女装品牌营销渠道鱼和熊掌不可兼得

国内服装企业中应用特许经营的营销模式的是香港，八十年代这一方式被引入大陆。从此特许经营在服装品牌专卖中得到应用，如 G2000、佐丹奴等，都是特许经营的**。

先说什么是特许经营？特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。直营连锁（又称正规连锁）指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益的经营组织形式。两者虽在内容上有本质的区别，但在形式上却互相融合、互相渗透。　　

由于服装行业尤其是女装本身缺乏规模经济，特许经营这种经营方式却可以使女装企业以较少资本投入实现快速发展，从而得到许多女装企业的青睐。然而，在女装进入市场的初期如使用特许经营仍存在如下问题：难以选择合适的加盟商；难保加盟店的规范性；易影响自营店的销售业绩；可能培养出竞争对手。

同时，由于渠道层次的增加，加盟商的利润空间并不大，尤其是采用少售商渠道时。例如，加盟商按少售价的四折与公司结算，商场再扣除百分之三十左右的租金，则打七折销售已是底线，难以面对市场竞争。所以，如果采用加盟商的形式，要么提供更多的奖励给加盟商，要么只有放弃大型百货商场。特许营销渠道可谓鱼和熊掌不可兼得。

而直营连锁的模式却限度地减少渠道层次，符合渠道扁平化的趋势，增加了对渠道的控制能力，可更广泛地接触顾客，信息流向更加快速、畅通。　　

通过直营获得成功的女装，例如“艾格”，通过专柜直营的形式，建立了各省市性的营销网络，完善统一的品牌形象，在国内女装市场的销售排行榜上多次名列。与广告宣传相比，此模式是一种更加务实，更加注重效果的企业组织与经营形式。它不仅能为企业建立强大稳定的销售网络，同时还能形成强大的服装市场调研能力、产品开发能力和品质控制能力，为其生产企业提供高明的技术与管理指导。同时，由于没有出让品牌经营权，消除了通过其它销售渠道分销而让他人分享品牌商誉的可能，从根本上杜了假冒商品分享品牌及因代理商短期行为而对品牌造成的影响。　

但是，直营也同样存在不足，俗语有云：瘦死的骆驼比马大，“艾格”公司具有雄厚的资本与抵抗风险能力所以适合直营连锁的渠道运营模式。可在市场竞争异常激烈的情况下，单纯依靠直营模式只会加大市场推进的难度。