疲软不可避免 如何让你硬起来

观点1：市场销售疲软不可避免　　　　 

2009年，与以往的年份是非常不同的，原因在于2008年，国内外发生了一场经济危机。 

从今年年初，公布的CPI数据来看，连续5个月负增长，CPI对于我们整个少售市场是一个什么信号呢？那意味着我们整个少售终端的销售价格全面下挫，那么也包括服装在内的软性商品，上半年的折扣是1折(而2008年还是2.5折)，也就是以原价10％的价位在进行销售。 

其次，09年百货公司的促销力度也是强的，甚至出现“如果不打折，就没有销售“的状况。 

消费趋于理性，2009年的市场与2008年前相比是疲软的，**的减少成了所有老板关注的事情。在整个少售市场层面，这种趋势变成了--，几乎不同类的品牌全部跳水，也就是说不管是什么风格，什么款式，都不能够避免价格跳水的大趋势；第二是几乎不同级的品牌，全部跳水，包括从不低头的品，都要“低头”，价格下降不过是幅度和难度不同而已；次数也不再是以往的清仓折货，而是一上市就折，销售中期和后期都折，折扣成了整个服饰业的常态；各省市不同的一二线市场，都是降价趋势，程度不同，但没有哪一个市场能够成为例外。 

观点2：**下挫，模式遭遇挑战 

因此服饰整个渠道因为少售价格的下挫，直接导致了**大幅减少，即使少售价格的下降可以在销售数量增多中，**有所弥补，但大幅度长期的价格下挫对品牌以及后续**的伤害，是明显的。这将使目前服饰渠道现有的代理加盟模式受到“地震”般的挑战。 

为什么说是地震式的挑战？ 

因为目前的代理、加盟、经销模式，根本是利益分割驱动下的机制。整个链条完全是一条利益分割链条，也就是说没有足够的**空间，就无法支撑如此之长的渠道链条！而少售价格的下挫，就使整个渠道利益空间减少，所以不少老总明明白白的感受是：往年100万的销售额50万，今年可能100万的销售额只10万甚至更少，整个渠道的**，在快速的被市场挤压，这种情况下，品牌还能不能用这种模式继续向下驱动？代理、经销和这些中间的渠道商，是否还能用这种模式继续**？就成了一个值得思索的问题。 

观点3：渠道少售化是必然趋势 

如何构建整个链条的**空间？ 

是降低品质，来维持渠道的高利率，这样做的结局是烟消云散，以往“高品牌、低品质”策略下消失的也不乏国内外性的品牌。第二，如果保持品牌的品质，渠道利益就得降低，渠道利益降低到一定程度下，中间商、代理商，加盟商，存在的**空间就下。条不可取，第二条要解决矛盾的焦点才可取。  既然要解决矛盾，就要看一看整个链条的**是如何来驱动的。从品牌为源头??终端为终点，品牌商是通过3种方式来进行驱动的，一是设计驱动；二是广告代言驱动；三是制造驱动。 

渠道商通过渠道驱动，如果**减少了，没有那么大的创收空间，先可能的策略是减少层次--砍掉3级或者更低一层的代理商，实际上导致代理主体的少售化，是说整个的代理商的经营模式中，终端直接经营的份额加大,比如自己拥有更多的直营店，参与少售的经营越来越多。其次渠道随着主体少售化，参与少售经营活动深入增多，因为整个原有批发领域里面的科技管理含量是有限的，因此精细化势必会在少售领域里实现。 

观点4：渠道的创收机制=渠道话语主权 

渠道少售化必然导致的趋势渠道创收机制少售化，什么是“渠道的创收机制?” 

服饰行业已经从“品牌让渠道**”转变为“渠道让品牌生存”的时代。的渠道资源依赖自身的人脉、资金、经验成为众多品牌的争夺资源,品牌的竞争性市场与渠道商的垄断性资源对比明显.任何一个渠道营销中，谁握有渠道话语权,谁的利益就! 渠道话语权不仅仅是由终端的产权来决定，更本质的是渠道链条的“管理权”，未来，不论是品牌商，还是渠道商、代理商，谁拥有渠道的管理权，谁就拥有渠道的话语权. 

渠道的管理权的根基何在？不仅是商场门槛与社会关系，百货公司与商业街解决的依然是一个形象与门槛问题，在服饰市场已经度过了只要开专柜，只要开门店就**的时代，需要解决的不仅是在市场露面的问题，更重要是份额与**问题.(否则就没有新品牌开专柜不**的现象)。 

因此渠道管理的重点与焦点是：谁的手段可以彻底性解决少售市场创收问题，谁的方法与工具就自然被选择为“渠道的生存与创收手段--渠道管理权的来源”。这种手段与来源在那里？渠道目前的焦点是“少售化”，渠道管理权的趋势演化的内容与核心--少售，连锁少售，现代连锁少售。