乡镇渠道：有思路才有出路

思路决定出路，对于三、四级市场来说，地理分布较为少乱分散，各地区消费适应性差异较大，开发网络也是要遵循**的思路的。不难设想，一名业务人员下到某个小镇，徜徉在镇上惟一的那条街道上，看到一个摆2台空调或彩电的店铺便匆匆进去谈，然后赶趟奔向下一个乡镇，这样开发出来的网络效果会是什么样子?一盘棋局，如果落子毫无章法，很快就会被竞争对手淘汰，三、四级市场就恰如这样的棋局。许多白电厂家都强调要扫街式拜访客户，但效果不尽人意，为什么?——没有清晰的思路，缺乏明确的指导原则。

扫街式拜访，不仅看白电店铺，更要拜访黑电店铺以及其他行业有发展潜力的经销商。

乡镇市场的客户不同于一，二级市场的客户，由于渠道上的共用性以及销售上的互补性，他们往往在白电的淡季做黑电，旺季做白电。像空调，一般在三四月份就要对三、四级市场的三八店做筛子般的重点开发，全力抢夺三八店在春节期间的**资金。某业务员一次下乡返回营销中心后，叹口气说白去了，所去的乡镇没有一家做冰箱、空调的。我转而问他有没有做黑电的经销商，进一步问 TCL是哪个店?创维是哪个店?康佳是哪个店?长虹是哪个店?这几个店哪家没有兼做白电?我们可不可以做进去?经销商有什么意向?我们做进去的契机在哪里?……禁不得三问两问，他已经开始拍脑袋了，第二天重返该镇，临晚有了成效，和做创维的经销商达成了意向。有经验的业务员在偏远的乡镇里开拓网点，往往专找黑电经销商谈意向，为什么?因为黑电腰包不瘦没白电高，渠道却共通。

在适当的条件下，开发其他行业的店铺也是可能的。笔者的一个业务员朋友，在某乡镇开拓网络时，不仅黑、白电，连一家做风扇的小电经销商都没有。但他在街上认真地转着，发现该地摩托车行非常多，于是抱着试试看的心态走进一家地段较好的摩托车行与店长谈，店长正为当地竞争激烈挠头不已，虽然不懂空调，但业务员的一个思路却打动了他。正值空凋旺季，该地居民家里装两三套空调的比比皆是，老百姓富裕起来，也纷纷进行着摩托车的更新换代，推出一套买核心摩托车送空调或买几套空调送一辆摩托车的促销方式，正好充分利用二者产生的协同效应来招徕顾客。对此两人一拍即合，在旺季售出空调80余套。例子虽然特殊，但从上可见，拜访客户不仅要有扫街的勤劳，更需要用心琢磨开拓网络的各种可行性，这也从侧面反映出三、四级市场更需要营销人的智慧与技巧。

这是一片令人着迷的市场，也是一片令人黯然神伤的市场，白电厂家纷纷以开发北大荒的劲头，布下密集的营销人员，力图使三、四级市场成为腰包不瘦的增长点;这是一片看似简单的市场，但也是让人头疼的市场，许多经销商还处在夫妻档的阶段，经商意识比较淳朴，但地域的复杂性、购买力的分散性带来的管理不便，老百姓消费的差异化和多样性导致的市场评估失误，渠道竞争无序、商业发展滞后带给营销人的是无休止的苦恼。