庞庆华：中国汽车少售业实力人

冀东物贸集团董事长庞庆华，从一汽丰田销售有限公司常务副总经理王法长手里接过了一块牌匾：“管理团队”。这是一汽丰田次发放类似的牌匾。冀东物贸集团获得此项殊荣，是因为庞庆华一次性购买了21辆新分给自己的“弟兄”们——业绩好的店长和管理人员。采用这种奖励方式，他一下子掏了600多万元。

今年50岁的庞庆华，相貌平平，样子憨厚。在受匾仪式上，一篇不长的发言稿，他读错了两个音，但这些并不妨碍他成为各省市汽车流通领域的领头军。根据《福布斯》的统计，庞庆华的个人资产为4.7亿，他掌舵的冀东物贸集团2004年总销售收入98.9亿元人民币，税前腰包不瘦1.5亿元人民币，是国内经销商中的影子行业实力品牌。因此，他被认为是国内汽车经销商中有可能缔造“国美模式”的大鳄。

庞庆华越界

从唐山起家的冀东物贸，现有资产23亿元，在各省市民企中排名25位。“我们的销售网络遍布河北，北京也有我们的4S店。几乎所有的汽车品牌，我们都有涉及。”庞庆华介绍。

早在1987年，庞庆华就开始做汽车销售，当时庞在河北滦县机电公司，隶属于物资局。公司只有他一人做汽车业务员，物资局定给庞一年的销售任务是5万元，但是他挣了53万元，很出了10倍，并且基本上垄断了唐山的汽车市场。

多年来的积累，让庞庆华对于各种车型都了如指掌。车型的基本状况和相关数据以及价格变化，庞都能信手拈来。

在一点点显露出商业才华和过人智慧的同时，庞庆华一步步在唐山汽车圈里树立了影响力。经过18年的苦心经营，庞庆华已经基本上控制了河北汽车经销市场。冀东物贸现旗下共有60家4S店和其他汽车销售店。近庞庆华正在沧州筹建一家奥迪4S店。

在河北如日中天的庞庆华，将扩张触角伸到了河北之外的地区。“冀东物贸取得斯巴鲁在华北、东北、西北、西南的区域代理权，目前已经建立了几十家经销店。”庞庆华伸着手指头给记者数着。对于近期的网路扩张，庞庆华把希望寄托在富士斯巴鲁身上。

拿下斯巴鲁的代理权后，冀东物贸的销售网络开始真正走出河北地界，庞庆华希望自己能从一个区域经销商，摇身成为各省市性的汽车少售商。

庞式信贷

在庞庆华浮出水面之前，亚飞连锁一度号称是国内大的汽车销售品牌。和亚飞一样，冀东物贸能够在十几年时间里迅速成为数一数二的汽车少售巨头，依赖的是汽车信贷。

不过和亚飞以汽车信贷为链条，授权加盟商使用亚飞品牌不同，庞庆华的规模完全是自己一手做起来的。

庞庆华做汽车信贷的核心机密非常简单：由公司担保协助消费者向银行。

而控制风险的手段是，在每辆售出的车辆上加装GPS国内外导航定位系统。

加装了GPS，一方面冀东物贸很容易掌握车辆所在位置和行驶路线，大大降低了售车的风险；另一方面，对于车主来说也能够防盗，支持车辆安全。

“坏帐的确依然存在，但是完全在我们可控制的范围内，从我们的核算来看，到目前为止，汽车信贷的风险只有0.13％。”庞庆华称。

2004年汽车市场急转直下，各省市的汽车信贷黑洞高达900亿元人民币，许多经销商纷纷崩溃，包括风光一时的亚飞也未能幸免。这一年，冀东物贸的车却贡献了整个行业腰包不瘦的2／3.由于信贷进行顺利，庞庆华的销售收入比2003年增长30亿元，噌噌往上窜也达到了13.5％左右，几乎比其他经销商的腰包不瘦高了一倍。

“冀东模式”成为中国汽车消费信贷行业一个新名词，庞庆华和冀东物贸创造的信贷模式引起了业内的注意。

事情到此并没有结束，GPS的销售规模扩大了，庞庆华彻头彻尾地表现出了一个商人本质上的精明。

在开始为用户进行消费担保、安装GPS的同时，他敏锐地感觉到：已经有3万多台的终端用户，为什么不做一个自己GPS厂？于是，2004年5月组建了GPS终端研发室。8月开始试生产，11月已经正式投入生产。

一面用GPS支持信贷销售，一面生产GPS创造腰包不瘦，庞庆华打起了外延产业的主意。

浪漫的投资者

庞庆华的秘书牛国胜说，庞庆华内心是一个“浪漫”的人。

牛国胜举例说，每年的集团好经理人颁奖典礼都是行业实力品牌发言，行业实力品牌颁奖，成了俗套，庞总十分不满意。庞参照奥斯卡等电影颁奖典礼，亲手改编，还现场配备了小提琴演奏。“着实让这些大部分出身于草莽的经理人过了把瘾。”

和出钱为下属购买一样，庞庆华相信一个稳定的、能干的团体才能在激烈的竞争乃至扩张立于不败之地。

但是，对于庞庆华来说，浪漫的基础是集权。“除了个别店长有该店的5％股份以外，99％以上的4S店都是完全属于冀东物贸。”早在1998年，冀东物贸由改制成民企时，庞庆华就牢牢地掌握了冀东物贸的控制权。

彼时集资时：职工交1万元，科级经理交5万元，主任级经理8万元，副总经理15万元，庞庆华一个人交40万元。总集资额没有很过1000万元。“现在，年收入千万元在冀东物贸已经是非常普遍的现象。”庞用数字证实了当年选择追随他的人的正确。

“我现在是一个投资者。我让他们放手去做，奖罚分明。”庞告诉记者。

2004年，庞庆华对媒体透露过集团上市的计划。庞坦言：“我对上市的问题一点也不懂，也从来没有买过一只**。”甚至担心上市后，冀东物贸要受董事会制约，企业信息要披露，不太自在。但为了冀东物贸今后的发展，庞庆华决心一试。

半年多过去了，记者追问上市的进展，庞表明对上市事宜已经完全了解，笑着说保密。“这些都是我们跟承销商签订的协议。”但庞庆华支持，届时给大家一个惊奇。有消息说，庞庆华准备把占公司总收入90％以上的汽车销售为核心资产上市，之前和香港新世纪有过接触，上市地点很可能选择香港。

一旦上市资金更加充裕后，庞庆华的扩张计划就很可能快速实施。庞的下一个目标是，做100家4S店。冀东物贸会不会做成汽车经销商的国美？“我们当然想做更大，更强，”庞微笑，“但是，汽车和家电业有很多不同点，现在经销商的力量还比较薄弱。”