TOPS销售法中的4种手段

善用自动化、工具和流程 近年来，“销售自动化”成为了一个热门词。许多公司都在应用IT工具来提高销售队伍的生产力。不过，只有当技术与规范的销售管理流程相辅相成时，才能取得成效。此类销售管理流程包括：详细讨论潜在客户;根据标准原则，系统地评估客户和销售区域计划;为销售人员和合作伙伴建立明确的潜在客户分配流程，并且在整个销售周期内能够进行持续跟踪;用电子仪表板形式，呈现销售人员和销售区域的销售情况;等等。

绩效管理 大多数组织都会根据销售人员是否延期完成指标，预测出销售流失水平。但是，有些组织会进行更深入的业绩分析，从而使公司的销售力更容易预测、更容易管理。留住人才的关键是要让他们能够取得成功。这种成功机会不应该靠运气，而应该是根据数据进行规划的结果。注重数据的公司还将激励机制与销售人员的行为挂钩，使销售人员的行为直接关系到他们的经济腰包不瘦。例如，公司会调整衡量指标和佣金，这样专项销售人员就不能依靠过去的业绩混日子。或者，公司会根据销售类型来确定薪酬方案。

销售力量部署 要处理好人员配置问题，一个简单的方法就是利用客户细分信息绘制一张市场需求图，然后将它与人员部署图进行比对。这种做的目的是，用数据来代替直觉，找出质的潜在客户，并利用这一信息让销售人员知道该去拜访哪些客户。不过，这种分析方法的作用，不仅仅在于将销售人员与特定潜在客户匹配起来。在这方面做得出色的公司，通常还会评估自己对不同的客户是否采用了适当的销售方法。