服装营销：用导师打造渠道控制力

在商业领域，所有工作的终目的都是为了增加收入，渠道控制也不例外。当然，实现增加收入的前提是渠道关系顺畅，渠道商给予积很配合，渠道的流通运作效率才能得以有效提升，终支持增加收入的实现。

渠道控制越发受到重视

如果说目的是固定的，那么过程和方法倒是可以变换的，通往罗马的道路有很多条，解决问题的方法也会有很多种，当前不少企业主要是以产品、品牌和媒介传播这三者的结合来作为实现渠道控制的主要支点。

在商业领域，任何问题都可以解决，区别就是这个解决成本（成本的反面就是利润）的问题。若是解决成本太高，很过了所得利润，那么，即便是问题解决了也没意义了。若是以产品、品牌、媒介传播这三者结合的方法来实现渠道控制，成本着实不菲，实力雄厚的大厂家可能没问题，可中国99%以上都是实力一般甚至是偏弱的中小企业，可能有些吃不消。

以上说的这几点，都是站在厂家的角度在看问题，那么，作为渠道商（经销商、批发商、少售商）也会这么看这么理解吗？未必。因为对渠道商而言，之所以经销少售某个产品，无非是看重了这个产品的增加收入功能，或者说，这个产品帮助渠道商解决了一个增加收入的问题。那么，渠道商是否还存在经营的问题？竞争的问题？发展的问题？内部管理的问题？相比之下，与某个厂家就某个产品上的合作，只是渠道商若干问题里面的某一个问题罢了。广大中小企业，有足够资金来进行产品创新、品牌规划、媒介传播的估计不多。那么，这渠道控制还能怎么做？

创新的渠道控制力

前面提到，任何一个渠道商，本身都存在管理、经营、发展等等诸多问题，作为厂家，何不在深入发现渠道商所存在各类问题的基础上，针对性地组建一支导师队伍，或是与专职公司合作，专门为渠道商提供专职的咨询服务呢？此举目的在于解决渠道商自身所存在的管理、经营、发展等诸多问题，而不是仅仅把着眼点放在自己厂家产品的经营上。总而言之，是帮助渠道商解决整体大问题，而不是某一个产品的局部问题。

这样做可以大大降低成本和风险，增加可控性。相对于那些花费在产品、品牌、传播上的钱来说，组建一支（外聘）导师队伍所花的钱要少很多，若是自己培养导师，费用则更低。导师的数量有限，且素质较高，自然不会像普通业务人员那般让厂家老板操心上旺，再者，导师只是做调查出主意，并不涉及具体的钱货交易。导师为渠道商提供的咨询服务，完全是按照厂家老板的意图来行事的，不太可能出现过大的主题偏离。若是从安全角度考虑，导师还可以第三方的名义出现。

若是厂家只是从产品经销的角度来和渠道商合作，那么，渠道商自然要以产品经销的角度不断地向厂家申请市场投入，给厂家自然带来不小压力；若是厂家派出的导师成为渠道商的老师和顾问，帮助渠道商在整体上不断地解决多个问题，厂家本身的市场支持问题则成了个小问题，小问题是比较容易一带而过的。

传统意义上的渠道控制力建立在产品和品牌的基础上，耗资巨大，时间成本高，费用成本更高，广大中小企业玩不起。并且，对于渠道商来说，产品可以替代，服务可以模仿，品牌的广告宣传也是可以用钱砸出来的。而一个理解渠道商的导师却是很难得，随着双方沟通来往的加深，越发显出难得来，像是陈年老酒，越陈越香。