与传统渠道下分销商的共赢机制

崛起的商业新渠道

去年PPG的B2C“戴尔模式卖男装”商业模式震撼效应至今还没有过去。虽然去年底PPG资金链一度出现问题，但新渠道的价值因PPG的成功运用而凸显，新渠道建设成为许多厂商的一个兴奋点。具体而言，新渠道大概有如下几类。

网络渠道。这是发展得相对成熟的新渠道。其成交量很大，以淘宝网为例，其2008年4月发布的报告显示：淘宝网单季度成交额达188亿人民币，几乎相当于2007年沃尔玛在中国市场的全年成交额!

呼叫中心。如今的呼叫中心已从过去与客户进行单一的电话沟通方式，发展到可以通过电话、传真、邮件、短信等多种方式与客户进行沟通，可完成有效的销售，成为企业的“创收中心”。PPG、携程网很过半数的成交量，是通过呼叫中心完成的。

直邮广告。商家对所筛选的潜在客户，用印刷品邮递的方法传达商家所要传达的广告信息。比如：日本的化妆品品牌DHC，在中国很少有店铺存在，主要的渠道建设放在了给会员邮递印刷品上，自然也没有了分销商的地域区隔。除了销售功

能，越来越多的公司开始借此来打造自己的企业品牌形象。

此外，电视直销、报刊目录营销等等方式，都是非常有效的新兴渠道。但也有一个共同的问题：就是它打破了传统分销商的地域区隔。而且建设新兴渠道时，如果没有及时建立与传统渠道下分销商的共赢机制，很容易出现新老渠道争夺的是同一批消费者，产品一样价格却不一样。这样会产生矛盾冲突，遭至渠道商的抵制。而传统分销商对新渠道方式的采用，也容易出现分销商间的“窜货”现象。