建材经营：打造涂料营销的终端价值

涂料产品普遍采取区域经销、专卖店经营的模式，消费者在没有装修需求时基本不会去关注，而有需求时也只会在短时间内关注，一旦开始消费又回归到不关心状态。由于建材产品日常的不关注和购买时的理性决策行为必然导致消费者在有需求时信息搜集与品牌间的选择比较复杂，因此经销商店面的形象传播、人员传播对促成消费购买起着至关重要的作用，毕竟广告只能让消费者知道和简单的了解产品。要在市场尤其是中精心打造市场站稳脚跟，仅有品质优势是不行的，必须提升终端价值这一基础性工程。

1、实施形象升级工程。店面形象是消费者接触品牌的一个视觉感知和五官体验，产品品质的不易识别性和产品的高价格需要店面的高形象来体现。为此，我们公司在上海、苏州、无锡三大战略市场（地级市）成功推出“拓荒”新形象店，其店面规模、装修风格、产品陈列、内部配置均在同行业档次方面上了一个新台阶，凸现出了精心打造的品位感和格调感。

2、直接深入经销商市场，协助开展促销活动。当经销商提出促销活动申请后，我们便提前数天到达经销商处，与其共同来跑小区、分析市场，然后开展传播，并带领经销商人员来编制方案、设计广告、开发业务等。

3、实施人员帮扶。由于经销商人员队伍的有限，在经销商举办重要的促销活动时，往往人员不足用，针对这种情况，我们公司建立起了活动帮扶人员支持小组，只要经销商有需求，我们便会从自己的公司抽调人员，以优先帮助经销商开展工作。这样通过对经销商一个一个的扶持和帮助，让经销商的能力逐步得到提升，更重要的是增强了他们的信心和对公司营销策略的理解和认同。

厂家、代理商、经销商是栓在同一条绳子上的蚂蚱，是利益攸关方。我们不要过多的抱怨经销商意识不行、能力不行，而是要“给人以鱼，更要授人以渔”。我们能力强，就要把强的能力传递给经销商，这样厂商才能形成互动双赢，才能获取更大的利益，才能建立起稳固的渠道链。