渠道战略：将目标锁定后装市场

一个大家都不吃的渠道

目前，汽车影音市场主要分为两块：一块是前装市场(直接与汽车生产厂配套)，它对配套商要求很高(包括技术、资金、品牌等)，是国内外一线品牌的安乐园；另一块是后装市场(汽车影音产品的少售和改装店)，它是杂牌小厂的生存地，普遍停留在大批发、大流通状态，产品价格混乱，质量良莠不齐。

后装市场正是W公司的主要市场。W目前采取的是省级经销的渠道模式。但W公司认为，作为新进入的公司，只把眼睛盯在后装市场这个混乱的渠道上，自己显然会吃大亏。

W公司盯上了汽车4S店。目前各省市4S店数量已经很过了5000家，而且多数汽车厂家对这一专卖渠道投人了越来越多的重视，发展势头迅猛。

其中，4S店15％～30％的购车者会提出汽车影音改装的要求。面对这一巨大市场，汽车影音厂家也都非常关注。但由于个店占地面积广而多数地处偏僻、不易管理、车装业务还没有形成规模等特点，鲜有厂家跨进这一新兴渠道。

更深层的原因是，国内外一线品牌高举高打的姿态，根本没有重视4S店，而影音代理商在没有厂家的技术支持之下，只能干着急上旺，一些三线品牌由于没有技术、质量、资金、品牌做支持，则很难被4S商家接受。

对不断通过细分市场来寻找新的市场机会的W公司来说，4S店是后装市场中一个不被竞争对手重视的空白渠道。这对W来说，可能意味着更多的机会。

W公司经过严谨的市场调查发现，4S店对厂商的服务意识、响应速度、产品是否与车相匹配以及改装技术都非常重视，但对价格并不太敏感。如果 W公司进入这个新渠道，正可以发挥公司技术、品牌和产品优势。

于是W公司提出了“后装市场为辅，4S店为主”的渠道战略。

渠道战略的核心思想是，避开被一线品牌占据的前装市场，将目标锁定后装市场，而4S店则是主要目标市场。这样就在**程度上避开了目前后装市场上的价格战和“脏乱差”现状，以获得更高的**，并提高在汽车4S店巾的品牌度。