新郎希努尔(SINOER)：国学新解战终端市场

一个品牌的利益和价值，是通过终端的经销商把产品卖给消费者才终得以实现的，因此说品牌之战也就是终端之战。 从4月份开始，各省市SINOER专卖店开始了大“变脸”行动：店面更大、外观更时尚、形象完全统一。这是新郎希努尔集团今年“打造创新终端，提升终端战斗力”的举措之一，围绕着这个目标，新郎希努尔集团出台了一系列制胜的策略，这些策略在有意无意之间，与中国古代智者先贤的经典智慧形成一种暗合，用5个字概括就是“仁、义、礼、智、信”，SINOER品牌不仅赋予了它们新的内涵，而且可以用董事长王桂波的话找到对应的诠释，可谓国学战终端。 

仁本义：上下相亲谓之仁。SINOER新解：扶优帮差，仁者爱人。王桂波的话：“我们是一个大家庭，决不让一个人掉队！” 同样是卖SINOER产品，有的人卖得好，有的人卖得差。好的让品牌锦上添花，差的却拖了品牌的后腿。那么，怎么对待这些差的？王桂波说：“先把机会留给大家。” 

4月21日，新郎希努尔集团在山东诸城总部召开2007年营销会议，专门解决终端问题，用董事长王桂波的话说就是“让好的更好，中游的再往上走，下游的彻底摆脱困境。” 对那些销售额较差的经销商，王桂波觉得“太过意不去了。”在今年重新改造终端的计划中，新郎希努尔集团将推出一系列的优惠政策，先是各省市的专卖店按照新的设计方案统一重新装修，并且全部由公司出钱小本装修；对100多家加盟商给予政策和资金上更大的倾斜；对资金实力弱的则给予10万元~15万元的货款扶持，进行一对一的扶优帮差。 

在会上，面对着台下的近千名经销商，王桂波用富有感染力的语调说：“大家所在的地区不同，讲话的口音不同，然而大家做的却是同一份事业，同在一个大家庭里，公司会坚定不移地和大家站在一起，**要把每个差的都拉起来，不让一个人掉队。” 小本装修，一平方米500块钱的标准，各省市800多个专卖店，这是多大的一笔开支！但是不用怀疑，只听王桂波铿锵有力地说：“我今天郑重地宣布：从今天、从现在开始马上执行，**要把我们所有的专卖店都搞成创新的！”在热烈的掌声中，王桂波真诚地说：“今天见到大家我非常高兴，发自内心地高兴。大家从四面八方赶到这里，目的就是共同做好我们新郎希努尔的营销工作，我们没有理由不让大家做好，**让大家到钱，搞好自己的店。只要大家有信心，只要你想着做好，我支持公司会全力以赴帮大家。我**不辜负大家对我的期望。”这番暖融融的话语，让台下的千名经销商如沐春风。 

扶持终端，与经销商共同完成工作目标、让顾客满意是SINOER一贯的宗旨。正因为如此，现在SINOER品牌的区域代理权转让费已高达100万元，这当然不是SINOER所提倡的，但从一个侧面说明，能代理SINOER产品是很其幸运的。义本义：浩然之气与自我牺牲。SINOER新解：自强不息，有所作为。王桂波的话：“实际的就是帮助大家把店搞好，挣到钱，甚至是挣到大钱。”舍生取义，对古人而言意味着平治天下必要的付出；对经销商来说，当务之急就是赶快行动起来把专卖店开好。王桂波说：“咱不用讲大道理，把每个店搞好，让大家挣到钱，甚至是挣到大钱，就是为社会尽了责任、做了贡献。” 

王桂波在会上宣布：从今年8月1日开始，贵族享受订制的服装交货日期省内不得很过5天，省外不得很过7天；对顾客投诉的处理必须在当天解决：是退、是换、是赔，上午投诉上午答复，下午投诉下午答复，晚上投诉晚上答复，不得拖到第二天。服装生意，是随着时间的变化迅速变化的生意，何况现在本来就是快鱼吃慢鱼的时代。这些做法虽然有相当的难度，然而敢做、能做别人不敢做、不能做的事情，正是竞争力的标志。这对企业是个很大的压力，对消费者却是一个福音。有了这种保护，经销商开拓业务的底气会更足。许多经销商非常欣赏这样的做法：“如果没有惊人之举，品牌也不会有什么过人之处。敢做这样的承诺，体现了一个企业家的魄力，也树立了一个品牌的魅力。” 

在提供“终生小本干洗”服务的基础上，SINOER今年又推出一件西服配两条裤子，以旧换新等服务，并且将生产490元~500元的低价位西服，以更加符合消费者的要求。王桂波曾经因为在行业内个推行“终生小本干洗服务”而遭到同行质疑，一套西装两条裤子的做法，也让同行们抱怨，但的结果证明：让消费者得实惠才是人间正气，也是企业应该追求的“大义”。 

礼本义：祭祀神灵有所敬畏。SINOER新解：没有规矩，不成方圆。王桂波的话：“有人管你那是天大的福气，没人管倒不是什么好事。”古人在祭祀神灵的时候，是怀着一颗虔诚敬畏之心的，因为他笃信他的命运被神灵所掌控。其实人在天地间生存，本来就应该有所畏惧，懂得自律和克制，而不能漫不经心，不能没有规矩。就像小孩子玩游戏一样，如果不遵守**的规则，他就会失去伙伴，失去友谊。在扶持经销商的同时，新郎希努尔集团对他们进行严格的要求。人有千差万别，有勤奋的，就有懒惰的；有认真做事的，就有敷衍塞责的。所以，除了帮，还要管。 

王桂波给市场运营部下了一道死命令：到一线去检查督导经营差的专卖店，要使尽全力把他们全部拉起来，不许有一个差的，并且还规定：不准接受请客送礼，否则回来严惩不贷。有的经销商不欢迎督导，发牢骚，不服管。在4月21日的营销大会上王桂波说：“要想到，在这个社会上有人管你那是天大的福气啊！你希望专卖店没人管，你觉得无所谓，可是你影响了整体。你本来应该是投入，然后得到回报。今天我希望不欢迎督导的人要明智一点，他们不是来害你的，是来帮你的。你不想让人管，那你就搞到，你搞得好，公司不但不管你，还要表扬你，奖励你。”包括扶优帮差讲爱心，这种爱也不是无原则的。比如，给予其10万元~15万元的货款扶持，前提是经销商的信誉评估要达到**的级别；再比如小本装修专卖店也有3个前提条件：，确实想做好；第二，能够扩大店面；第三，有能力管理店铺。“你没能力管那你找个有能力的人来管也可以。”王桂波说，“不能说你干得不好，又不想好好干，还要扶持你，那你就不能真正地进步。” 凡事有规有矩才能做得像模像样，爱护并不意味着放任自流。好的政策也要靠规范化、制度化，才能支持执行效果。 

智本义：晓天地之道，明人世之理。SINOER新解：善于学习，与时俱进。王桂波的话：“投资房地产可能会赔，投资大脑获利更踏实不赔。”

有两个人同在教堂祈祷，烟瘾来了，甲问牧师：“祈祷的时候可以吸烟吗？” 

牧师答：“不可以！” 

乙接着问：“吸烟的时候可以祈祷吗？” 

牧师答：“当然可以！” 

问话方式不同，结果完全不同。这个小幽默给我们的启迪是：有智慧的人总是能够轻松实现自己的愿望。 

生活中需要智慧，需要窍门，需要方法，卖服装何尝不是！ 

在任何一个城市的商业街上，都能看到鳞次栉比的服装专卖店，不同的品牌共同面对着这个城市固定的消费群体，要从有限的市场中争夺尽可能多的销售份额。而同样一个品牌，在不同的经销商手里销售的结果往往大相径庭，其中的差别就在于方法不同，窍门有别。 

经销商怎么开店？怎么订货？怎么管理？怎么促销？怎么陈列货品？怎么降低库存？这些都是学问，没有哪个经销商生而知之，只有老老实实地去学习才能掌握，而一旦掌握就能获得四两拨千斤的力量。今年，SINOER与SEC中研国内外建立了伙伴合作关系，由SEC席顾问祝文欣老师亲自授课，教给经销商卖衣服的智慧。下雨了，你的店里进来一个躲雨的女士，身上的雨水滴滴答答洒在地板上，你会把她当顾客吗？你会跟她打招呼吗？祝老师教你：微笑，上前问候：“欢迎您冒雨光临本店！”并赶快递上一条干毛巾。结果是什么可想而知，这位女士会试衣服然后购买。这就是学习后的效果。 

在祝老师的课程中，类似的小窍门不胜枚举，不要小看它们，你用了和不用就是不同。就像祝老师说的：老板着脸的老板是不可能把销售做好的。王桂波认为，现在是知识经济时代，企业之间的真正竞争，其实是文化力的竞争。经销商要有眼光，有魄力，有行动力，这些综合素质不是天生的，而是经过后天不断地学习得来的，所以说应该不断地投资大脑，因为投资大脑是划算的生意。 

信本义：言而由衷，信誓旦旦。SINOER新解：为人诚信，兑现诺言。王桂波的话：“我说到做到，决不食言！”  2005年7月，SINOER枣庄薛城专卖店谈成一笔大买卖：枣矿集团高庄煤矿订制5500套夏装。这是一笔诱人的业务，但客户要求10天后准时交货，时间相当紧张。接下任务后，新郎希努尔集团进行了严密部署，由总经理亲自指挥调度，派出6组量体人员上门量体，每组3人，3天量完，给制作工期留出7天时间。紧张的制作一直进行到交货的前一天下午7点，而第二天上午8点，客户就要接受上级部门的检查验收，5500名职工必须穿上漂亮的新夏装。总经理下令：连夜发车送货！ 

于是，6辆车，6名司机，4名业务员连夜出发，载着3个集装箱赶往高庄煤矿。一行人开了10个小时的夜车，于第二天早上6点30分赶到了高庄煤矿，他们顾不得洗脸擦汗，紧张有序地分头把衣服发到高庄煤矿员工手里，圆满完成了任务。

这一仗打得紧张，打得漂亮，为SINOER赢得了很高的信誉。枣矿集团是中国500强企业，达到他们的要求，证明SINOER的水准非常高。之后，枣矿集团的其他几大矿区又连续订制了近2万套SINOER西服和夏装。人无信不立，企业无信则会失去灵魂。企业和经销商同在一个产业链上，可谓一荣俱荣，一损俱损。品牌失信了经销商就会失信；反之，品牌的信誉好，就能维护经销商的信誉，又能反过来为企业创造源源不断的效益。从今年8月1日起，SINOER的贵族享受订制送货日期将比过去提前2天。在各省市营销大会上，王桂波表态说：“我说到做到，决不食言。如果送不到，公司不要钱了，这套衣服小本送给你。”话音未落，会场上立即想起了雷鸣般的掌声，这是对王桂波的一诺千金发自内心的称赞；这是因为他们深信：他**能做到。