**孙怀庆：两条腿并行占领渠道

国内的美容化妆品市场，品牌如过江之鲫，如何从激烈竞争中脱颖出来，渠道拓展战略至关重要。**在渠道拓展上一直强调要勇于亮剑。在孙怀庆看来，作为后进入市场的品牌，如果仅仅通过自建渠道这种传统的扩张模式那实在费时耗力、困难多多，不如借力打力、轻装上阵――选择代理商模式。在取得局部市场的成功突破后，再以点的辐射作用、以震撼式的气势带动整个市场的提升。

五大渠道通吃

孙怀庆说，在化妆品圈内，商场形象柜一向是外资品牌的天下，日化线专卖店则是国产品牌的据点，专职线美容院是自有杂牌的阵地。前有狼、后有虎，面对竞争激烈的残酷局面，在渠道开拓上，孙怀庆一直推崇两条腿走路。“必须前后通杀、大小通吃才能将市场做大。”孙怀庆说。

自品牌创立起，**就两条腿走路。一条腿走日化路线，开**精品店，进商场设专柜；一条腿走美容院路线，让**在专职美容师的指导下直面受众。从两条腿并行战略，到今天拥有百货店、专卖店、超市、药妆、美容院等5大渠道，扎实的渠道建设功底与步步为营的销售战役，为企业创造年回款上亿元的销售业绩。

目前，**在各省市已有600多个百货公司专柜、6000多家特许授权专营店。在孙怀庆的蓝图里，这还仅仅是“万里长征步”――至2010年，他要实现**在中国市场设立1000个百货公司形象柜的目标，使**真正走入平常百姓家中。

与代理商做患难知己

对孙怀庆来说，发展代理商可不是简单地签个合同、卖点产品了事，而是与他们做“患难与共的朋友知己，相亲相爱的兄弟姐妹”。

可这些承诺光嘴说可不行，必须落实在行动上经销商才会买账。**对代理商究竟有多“优待”呢？实在的就是利润分配了，本着市场共同投入的原则，**一直践行着让经销商多收益、自己少收益的承诺。从2007年与客户分摊一半柜台费用，到2008年分摊一半广告费用，再到2009年承担一半专卖店人员工资费用，**牢牢抓住经销商资源，将客户资源化。

为了不让**连锁加盟店感到孤立无援，**各省市各地的区域服务供应商迅速成立了专职的**工作组，**中国各区域营业技术部门专门派技术员对各地**工作组从专职技术到产品知识、到经营管理等方面进行全方位的连锁经营培训，其中包括新进员工的上岗培训、每年一次的品牌经理集训、每年两次的各省市店主集训、每季一次的成功美容师、营业员充电会，对顾客进行培训的客户终端联谊会更是时常举行。

占领对手薄弱区域

专职的产品品质、高于同行的代理回报、区域保护的代理政策是孙怀庆搞掂代理商的三大招。三招下去，许多曾代理欧莱雅、羽西的大代理商也闻风而来，担起了**的市场先锋队。孙怀庆经过一番取舍整合后，建立了遍布各省区的**区域服务供应商网络，其中既有各地的代理商，也有成长中的代理商，还有专为**而诞生的代理商。孙怀庆把这个网络称为“老中青”结合，特别适应新品牌的成长。

为了紧贴市场的*和消费者的脉搏，孙怀庆在选择代理商的模式上，提出“中心城市建立关键售点，周边城市覆盖重要售点，边远城市抢占制高网点”的前瞻性市场战略部署。利用旗舰店的辐射作用，拓展周边县级市场，开拓化妆品专卖店，使**整个销售网络变得坚不可摧。

孙怀庆说，正是渠道的多样化为**铺设了更多的销售网点，使**在短短9年时间里实现了飞速发展。但他同时也坦言，**距离一线化妆品品牌还有很长的路要走，目前在外资、合资品牌云集的一线城市里**还很弱小，难以找到生存空间，在北京、上海等大城市的百货商店化妆品柜台鲜有**的身影。但在它们薄弱的二三线城市，**却拼命建网、扎根，赢得了充足的发展空间，占据了相当数量的市场份额，短短几年各省市的销售网点便突破了5000个。今年，**的重心是在提升现有6000家精品店渠道单店产量的基础上，再开发200家商场专柜。