TOPS销售法中的4种手段

长期以来，企业一直沿用传统的方法来管理销售活动。当销售目标确定后，销售主管就把任务分派给各区域或产品线的销售人员，然后在很大程度上依靠他们的直觉和销售天赋来完成目标。这样做毫无计划性和科学性。而在今天日趋复杂的销售环境下，这种方法只会让企业丧失竞争力。

本文作者发现，许多高明的销售主管正在大力改变他们的管理方式。他们建立各种新的销售手段，适应新的市场环境;他们扩大目标客户的范围;他们努力提升销售人员的生产力，不仅雇用销售天才，还帮助现有业务人员提高绩效。越来越多的公司使用数据、工具和分析方法来提高销售力，不仅让销售人员愈发出色，更让业绩落后的销售人员大幅提升了业绩。

采用这种科学方法的公司，关注的是提高每个销售人员的生产力，它们运用TOPS销售法中的4种手段，使销售团队的生产力实现可预测、可控制的增长。

有针对性的销售 大多数公司都知道如何搜集数据来细分客户群。而采用科学方法的公司在通过客户细分来提高销售力方面做得更为深入。它们根据客户潜在价值、钱包份额、垂直市场、产品类型、销售类型等因素对客户进行系统划分。它们明确职责，协调激励机制，帮助销售人员针对各个客户细分市场提供合适的产品。另外，在今天许多销售活动不可能靠销售人员一个人来完成，因此这些公司都知道，如何借助精心设计的团队结构和灵活的管理来支持团队合作。作者以花旗集团为例，介绍了它如何运用有针对性的销售策略，使公司的私人银行业务实现了飞跃。