京润珍珠深耕专卖店成功的渠道营销

“调内养外，以珍珠创导健康”美容理念、研究开发珍珠美容及保健产品的京润珍珠从1996年开始做专卖店渠道，已在沈阳、义乌、**、长沙、乌鲁木齐、大理、杭州、深圳等二十多个城市设有专卖店，目前专卖店数量很过100家。日前，记者致电京润珍珠的高层谭德龙先生，交流了化妆品企业拓展专卖店渠道的现状，以及京润珍珠的成功经验。

谭德龙先生认为，与商超相比，专卖店的优势主要体现在三个方面：

一、从消费人群来讲，商超主要集中的是大众消费人群，专卖店销售主要面对的是有较高消费能力的消费人群，属于核心消费群。从消费习惯来讲，消费者在商超购买产品没有一定的品牌针对性，选择余地较大;对于品牌专卖店来讲，消费人群比较固定，消费者对品牌都有一定的忠诚度，能够提升品牌在消费者心中的地位和形象。

二、从购买达成过程来讲，专卖店的销售主要靠营业员的推荐和对品牌的忠诚度，而商超销售则基本上都是顾客根据自己的需要选择，自我选择余地较大。

三、专卖店销售能够利用较好的位置和良好的专卖店形象，在消费者心目中形成良好的品牌形象，而且销售有人员的推荐和讲解，一方面既销售了产品，同时也传递了品牌理念。

同时，对于拓展专卖店的渠道的化妆品品牌来说，都面临一些共同的问题，如专卖店租金、扣点等等相关费用较高，在一定程度上拉高了产品的价格;专卖店销售在单品销售数量上不及商超;在推广上，专卖店还额外需要人员工资费用等。

“专卖店渠道的拓展过程是一个网络扩展的过程，其实更是一个为消费者更好更方便提供服务的过程。”谭德龙透露，“我们专卖店的店址的选择必须遵循一个原则就是方便目标消费购买产品，方便目标消费者享受我们的服务和售后服务，方便传递我们的品牌理念。”

京润珍珠把专卖店渠道的拓展过程看成是一个品牌的推广和提升的过程，京润珍珠的专卖店就是打造“以消费者为本”的品牌形象。“我们的经销商队伍从无到有，到现在发展到3000余家，专卖店从中起到了很好的形象宣传和品牌推广的作用。”

对于未来，京润珍珠上下都有着远大的目标和为之奋斗的热情。“下一步我们将在各省市范围内继续扩大我们的专卖店区域分布。重点进军北京、上海、广州、深圳等一级城市。”谭德龙说，“我们的目标是让所有热爱美好事物的人都能和我们一起分享美好、尊贵和高尚。”