饮料销售的渠道破解

 近年来，饮料的新品上市**越来越低，尤其是本土企业表现更为突出，比较典型的是哇哈哈和汇源。哇哈哈作为中国的饮料企业近几年，除了营养快线**之外，其他饮料新品上市从咖啡可乐到幽幽奶茶、从啤儿茶爽到Hello-C、从营养果粒到蓝莓红茶可谓是屡败屡战。而汇源果汁作为中国果汁饮料的，近年来在新品推广上也屡屡失利，08年高调推出的奇异王果不到一年的时间就黯淡退出，09年主推的柠檬Me也是昙花一现，今年出资50个亿倾力打造的果汁果乐市场表现也不是很好。

    饮料销售的“死穴”--没有抓住新兴渠道

    做市场营销,不能用“成者英雄败者寇”庸俗的势利的眼光来看市场、看产品、看渠道，而是要从辩证的客观的视角来解读这些产品的成败得失。一些上市失利的即饮型饮料新品，可能在品名、瓶型、卖点、传播等方面都存在一定的瑕疵，但是，这些产品也不是哪些带着“有色眼镜”的市场评论家们批判的那样“体无完肤”、“一无是处”.从一个从事快消品销售12年的市场老兵的角度来看，我发现这些饮料销售的“死穴”就是没有抓住目标人群集中消费的新型渠道。

    俗话讲，货卖给要家。从饮料的解渴、休闲、营养、健康、时尚的产品属性来看，，饮料的目标消费人群的年龄段主要集中在12-28岁的青少年；第二，饮料的目标消费人群的年龄段来看，他们消费的主渠道集中在城市的学校、网吧、餐厅、游乐场、商业街、夜总会、写字楼等场所的周边售点。因此，以县乡渠道见长的娃哈哈，在农村食杂店卖咖啡可乐无异于“在早餐点卖茅台、五粮液”。

    众所周知，现在国内大多数快速消费品厂家充其量只做了传统的食杂店和现代的商超这2个渠道，而且做得还不一定透彻，其他渠道采用渗透的办法，任其自流。但是王老吉却已经把市场分割成了5条通路，分别是餐饮、商超、特通、食杂和批发，而且每条都在“精耕了”,做到了无缝覆盖。