渠道不认可的代理产品 还是不要做

如何说服渠道？

读者姚先生来信：

我准备和朋友合作成立一个小公司，代理国内一款添加剂型的汽车养护和节油产品，此前，我们对周围朋友等进行调查发现，车主认为只要效果不错都愿意去消费。而我们的销售方式，基本上是定位在依托大量的汽车维修厂及美容洗车店、4S店向广大车主的推荐来实现销售的。但经过调研，目前包括4S店及维修厂等都普遍认为，以前的产品把市场做烂了，没有多少车主会接受。

目前我们设计了一种阶梯式的奖励销售激励给到这些渠道，销量越多，奖励越多，这套销售机制开始在市场上小试牛刀，可效果还是不甚理想。

我们想，目前品牌虽然有很多产品，但还没有形成主力的品牌，这是不是意味着我们会有机会？想请导师给个主意，如何来让车主愿意主动尝试？通过什么合作方式让中间的汽车修理厂等愿意主动向车主推荐？

A产品本身可能存在先天缺陷

大量的中小企业都是从代理某个厂家的产品起步开始创业的，那么在代理产品的过程中都会遇到什么问题呢？姚先生所遇到的就是许多中小企业经常会遇到的问题。

案例中的创业者所选择的添加剂类的节油产品，市场中有许多类似的产品，这些产品由于存在夸大产品效果，节油所带来的成本节约和投入相比效果不突出等特点，使得该类产品一直没有打开销售局面，如果一个产品已经存在了一段时间而没有真正做起来，其产品存在先天缺陷的几率会比较高。

其次，从市场角度来分析本案例中的产品。一旦油价下跌，所引发的节油收益可能要少于节油的投入，从而引发该产品的销售下滑，当市场其他产品的涨跌可能会对该产品的销售形成影响时，这个产品就不是一个具备独立市场运作机制的产品。

由于存在前两个缺陷，所以一直没有形成稳定的渠道体系，也就说明这个产品在渠道运作上存在先天的不足。由于存在这些问题，使得该节油产品在销售过程中一直没有形成市场的认可，许多4S店和维修点都不太接受该产品的销售，使得该产品一直处于混乱发展的阶段，一直没有形成也是必然的。所以恕我直言，刚创业的中小企业不要选择此类产品做代理。

当我们怎么代理任何一款产品时，不妨从以下4个角度进行分析，先需要从产品角度进行思考，所代理的产品在技术上过不过硬？目前市场对该产品的接受程度如何？其次是从市场角度来进行思考，目前该产品的市场容量有多大？目前在市场中有多少同类产品？所代理品牌的产品在市场中的品牌地位如何？第三是从渠道角度来进行思考，目前该产品有多少代理商，这些代理商的规模如何？渠道份额有多大？渠道客户是否稳定？第四是从服务体系角度进行思考，目前该产品的售后服务体系建设是否到位，该产品的售后服务水平如何，产品的维修周期如何？则需要从管理的角度来进行思考，目前该产品在运作中总体水平如何？在渠道管理中有没有串货和低价竞争？

对于创业者来说，在准备代理某产品之前，能够从这些层面进行梳理，在收集了相关数据的基础上再进行决策，这样的话，失败的可能性会减少许多。