品牌传播节奏需紧扣渠道销售

有机会在行业内你尽可游走行业的一二线品牌的店面考察下，就会发现一个问题——没有几个企业能将店面做成标准化，没有店面建设装修、终端产品出样、员工工装等的SOP，结果就是每个经销商的“脸”严重不一。对于行业内的一线品牌，没有好的店面，怎么能支撑起你的精心打造，你的高价位呢?在终端笔者讨厌听一句话“太阳能都差不多，哪有什么精心打造不精心打造的，本身就没什么”，是这样吗?曾经笔者接触过的某一线品牌的某经销商讲过这么一句话“太阳能就是个低端产品，我出去都不好意思讲自己是搞太阳能的，好土哦”!其实呢，该客户的店面就一间房子，店面乱糟糟颇似一个杂货店，店面还不如一个小杂牌，对消费者讲自己是一线品牌只有鬼才信!

品牌管理是跟着销售前进的，随着渠道和终端结构变化、客户和产品结构变化，销售团队在推进主销产品时，面临的渠道与终端传播问题，会有新的改变。去年可能是忙着招商传播铺网络，今年可能需要对网点优胜劣汰，集中优势资源扶持重点终端发展;去年大家埋头旺拼品质和原生态传播，今年传播焦点可能会转向情感诉求上来。

与销售脱节，生意症结都没有找到，却自顾自的盲目继续着每年一度的招商活动、展会活动、赞助和品牌广告投放，对店长的信任和每年高昂的品牌投放费用是不负责任的。品牌工作，不是“广告+媒体炒作+活动”的生硬组合。单纯的广告投放好做，媒体炒作好做，活动策划与组织执行也好做，但如何将这些品牌管理工具，根据销售问题的解决需要组合在一起，在整体目标下，分阶段分重点统筹执行，是真正考验品牌总监功底的大事情。

不懂销售，就做不好品牌管理。不管是对品牌年度传播进行系统计划，还是分阶段执行着一个个广告投放活动、媒体炒作事件或招商、赞助、公关、促销活动等，对生意需求的灵敏捕捉，对各阶段销售需求的迅速把握，紧密结合推进，都是品牌总监的头等大事。

品牌总监是出身于销售总监或市场总监，知道生意是如何产生的，当前生意难题是什么。如果他不知道，那至少在他所身处的营

销组织里，在销售总监和品牌总监之上，有个既懂品牌、又懂销售的营销总经理，或者就直接让品牌总监做销售总经理的助理。

对销售报表的熟悉，特别是基本的销售日预警表、日库存报表、月提货报表和周提货达成表，是品牌总监基本的案头功夫，并不仅仅只是销售总监的事。品牌总监需要贴身销售一线，敏感捕捉到各渠道主销产品在推进过程中，碰到了怎样的销售障碍，品牌活动该如何深入进去，解决一些渠道和市场招商难、客流量少、成交率偏低、客单量不高、老顾客流失严重等问题，甚至深入到整个产销环节中去，靠传播来打通断货或库存积压等烦心事。