渠道建设的成功与否关系销售的成败

1990年赞助北京亚运会后至今，健力宝走过了以10年为一个际带的“波形图”。1990年到2000年，健力宝喊出“抗击两乐”的口号，将橙色魔水的中国情结发挥到了，甚至一度杀入“两乐”的大本营美国，在帝国大厦买下了一层办公楼。

然而高速扩张也冲昏了健力宝一些高层的头脑，1990年代后期，健力宝开始盲目扩张。这一负面效应在2000年开始显现，2001年，“两乐”及其旗下其它品牌已经占据中国碳酸饮料70%的市场，而健力宝的市场占有率萎缩到了不足3%。自此，股权问题、产权问题、人事问题等接踵而至，让这个以神话般速度崛起的饮料也以神话般速度销声匿迹。

直到2008年9月16日，健力宝成广州2010年亚运会指定运动饮料赞助商，健力宝重回大众视野。但是，健力宝面临诸多问题，除了品牌，渠道是横亘在健力宝面前的难题。

2009年中，健力宝的各省市空白区域达60%，只是在华南的两广、海南、东北、华中等几个区域有比较完善的经销商网络，但这几个区域的铺货率也不是很高。

今年以来，健力宝对业务领域组织架构作出重大调整。企划群推广部划入业务群框架；物流部及客户服务部分别并入管理群和企划群，业务群只保留业务部和推广部。“此举是为了让业务轻装上阵，构建渠道。”李世政表示，“今后将进一步放开大区总监的拳脚。”与此同时，健力宝还将对大区实行KPI考核督促，对于不达标的主管，将按照规则实行末位淘汰。