巴菲特的发现：少售业毛利率越低越好

毛利率的定义很简单,销售收入扣除销售成本,就是销售毛利,毛利除以销售收入就是毛利率。 毛利率越高,表明公司产品或服务的创收能力很强,一般而言,毛利率当然是越高越好。

当巴菲特分析商业少售企业时,非常看重毛利率这个财务指标。他发现,毛利率并非越高越好,相反,毛利率越低越好。正是这个发现,让他发掘到了美国、的单店家具商场,内布拉斯加家具商场（Nebraska Furniture Mart, NFM）。巴菲特一次又一次提出收购,一次又一次被拒,过了十多年,1983年终于以6000万美元收购90%股权。收购后观察了一年,巴菲特发现NFM比他想象的更加成功,他正是从毛利率这个指标发现其成功的秘密。

NFM把价格降低到了竞争对手无法承受的水平。1987年巴菲特接到一封写得相当有趣的匿名信∶“很遗憾看到伯克希尔公司第二季度创收下滑,有一个办法可以让你迅速弥补失去的创收。就是检查一下NFM 的商品定价。你会发现他们把10%到20%的创收都送给客户了。按照一年1.4亿美元的营业收入推算,会让你们创收增加0.28亿美元。对于任何人来说这笔钱都不是一个小数目。你再看看其他销售家具、地毯、日用品和电视的商场的价格并比较一下,你就会发现把价格提到合理的创收水平肯定会大有好处。谢谢!一位竞争同行。”

1988年,巴菲特讲述了强大的竞争对手对NFM看法的故事。

当时,全美经营成功的百货公司Dillard打算进军奥马哈市场区。这家公司大部分分店都有家具部门,他们在家具少售上也做得相当好。不过就在其奥马哈分店开业前夕,Dillard总裁William Dillard先生却宣布奥马哈分店不做家具少售业务,他在发言中特别提到NFM,“我们根本不想和NFM竞争,我们认为NFM的确是奥马哈市场的霸主”。

2009年,我到奥马哈参加巴菲特股东大会期间,专门逛了仰慕已久的NFM,面积大得惊人,品种多得惊人。B夫人,一个不会写自己名字的俄罗斯移民,老太太从500美元起家,能够做成如此庞大的家具商场,令人敬佩。她一生的经营信条是:价格低廉,童叟无欺。为了能比竞争对手保持更低的价格,B太太必须做到更低的成本。更低的采购成本,主要来自于采购批量更大和时机把握更准确,尤其是更大批量的采购。

低毛利率的数字背后,隐藏着商业少售企业的成功模式:比对手更低的价格,比对手更多的数量。中国古人早已总结出来:大卖。价越低,利越薄,销量越多。销量越多,采购成本更低,少售价格可以更低,尽管利更薄,但销量更多。每件商品上的薄利,却通过庞大销量的累积,成就整个商场的高利。但是,这种单店经营模式有个很大的缺点,就是市场辐射范围是有很限的,规模增长到天花板之后,就很难再增长了。地头蛇再大还是地头蛇,成不了强龙。要成为强龙,就必须进行连锁经营。于是巴菲特把目光转向商业少售连锁企业,同样寻找毛利率很低但销量很大、市场份额很高的企业,结果让他发现了一个25年上涨6000倍的国内外大牛股——沃尔玛。