销售服装谈客户也要做好“三讲”教育

原来上MBA课时，营销管理老师讲什么是成功销售时，说成功销售就是明白客户需要什么，然后我们提供给客户他们想要的东西，达成交易即算成功销售。结合这么多年的工作经验，我发现那只是一个理想状态，很难实现。

我理解的现实环节应该是：

一、明白客户需要什么？ 二、清楚的知道我们有什么？ 三、怎么把我们有的产品和客户的需求结合起来，以求达成交易。

因为需求的多样性和产品的单一性导致产品和需求间总是有差异的，我们有的产品并非都是客户想要的，我们所拥有的产品往往只能满足客户的部分需求特征。

做销售管理时候我就一直在摸索总结如何做到第三点，现在总结了一些方法，这些方法我也是屡试不爽，才敢拿出来跟大家分享，希望对大家能有所帮助。

先跟客户谈事，特别是跟客户公司高层谈事，千万不要出现一些低级甚至弱智问题(比如对客户公司、所在行业一点都不了解，人家说东你点头，人家说西你也点头，成了愚蠢的点头虫)，如果那样你就一点都没有机会了，拜访或者面谈前**要做好充分的案牍工作。虽然你到客户展现的是你个人魅力，但是你的身份却是代表着你所效力的公司，你的专职也影射着你公司的专职于实力。

每次与人面谈之前，下列的工作我都是要充分准备的：

一、充分的了解客户所在行业的现状及发展趋势、产业链上下端的发展情况、以及该行业的消费者消费心理、习惯等一些相关情况；

二、该客户在行业内的主要竞争对手情况，比如产品情况、市场策略情况、战略动向情况等；

三、客户公司的历史以及发展状况、产品优劣势、市场策略及消费者反响等。

因为一个公司高层关心就是这三方面的问题，也就是我们拜访客户必须做的“三讲”教育：

一讲客户公司所在行业的发展情况；

二讲客户公司行业内竞争对手的发展情况及动向；

三讲客户公司内部的存在问题、发展之路及未来规划；

如果你把这三个问题能说的好了，那你就成功了多一半，看问题的高度加上专职的深度就是项目成功的支持。

所谓工欲善其事，必先利其器，做好了以上几方面工作，会让你受益匪浅。如果你拜访的是个中层以上行业实力品牌，他会非常的欣赏你对这个行业的了解，对你的解决方案和提供的产品也会很有兴趣和信心，因为你明白他需要什么，很懂这个行业;如果是个普通员工，那他会认为你是个地道的业内人士，因为你对这个产业链比他更熟悉，对你的信任和信心也就自然提升了。

其次，通过你的研究，你可以帮助客户研究发现问题，并提出解决问题的方法。而做好了“三讲”教育，既展示了你对客户的了解深度，也支持了你解决问题的针对性。成功销售的关键点出来了：在提出解决问题方案的时候，**要和自己能提供的产品有相关性，或者说的比较直白点就是解决方案中**要往你所能提供的产品方面靠，如果你靠的比较好，还能比较好的解决客户公司现实存在的问题，达成交易的几率基本上就是90%以上，当然一些其他辅助手段要并行实施会更有效果。

这只是个思路，具体实施过程需要不断摸索和实践，才能悟出其中奥妙所在。

举个例子，之前我签定微软MSN的一个项目，拜访之前，我搜集整理了很多资料，了解了中国即时通讯市场的详细状况(这个项目主要是即时通讯、电子邮件、搜索引擎三个方面，这里只举例子说即时通讯)、用户基数、消费心理、市场空间等;了解了**，网易泡泡，新浪UC，263ET等所有竞争对手的市场大概分额，投资力度，优劣势、产品特点、市场策略等;了解到MSN关心的是什么，想要做什么?我们能提供什么。然后让我们的团队用精美的PPT结合搜集整理来资料做详细的数据分析，在拜访客户时根据这个PPT作了关于整个行业、竞争对手及MSN的情况系统介绍分析，跟客户沟通完后客户感觉我们很专职，很清楚他们需要什么，对于后来我们的签单增加了很重要的砝码。