前和香港新世纪有过接触,上市地点很可能选择香港。

一旦上市资金更加充裕后,庞庆华的扩张计划就很可能快速实施。庞的下一个目标是,做100家4S店。冀东物贸会不会做成汽车经销商的国美?“我们当然想做更大,更强,”庞微笑,“但是,汽车和家电业有很多不同点,现在经销商的力量还比较薄弱。”


(责任编辑:guozhao)

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