强势渠道商博弈强势供应商

记者昨天走访数家门店后发现，已有部分联华系很商门店内摆放着齐全的卡夫麾下产品。记者在采访中了解到，联华和华联合并后，百联很商系麾下的联华、华联、**和快客便利等品牌合计有5000多家门店，扣点谈判破裂后，很商系占比约40%的2000多家直营店都基本将卡夫产品下架，但其余占比高达60%的加盟店并未完全下架。所以在部分加盟店仍可看到卡夫产品。

而且，尽管卡夫在联华系的年销售额可很1亿元，但该数字仅占卡夫在中国饼干销售份额的4%左右。但反观联华，卡夫饼干在联华超市饼干销售的份额高达50%以上，货架面占据60%~70%的份额。在已下架卡夫产品的联华系门店内，可以明显感觉到超市内饼干货品的缺少，为了吸引客人，这些门店都在显眼位置摆放了嘉顿和好丽友等糕饼类产品的促销排面。换言之，撤下卡夫货品，对联华的食品销售额也会带来一定影响。

不过，联华与卡夫的纠纷却给了竞争对手机会。记者调研获悉，位于那些下架产品门店附近的农、家得利等超市门店，近明显增加了20%左右的卡夫饼干销量，部分门店因此增加了卡夫货品的进货量。

“联华与卡夫的博弈很难说谁会赢，关键是看谁更强势。卡夫、可口可乐、等都是强势供应商，甚至有时候都是我们超市卖场去求他们，联华下架后，卡夫可以扩大其他超市的进货，毕竟联华系渠道仅占卡夫总体销售的4%，即便联华系的加盟店和直营店全部下架，也不会对卡夫造成致命打击。当然，卡夫也不会希望一直与联华僵持，估计双方会妥协。”一位从事超市业务多年的沈先生透露。

业内人士透露，其实除了卡夫等强势供应商，还有很多本土大型供应商也开始越来越强势。据悉，少供关系主要分为两大模

式，一是家乐福的大量收费模式，二是沃尔玛的压低进价模式，不论是哪种，都给供应商带来巨大压力，因此不少供应商开始整合兼并，增加谈判**。比如原本只代理三个品牌的南浦，目前通过整合已获得10多个品牌代理，其中包括强势品牌天喔以及等，当供应商通过兼并整合成为强势品牌集合体时，少售商反而变得弱势。撤架是否会有效，还要看双方的博弈，且强势供应商的优势越来越明显